ハイタッチ営業とは？メリットや有効な営業手法を解説

最近注目を集める「ハイタッチ営業」は、BtoBの営業スタイルのひとつです。元々は外資系IT企業でよく使われる営業スタイルでしたが、近年は業界を問わず取り入れる企業が増え、「営業の基本形」ともいわれています。

本記事では、ハイタッチ営業のメリットや成功させるポイントのほか、営業手法などについて詳しく見ていきましょう。

 

ハイタッチ営業は、顧客と直接やりとりする営業スタイル

ハイタッチ営業とは、代理店や販売店を通さず、直接顧客とやりとりする営業スタイルを指します。サブスクリプション型のビジネスモデルが主流になり、代理店を通さない営業方法が一般的になって、注目されるようになりました。ちなみに、ハイタッチ営業の反対で、顧客対応をしないで受注する営業スタイルは「ノータッチ営業」と呼ばれます。

 

ハイタッチとは、スポーツで得点したシーンなどでよく見る、あの「ハイタッチ」です。ハイタッチ営業は、顧客との信頼関係こそが結果（売上）につながるという考え方が基本になっており、信頼できるビジネスパートナーとなることが重要です。企業と顧客が一丸となり、「ハイタッチできる関係」になって、双方がメリットを得ることを目指しているため、このような名前がつきました。

 

直接顧客とやりとりし、信頼関係を築くことで売上を上げるという営業スタイルは、特に新しいものではありません。むしろ、従来の営業のスタイルであり、そこからハイタッチ営業は営業の基本形とされています。

 

ハイタッチ営業のメリット

ハイタッチ営業を取り入れることで、顧客と長期的な関係を築きやすくなる、顧客満足度を向上させやすいなど、さまざまなメリットがあるでしょう。ここでは、ハイタッチ営業を行う具体的なメリットについてご紹介します。

 

顧客からの信頼を得られる

ハイタッチ営業では顧客との信頼関係を築くため、導入することで顧客からの信頼が厚くなります。

市場が成熟し、商品やサービスの差別化は難しくなりました。加えて、ITの進化によって、営業から話を聞かなくても簡単に商品やサービスの詳細な情報が得られます。そういった状況では、「何を買うか」だけでなく、「誰から買うか」も重視されるようになっています。信頼を得られることで、商品やサービスの品質以外に、顧客の「買う理由」を作れる可能性があるでしょう。

 

的確に顧客ニーズを捉える

顧客ニーズが多様化する中、直接顧客とやりとりを行うハイタッチ営業は、顧客の課題やニーズを的確に捉えることができます。

ニーズや課題を把握することで、効果的なアプローチ方法がわかるため、アップセルやクロスセルの成功率が増すでしょう。さらに、顧客の意見を活かすこともでき、今後の新商材の開発や既存製品のブラッシュアップにも役立てられます。

 

コストを削減できる

顧客と直接やりとりを行うハイタッチ営業は、代理店や販売店を介さずに営業を行うため、その分の手数料がかかりません。代理店との契約の手間や商材の説明、資料の作成といった手間も削減できるでしょう。コスト削減は利益率の向上につながるため、大きなメリットとなります。

 

詳細な情報提供ができる

代理店や販売店を通さず顧客とやりとりすることによって、商品やサービスを提供している事業者ならではの、詳細な情報を顧客に届けられます。商材のメリットやベネフィットはもちろん、顧客の課題に応じた柔軟な使い方やカスタマイズの提案もできるでしょう。

商品やサービスに精通しているため、顧客の質問にも速やかに答えられ、顧客満足度を高められる可能性もあります。

 

ハイタッチ営業を成功させるポイント

ハイタッチ営業を成功させるためには、顧客から信頼を得て、その関係を維持することが重要です。そのためには、下記の2つのポイントに注意してください。

 

顧客の悩みや課題を聞き出すヒアリング

ハイタッチ営業に限りませんが、顧客視点でのヒアリングは重要です。顧客の目線に立ち、一社一社の課題やニーズを聞き出しましょう。商品やサービスを売るのではなく、顧客の課題を解決するため、ニーズを満たすためにどのような提案ができるかが、関係構築のカギになります。クローズドではなく、オープンクエスチョンを意識して質問をしてみてください。ヒアリングシートを利用するのも有効です。

ヒアリングシートの作り方と役立つフレームワークを紹介

 

継続的なアフターフォロー

ハイタッチ営業は、顧客と信頼関係を築き、継続的に取引を行うことが目的です。そのためには、受注後のアフターフォローが重要になるでしょう。

顧客からの問い合わせを待つのではなく、積極的に顧客と接点を持ち、リピートやクロスセル・アップセルにつなげてください。営業だけでなく、カスタマーサポートやカスタマーサクセスとも連動し、組織的に顧客をサポートすることが重要です。

カスタマーサクセスとは？注目される理由や成功のポイントを解説

 

ハイタッチ営業で有効な営業手法

ハイタッチ営業は営業の基本形ですが、だからこそ難しいと考える人もいるでしょう。続いては、ハイタッチ営業を行う際に活用できる営業手法をご紹介します。

 

インサイト営業（セールス）

インサイト営業とは、顧客自身気づいていないような潜在的な課題（インサイト）を発見し、自社商品やサービスを利用した解決方法を提案する営業手法です。潜在的な課題を発見するためには、顧客にまつわる情報の収集と整理・分析のほか、ヒアリング力や論理的思考力、洞察力などが必要になるでしょう。

簡単ではありませんが、潜在的なニーズを発見して解決方法まで提案できれば、顧客からの信頼は厚くなります。ハイタッチ営業を成功させるために、身に付けておきたい営業手法です。

 

SPIN

SPINは、顧客にヒアリングするときに活用できる話法です。「Situation」「Problem」「Implication」「Need-payoff」という4つの質問項目の頭文字を取ったもので、Sから順に質問していくことで、顧客がみずから潜在ニーズに気づくことができます。

顧客といっしょに潜在ニーズを見つけ出し、課題を提案することで受け入れやすくなり、信頼性も増すでしょう。

 

＜SPINの4つの質問＞

・Situation Questions（状況質問）：顧客の立場や現状を把握するための質問。商材に関連したトピックを選ぶ必要がある。

・Problem Questions（問題質問）：現状でどのような問題があるかを確認する質問。具体的に「◯◯にお困りでは？」などのクローズドクエスチョンから問題を絞り込んでいく。

・Implication Questions（示唆質問）：Problem Questionsで聞き出した内容のリスクについて、顧客に自覚を促す質問。ここで解決方法がわかっていても指摘せず、あくまでパートナーとして顧客の思考を解決に向かわせることが重要。

・Need-payoff Questions（解決質問）：顧客が自分の意思で、問題の解決に積極的な姿勢を表すための質問。「◯◯を導入すると業務効率化できるとしたら？」などの質問で答えを引き出す。

 

SNAPセリング

SNAPセリングは、営業担当者が顧客と同じ目線に立ってアプローチする手法で、ハイタッチ営業では欠かせない視点です。「keep it Simple（常にシンプルに）」「be iNvaluable（唯一無二の存在として）」「always Align（常に寄り添い）」「raise Priorities（顧客の優先事項を重視する）」の略で、営業パーソンに欠かせない4つの原則を表しています。

ヒアリングや商談の際にこの4つの原則を押さえることで、顧客から有益な情報が得られやすく、効率的なアプローチが可能になるでしょう。

 

ハイタッチ営業を支援するSFA/CRM

ハイタッチ営業は顧客と信頼関係を築き、接点を持ち続けることが重要ですが、それは簡単なことではありません。そこで活用したいのが、SFAやCRMです。

これは、コンタクト履歴や顧客情報を管理するためのツールで、機能によっては次のアクションをとるべきタイミングなども、分析して導き出すことができます。

 

また、履歴や顧客情報がまとめられていれば、担当が変わっても同じように顧客のサポートができるといったメリットもあり、長期的に顧客との関係を築くことにつながるでしょう。

SFA（営業支援システム）の機能をご紹介！SFAに何ができるのか徹底解説

 

ハイタッチ営業で信頼関係を築いて長期的な取引を

ハイタッチ営業は、新しい営業スタイルではありませんが、昨今のビジネス環境に合っているとして注目されています。簡単ではありませんが、顧客の目線に立って真摯に課題やニーズの解決を目指すことで、ハイタッチ営業は成功に近づきます。顧客とハイタッチできる関係を目指し、信頼されるビジネスパートナーになってください。

 

なお、顧客との信頼関係を築く上では、SFAやCRMの活用が役立ちます。「GENIEE SFA/CRM」は、営業活動に必要な機能を厳選して絞り込むことで、使いやすさを追及しました。シンプルかつコストパフォーマンスが高く、多くの企業様からご好評いただいているサービスです。

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