SFAでのデータ分析が効果的?分析時のポイントまで解説!

2021.03.30 / SFA 

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近年では、営業活動をより効率的に行うためにデータの分析・活用を取り入れるのが一般的です。慢性的な人材不足の解消や売上向上を図るには、データを分析して効率的に営業活動を行うことが求められます。そして一般的に、データの蓄積と分析に使われるのがSFAです。

SFAには、顧客情報の管理、営業活動の進捗状況、データ分析などの機能がつまっています。

本記事では、営業におけるデータ分析の重要性やSFAツールの選び方などをご紹介します。

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そもそも、営業分析は必要?

営業分析とは、営業活動の内容や顧客の行動を集計して調査することを指します。

分析によって営業活動の効率化を測ったり、改善策を講じることで会社の成長につなげたりします。この営業活動が、現代の営業活動に欠かせないとされているのです。ここでは営業分析が必要な理由をご紹介します。

 

売上拡大のため

営業分析の最終的に目標は「売上拡大のため」です。営業分析で販売実績の傾向や顧客のニーズをつかむことで、「自社の商品が顧客のニーズを満たしているか」「どの層の顧客がどんな商品を購入しているか」が把握できます。

顧客の行動や嗜好が把握できれば、それに合わせた営業活動を行えるようになるでしょう。また将来の成長計画が立てやすくなります。

 

営業効率の改善のため

営業分析は営業効率の改善も期待できます。従来の営業活動は、営業マン本人のスキルに依存している部分も多くありました。さらに営業活動が可視化できておらず、あらゆる活動やスキルが属人化してしまっているケースも多かったのです。

活動状況や情報が可視化や共有されていないと、その営業マンが異動や退職などでいなくなった場合、スキルや経験がすべて失われてしまいます。また「いつ」「誰が」「どの企業に」「どのような」営業活動を行なっているかわからず、社内で共有するのに時間がかかってしまいます。

営業分析は、ITツールを使いこうしたデータを蓄積して行われます。特に売れる営業マンのノウハウを分析して共有することで、営業効率の改善や生産性向上につながります。またITツールで蓄積させることにより、異動や退職などでナレッジやノウハウを失うリスクを減らせるでしょう。

 

営業マンのスキルアップのため

営業分析は、営業マンのスキルアップにもつながります。営業データを分析することで、営業マンの問題点や改善すべき点が把握できます。

たとえば営業の成績がなかなか上がらない原因を知りたい場合、つい「トーク力」など個人のスキルに意識が向いてしまいがちです。

そこで営業データを分析することで、「ある支店の成績だけが全体的に下がっていた」「特定の商材だけ売上が芳しくない」など客観的な事実を知ることができます。

数字で見ることにより明確な課題がわかるため、対処しやすいでしょう。

また課題がわかれば、それに合わせたスキルを重点的にアップさせられます。

 

営業分析の種類は?

営業分析は一般的に以下のような種類があります。

 

動向分析

動向分析は、さまざまなジャンルの動向を分析する方法です。

たとえばその業界の売れ筋商品の販売動向、それを購入した顧客のタイミング、購入価格などの動向を分析します。

また月ごとの売上額などを数値化・グラフ化して分析する方法もあります。

動向分析は顧客の動向に関する分析のため、1件1件細かく掘り下げることは行いません。多くは営業の方向性という大枠を決める目的で使われます。

 

要因分析

要因分析とは、動向分析と対になる分析方法です。動向が「どのような要因によって」もたらされたのかを分析します。

たとえば、ある商品の売上が急に伸びたとします。その要因を分析したところ、あるテレビ番組で紹介されたことが原因でした。その番組は視聴率が高めのため、そこで紹介された商品は売上を伸ばす可能性が高いとされています。

このように要因がはっきりしていれば、それをもとにある程度の見込みを立てられます。

逆にある商品が全く売れないとします。売れない要因を探すには、消費者アンケートなどが有効です。売れない要因がわかったら、それを改善すれば売上が回復する可能性が高いでしょう。

 

検証分析

検証分析は、動向分析と要因分析とセットで行われる分析方法です。動向と要因がはっきりしたら次はそれを解決するための策を実践します。

まず動向分析と要因分析の結果をもとに、成果を上げるための仮説を立てます。そしてその仮説が効果的かどうか、実践・反証・証明を繰り返して結論にたどりつきます。

検証分析の際には、単にデータを比較するだけでなく、状況に合わせたアイデアを出す力も必要です。

仮説が正しくなければ、動向と要因分析からやりなおしましょう。

 

SFAでのデータ分析が効果的?

営業に関するデータを分析するには、SFAが効果的とされています。ここではSFAの概要と、SFAを使うことのメリットをご紹介します。

 

SFAとは? 

SFAとは「Sales Force Automation」の略称です。日本では「営業支援システム」と呼ばれることもあります。顧客情報の管理、営業活動の進捗状況、成約状況などを蓄積・管理・共有できるITツールです。

SFAが多くの企業に導入される理由の一つが「効率化」です。顧客情報や営業活動を一元管理し、共有できるので営業活動の効率化や生産性向上が期待できます。

たとえば営業マンが最新の顧客情報をチェックできれば、それをベースにして商談が可能です。

SFAは、日本では1990年代に使われ始めたとされています。1990年代には今のようなGUIベースのパソコンはあまりなく、SFAを操作できる人もあまりいませんでした。

また当時はオンプレミスシステムが主流で、非常に高価だったため、導入する企業が少なかったといわれています。

現在では、クラウドサービスが普及したとこにより価格がかなり下がりました。そのため導入する企業も増えています。さらにパソコンやタブレット、スマートフォンが普及したことにより、ツール導入のハードルも下がったと考えられています。

 

SFAを活用するメリット

ここではSFAを活用するメリットをご紹介します。

 

情報を一元管理できる

SFAは顧客情報や営業活動に関する情報を共有できるシステムです。リアルタイムに最新の情報をメンバー間で共有できるので、業務効率の改善を図ることができます。

情報の一元管理ができれば「Aさんは知っているがBさんは知らなかった」という事態も防げるでしょう。

営業活動は営業マン個人で行う活動も多く、営業状況が見えづらいものです。特に近年多くの企業が導入しているリモートワークでは、社員同士の接触も少なくなるでしょう。情報共有しづらく、どんな活動をしているのか見えにくい部分も多くなります。

SFAツールを使えば、いつ、誰が、どのような営業活動をしているのかなどの日々の営業活動を蓄積できます。今までバラバラで管理していた情報を一元管理できるようになるため、分析がしやすくなるでしょう。

データを蓄積して分析する情報共有を効率的にするだけでなく、勤怠管理にも役立つでしょう。

 

分析機能が搭載されている

SFAには分析機能が搭載されていることが多いため、より精度の高い分析を実施できるのが特徴です。たとえば以下のようなデータの分析方法があります。

・日報から得た営業マンの営業活動に関するデータから、営業マンと営業部門全体の課題を見つける。
・商談履歴や営業プロセスのデータから、契約につながりやすいパターンを見つける。またそのパターンを営業部門全体で共有する。
・失注した案件を分析し、「なぜ失注してしまったのか」という課題を把握する。
・商談履歴を分析することで、戦略的な営業計画を立てる。

 

分析データを共有しやすい

近年のSFAはクラウドタイプが主流です。クラウド上で管理するため、営業チーム内だけでなく全社的に分析データを共有しやすくなるでしょう。

分析データをリアルタイムで共有できれば、属人化による引き継ぎ問題が起こりません。

SFAを使わない場合、営業活動を日報などにして報告する必要があります。この場合、営業マンから担当者への一方的な業務報告で終わってしまうでしょう。

SFAであれば、ツール上で案件状況が把握できます。しかも担当者だけでなく、ツールを使っている社員全員で共有できるので、マネージャーから営業マンへのアドバイスもしやすくなるでしょう。

 

SFAでデータ分析をするときのポイント

ここではSFAを使ってデータ分析をするときのポイントをご紹介します。

 

分析して終わりにしない

SFAの最終目的は、「データを活用していくこと」です。そのためには、分析作業が不可欠です。分析作業はとても重要なため、分析機能に優れるSFAが向いています。

さらに分析して終わるのではなく、分析したデータを今後の営業活動にしっかりと活かしていくことが大切です。

SFAの主な分析機能には、売上や営業活動の履歴などレポートとして集計する機能が挙げられます。さまざまな条件を指定してデータ集計を行うことが可能です。

分析することで、営業活動の効果を確認できるでしょう。また分析結果をもとに今後の営業指針を定めるという使い方もできます。

分析を行うには、「分析することにより何を知りたいのか」「そのためにはどんな条件を指定してデータを抽出するのか」を決める必要があります。ツールによって搭載されている分析機能が異なりますので、使いたい分析機能の有無で選ぶのもおすすめです。

また初めから複雑な分析を行うと、結果が読みにくくなるでしょう。そのためはじめのうちは、誰が見てもわかりやすいような条件を設定できたり、簡単に分析できたりするツールを選ぶのことをおすすめします。

 

操作性の高いSFAを選ぶ

ツールは操作性も大切です。必要な機能が搭載されているツールでも、UIが見づらかったり、データの入力方法が使いづらかったりするものは使いにくいでしょう。そうしたツールは現場で敬遠され、だんだん使われなくなってしまいます。

そのためSFAツールは、誰でも直感的に使える操作性の高いものを選びましょう。

多くのツールで無料トライアルが提供されています。導入前に無料トライアルで、実際を触ってみるのがおすすめです。

試す際は、実際の業務手順に沿って入力して試してみると、自社に適しているかどうかわかりやすいでしょう。

SFAツールは、原則として営業に関わるすべての社員が利用することを前提としています。中小企業ならば、ほとんどの社員が利用することになるでしょう。

しかし中にはパソコン操作に慣れておらず、ITリテラシーがあまり高くない方もいます。 そのような社員でも無理なく直感的に使えるツールを選びましょう。

 

分析機能搭載のSFA「ちきゅう」

ちきゅうは、誰でも見やすいシンプルな画面が特徴のSFA/CRMツールです。

直感的に設定・入力・分析ができるので、本来の業務に集中することができます。

 

ちきゅうの特長

まず、ちきゅうの特長を見ていきましょう。

 

見やすいシンプルな画面

「ちきゅう」は親しみやすいシンプルな画面が特長です。見やすいインターフェースを採用しており、設定や入力、分析などが直感的に行えます。ストレスなく運用できるので、ITツールに詳しい人も、得意ではない人でも使いやすいシステムを目指しています。

 

短期間で運用開始可能

「ちきゅう」は、平均1~2ヶ月でほとんどの企業で運用開始していただけます。

さらに項目設定やデータ移行などの設定は、ドラッグ&ドロップで簡単に実行可能です。データを蓄積すればするほど営業活動に必要な分析ができるので、早めの運用がおすすめです。

 

ちきゅうの機能の一例

「ちきゅう」には、さまざまな営業課題を解決できる機能や分析機能を搭載しております。

 

・顧客管理
リード取引中など、ステータスに応じて企業情報や人物情報を管理可能です。直感的に情報を入力、変更ができます。

・グラフ作成
確認したいデータをグラフ表示にできる機能です。直感的にグラフが作成できるので、分析時間が短縮可能できます。

・レポート機能
確認したいデータをExcel形式でダウンロードできる機能です。項目や条件を指定して保存すれば、データを定期的に確認できます。

・商談プロセス管理
商談内容やステータスなどを管理できる機能です。商談はステータスごとにカード形式で表示されるため、直感的に管理できます。

・活動報告
顧客とのやり取りを時系列順に管理できます。

以下のサービスサイトでは、ちきゅうのプロダクト資料を無料でダウンロードすることができます。ぜひ、チェックしてみてください。

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