目標の立て方で結果が変わる!営業の正しい目標設定方法とは

2017.10.06 / 営業ノウハウ 

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月間目標やクールごとの目標など、セールス部門では目標設定は不可欠です。
闇雲に数字を追うのではなく、目標を細分化し、一日一日達成していくことで着実に目標を達成することができます。そして、その計画を可視化するための「データ」がとても重要になってきます。 では、どうすればデータを可視化し、細分化した目標を立てられるのでしょうか? セールス部門が目標を達成するための具体的な方法について考えてみましょう。

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営業活動における目標設定の重要性とは?

営業活動における目標設定の重要性とは?

ある期間内の営業活動において、達成したいと考える販売数量や売上金額などの数値を「売上目標」といいます。売上目標は、まず営業組織全体・四半期という大枠で決められることが一般的です。そして、1ヶ月ごと・部署ごとといった細分化を経て、最終的には能力や状況に応じて営業パーソン個々人別に設定され、各自がその目標の達成を目指して日々の営業活動に取り組んでいくことになります。

明確な目標があってはじめて営業パーソンは「いま自分は何をなすべきか」を考え、主体的に取り組んでいけるようになります。目標はこのように現在の立ち位置を明らかにしてくれる、いわば営業活動における道しるべのようなものです。営業パーソンは、目標を1つひとつクリアしていくことで、営業活動への参加意識と達成感を得ることができ、営業メンバーのモチベーション維持にもつながるでしょう。

 

誤った営業目標を設定してしまう原因

正しい営業目標の設定は、営業メンバーのモチベーションを向上させ、チーム内の営業活動の活性化を促します。ただ、適切な営業目標の設定ができずに、かえって現場に混乱をもたらすケースも少なくありません。ここでは、誤った営業目標を設定してしまう原因を2つ解説します。

 

根拠のない営業目標を立ててしまう

ありがちなのが、現場感覚が乏しい管理職や経営層による一方的な営業目標の押しつけです。「営業部内で前年比200%の販売数量を達成せよ!」といった類の、思いつきに近い根拠のない営業目標を立ててしまうと、現場は現実離れした数字を追い求めることを余儀なくされます。

達成感を得ることが難しくなるのでモチベーションが低下し、最終目標である売上は遠のいていくでしょう。トップダウンによる営業目標の設定は、全社を挙げての士気を発揚する効果をもたらし、大きな果実に結びつく可能性も確かにあります。ただし、それは客観的な裏付けを伴った正しいデータ分析に基づく場合に限られることに留意すべきでしょう。

 

営業の課題を明確化できていない

営業の課題を明確化できていないことも、誤った営業目標を設定してしまう原因になります。現状の正しい認識により、問題点を探り課題を明らかにする必要があります。「少子高齢化などによる市場の環境の変化に合わせた営業活動ができているか」「限られた人的資源を最適化できているか」「現在の営業プロセスをさらに効率化できないか」など、色々な視点から自社の現状と置かれた環境の把握に努めることで、問題点をはっきりさせることができるでしょう。

市場環境の変化についていけていないのであれば、マーケティング戦略の練り直しが必要です。アポイント獲得率が伸び悩んでいるなら、さらなる人員の投入が求められるかもしれません。成約率を向上させるためには、クロージングに向けた一層の顧客との関係強化や営業プロセスの効率化を図ることが効果的でしょう。このように、課題は問題点をあぶり出すことではじめて、現場に受け入れられ易く、かつ実現可能性を伴ったものにすることができるのです。

 

正しい営業目標を設定するには?

正しい営業目標を設定するには?

ここでは、正しい目標を設定するコツをご紹介します。

 

目標は1日単位にまで逆算・細分化して設定する

「今期目標○○○件!」オフィスの壁に貼り出されたこんなスローガンは、できることなら見たくないかもしれません。ですが営業たるもの、そうも言ってはいられません。目標達成に向けて動くわけですが、ただ単に「頑張ります!」と言うだけでは、あまりにも漠然としています。もっと具体的な効率の良いやり方を考えなくてはなりません。

そこで有用なのが、目標から逆算し、1日単位にまで細分化するという方法です。
例えば、あなたの今月の売上目標が300万円だとしましょう。そして、あなたが扱う商材の平均単価が50万円だとします。となると6件受注すれば、今月分の目標に届くことになります。 商談から契約に至る契約率が30%であれば、6÷0.3=20件の商談が必要であり、さらに商談に持ち込めるアポイント率が5%であれば、20÷0.05=400件のテレアポが必要になります。

これは1ヵ月での数値ですから、稼働日数を月20日とすると、1日あたり20件のテレアポが必要になるという計算です。こうして1日あたりの行動を設定して、その結果をデータベースに蓄積していくのです。 月間目標にしろ、期間目標にしろ、そのスパンが長くなればなるほど緊張感は続かなくなります。期初にのんびりしすぎてしまって、期末近くになって慌てて駆け込み営業…というケースもあるかもしれませんし、すでに常態化しているという会社もあるのではないでしょうか。

このような非効率的な状況を避けるためにも、1日というごく短い期間ごとの目標を設定し、それを日々着実に達成していくことが大切なのです。 

 

1日単位で目標設定する、もう1つの利点

長期間の目標を1日単位にまで細分化することで、別のメリットも生まれてきます。それは、自分の営業活動を日々検証できるということです。 ここで使っている契約率やアポイント率は、過去の実績から導かれた数字です。

つまり、この方法で導き出した1日の行動目標には、実績という数字の裏付けがあるわけで、それを達成できなかったとしたら、どこかに無理や非効率があるということになります。 例えば、4人の営業マンのうち1人が目標を達成できなかったとしたら、ほかの3人の数値と比較して、どこに問題があったのかを検証することができます。過去の平均値、あるいは他のメンバーに比べてアポイント率が目立って低ければ、そのメンバーのトークスクリプトを検証する必要があるかもしれません。

逆に目立って高ければ、そのノウハウを他のメンバーと共有することもできるでしょう。また、日々の行動をデータベースに蓄積しておけば、ある程度データが溜まったところで各プロセスの数値をチェックし、行動に反映することもできます。

単に目標として数値を掲げているだけでは、「達成できるか、できないか」というだけの話で終わってしまいます。そうならないためにも、期間の目標を毎日の行動指標に落とし込み、数値を日々検証して、必要に応じて修正していくのです。そうすれば、期間が終了したところで「頑張りましたが、届きませんでした」などということはなくなります。

 

過去のデータを参考にする

正しい営業目標は、過去のデータなどから事実に基づいて設定することが大切です。前期や昨年に自社の営業組織や営業パーソンが上げた売上実績のデータを参考に、現状からどのくらいの売上予測が立つのかといった見込みをできるだけ正確に算出しましょう。

売上は通常、市場環境や自社の営業組織の能力などさまざまな事情に大きく影響を受けるため、これらの事情を踏まえたうえで営業目標を設定する必要があります。たとえば、時期による需要の変動が激しい業界であれば、売上が上下する波をつかむことで人的リソースの最適化が図れます。また、営業メンバー個々の売上の推移を把握することで、経験の有無を考慮しながら今後の課題と目標をマネージャーと一緒になって決めていくことができるでしょう。

 

達成可能な目標を設定する

現場の声に耳を傾けて達成可能な目標を設定することも大切です。営業現場を取り巻く環境や効果的な営業手法は時代とともに変わっていきます。当然のことながら、営業の最前線にいる人間が事情に一番詳しい訳です。

ただし、一歩引いた位置で全体を俯瞰して最適と思われる目標を設定することは、マネージャーをはじめとする決裁権を持つ立場の人間の役割です。マネージャーが個々の営業パーソンが持つ要望や提案を採り入れつつ、目標達成の可能性がどれくらいあるのか、メンバーが目標を達成できるイメージを描くことができるかなどについて、部内で共有を図ったうえで目標を設定することが大切です。

 

データベースの活用がビジネスをドライブさせる

データベースの活用がビジネスをドライブさせる

すでにお気付きかもしれませんが、ここまでの話の中で、データベースはとても大きな役割を担っています。セールスの行動を左右するアポイント率、契約率などは、自動的に集計するように設定しておくといいでしょう。

さらに、データベースは蓄積された情報量が多ければ多いほど、その精度が高まり、正確さが増します。 場合によっては、「1日にそんなにテレアポが必要なのか?それだとリソースを食いすぎるから、そこはアウトソースしようか」といった判断も出てくるかもしれません。

単に情報を記録しておくだけではなく、判断や行動に数値の裏付けを与えるのがデータベースの大きな役割であり、そうした機能を持つデータベースが求められるのです。 「SFA/CRMちきゅう」についていえば、月間目標値を事前に設定しておけば、それに対する達成率がひと目で分かります。

現在、目標に対してプラスなのかマイナスなのか。マイナスならば、その原因がどこにあるのか。飛躍的に高まっているのならば、何が功を奏したのか。 日々の進捗がひと目で見渡せ、それに対するアクションに数字の裏付けを与えて、ビジネスを効率良くドライブさせる。それこそ、データベースツール、SFA/CRMツールの最大のメリットなのです。

次章では、データベースを有効的に活用できるSFA/CRMツールについて解説します。

 

データベースを有効的に活用できる!SFA/CRMツール

ビジネスにおいてデータベースの有効活用は今や必須の工程です。データベース活用効果の最大化に役立つのがSFA/CRMツールです。

 

SFA/CRMツールとは?

SFA/CRMツールとは、営業支援ツールであるSFAと、顧客管理システムであるCRM2つの機能をどちらも搭載したものです。SFAとCRMとは、両者ともに営業情報を部内で共有し、営業活動に役立たせることを目指す点では似ていますが、扱うデータが異なります。

SFAは現在進められている商談情報を、CRMと企業と顧客との関係性を管理します。基本的に違いはありますが、お互い機能を追加してブラッシュアップが図られてきたため、最近ではどちらかにしかできない領域がなくなってきていることも事実です。そうした中、どちらを選んだらよいのか悩まずに済むような、SFA・CRMどちらの機能も備えた統合型パッケージ・サービスが登場してきました。それが、SFA/CRMツールなのです。

 

まとめ

目標は設定して終わりではなく、確実に遂行する必要があります。目標を細分化することで、目の前のやるべきことが見えやすくなります。
日々の営業活動を管理できれば、営業が感覚的でなく、理論的に判断できます。「どこが良くて、どこが悪いのか」ということを、数字で検証することができるようになるのです。 データベースやCRMツールを使って、数字に裏付けられた強い営業を目指しませんか?

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