2020.03.16 / 営業ノウハウ 

雑談からクライアントの有力情報を!ビジネスの場で使える便利フレーズは?

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今回は、経営者やコンサルタントとしての視点で数多くのビジネス書を送り出している安田正氏による『超一流の雑談力』(文響社)から。「超一流」といわれる雑談力を持ち合わせていれば、ビジネスでも大きな結果を引き寄せる、と安田氏は唱えます。ビジネススキルとして求められる「雑談力」とはどんなものでしょう?本書をもとに考えてみました。

仕事相手との良好な関係構築には「雑談」が欠かせないもの。たかが「雑談」、されど「雑談」。このテクニックについて掘り下げて紹介しているのが、書籍『超一流の雑談力』(文響社)。雑談には「三流」「二流」「一流」というレベルがあり、人もお金も引き寄せる力がある、と著者の安田正氏は言います。そこで、すぐに実践できる「超一流の雑談」の実践法を3つ、ピックアップしていきましょう。

うまい“つかみ”があるのが「超一流の雑談」

人の印象は、出会って1分で決まるといわれています。また、会話では、自分自身のことを明かすことで相手に心を開かせることが大切。その際は、相手が何気なく言った一言をピックアップすると、話が盛り上がりやすいといわれています。とはいえ、なんだか会話が噛み合わない……という相手もいるでしょう。

<そもそも、話が「かみ合う」「かみ合わない」の根本の問題はどこにあるのでしょうか。その答えは、会話の「リズム」です。(略)人間の知覚はいい加減なもので、「相手の印象」を決めるとき、言語情報、つまり話の内容そのものは7%しか意識されません。何を話しているかではなく、どう話すか、どうリズムを合わせるかのほうがはるかに重要なのです>
(同書)

ビジネスの場で活用できる便利フレーズ

人は、話を聞いてもらえるとうれしい生き物です。雑談の基本は「聞くこと」です。とはいえ、聞いてばかりで自分が何も話さない……ということではありません。相手に気持ちよく話をしてもらい、その話から話題を膨らませていくと会話が弾みやすくなります。本書では「人を気持ち良くさせる」リアクションがいくつか紹介されていますが、中でもビジネスで活用できそうなものは「どうしてそんなに◯◯なんですか?」というフレーズ。

<「何か特別なことをされているんですか?」というのは、その人が自信を持っていそうな部分、思い入れを持っていそうなところに勘を働かせて使うフレーズで、勘が外れる可能性(=特別な思い入れがない場合)も多々あります。この「どうしてそんなに◯◯なんですか?」は、その必要がなく、自分の感想として伝えるだけ。使い勝手がいいのです>
(同書)

経営者が心がけるべきは“魅力ある”雑談

経営者ともなると、何人もの部下の前で話すといったタイミングも多々あるでしょう。仕事に置いて上の叱咤激励するだけでなく、雑談を絡めて講義することでより話が魅力的になり、本当に伝えたいことを伝えられるきっかけとなる場合も多いものです。一番やりがちなのは、話があちらこちらへと飛び飛びで、何を言いいたいかわからない……というパターン。それを本書では「ノープラン雑談」といい、防止のテクニックが書かれています。

<思いついたようにポンポンと単語が飛び込んできているので、途中で何を言っているのかよくわからなくなると思います。そこで、「情報の階層」を意識して整理してみましょう。(略)これはどのような話題でも同じです。階層を整理するためには図を使って行うと、とてもわかりやすくなります>
(同書)

ビジネスにおける雑談は、意味を持たせることが大切。それは社内だけでなく、社外も同じです。そんな雑談には大きなチャンスがあるのです。

では、雑談で引き出した情報はどうするか。相手の関心ごと、仕事への価値観、問題意識などは、数値的に測ることができなくても、企業としてその相手企業を理解し、有効な商談をするためにとても大切な情報です。

ここで便利なのが営業支援ツールのSFA。クライアントごとにデータや進捗情報をまとめられるだけでなく、雑談などから得た有力情報を企業内で共有することができるのです。横断的に情報を共有し、新規獲得に生かしてみてはいかがでしょう。

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