営業計画とは？重要な10項目や作成方法をテンプレートと合わせて紹介

「営業計画はどうやって作るのか？」「効果的な営業計画の立て方がわからない」と頭を悩ませている人も少なくありません。そのようなときは、営業目標を含めて計画できる「テンプレート」を利用するのもポイントです。

この記事では、営業計画とはなにか、営業計画に欠かせない10個の重要項目から、すぐに使えるテンプレートまで紹介します。営業目標の達成に重要なポイントについても触れていますので、あわせてご参照ください。

この記事を読んでわかること

・営業計画の基礎概要 ・営業計画を立てるうえで重要な10個の項目＜テンプレート付き＞ ・営業計画の作成に役立つテンプレート紹介

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営業計画とは？

営業計画とは、営業部門が売上や利益などの目標を達成するために立てる計画です。「営業戦略やターゲットの選定」「具体的な行動計画」「人員計画」などを盛り込み、営業活動の効率化や効果の最大化を図ります。

具体的には、チーム構成やターゲット市場、ポジショニング、アクションプランなどの項目を整理し、ひとつの計画書にまとめます。

営業計画の目的は、限られた経営資源を効率的に活用し、最大の成果を上げることにあります。営業の目標を計画することで、営業活動の方向性が明確になり、チーム全体でゴールラインを共有できるのがポイントです。

営業計画と似た言葉に、事業計画があります。事業計画とは事業全体の目標を提示する取り組みに対して、営業計画では営業活動に焦点を絞り、事業計画で定めた数値目標を達成するための具体的なアプローチ方法や戦略を定めます。

チームを活性化させる営業計画の立て方とPDCAの運用方法

営業計画における重要な10項目

営業計画を成功させるためには、いくつかの重要な項目を網羅的に検討する必要があります。営業目標を打ち立てるときは、以下のポイントを押さえて営業計画を策定することが大切です。ここでは、営業計画で特に重要な10項目について、それぞれ解説します。

営業の基本方針の設定 営業チームの構成と役割の明確化 ターゲット顧客の明確化 市場での立ち位置の決定 マーケティング戦略の立案 営業目標の設定 営業手順の確立 営業支援ツールの選定と導入 具体的な実行戦略 営業予算の設定と配分

営業の基本方針の設定

営業計画を立てる際は、「何のために営業目標を達成するのか？」というミッションを明確にすることが重要です。目標となる数字に目が行きがちですが、社会や世界にどのような貢献をもたらすのか、自社の使命などを明確にします。

「ミッションステートメント（理念）」や「ビジョンステートメント（将来像）」とも呼ばれ、ミッションが明確であれば、数値目標達成へのモチベーションが向上し、チーム全体で同じ方向に向かって進めるのがポイントです。

たとえば、「顧客の課題解決を通じて社会に貢献する」というミッションを設定することで、顧客との長期的な関係構築を重視した営業活動が展開できます。

＜具体例：テンプレート＞

・ミッションステートメント（理念）：顧客視点で常に最適の解決策を提供する　など ・ビジョンステートメント（将来像）：顧客からもっとも信頼してもらえる営業になる　など

営業チームの構成と役割の明確化

効果的な営業目標をテンプレート化するには、チームメンバーの選出と役割分担が不可欠です。各メンバーのスキルや経験を考慮し、それぞれの強みを活かせるような配置を心がける必要があります。

もし人員が不足している場合は、採用計画を立て、必要な人材を確保しなければなりません。チーム全体で目標を共有し、個々の役割を明確にすることで、チームワークを高め、目標達成へと導けます。

＜具体例：テンプレート＞

・営業部門のリーダー：氏名・役職・職歴・顔写真 ・営業チームの構成：営業部長＞グループマネージャー＞第1・第2リーダー　などの組織図 ・採用計画：採用人数◯人／掲載媒体◯◯／想定採用コスト◯◯万円　など

ターゲット顧客の明確化

「誰に何を売るのか？」といったターゲット顧客の明確化は、営業活動の効率化に欠かせません。ターゲット顧客を明確にできなければ、効率的な営業も難しく、テンプレート通りに営業目標を達成することも困難です。

そのため、顧客リストを分析し、アプローチを強化する見込み顧客を抽出する必要があります。ペルソナ設計を行い、ターゲット顧客を具体的にイメージすることで、より効果的な営業戦略を立てられます。

＜具体例：テンプレート＞

・ターゲット企業：従業員100名以上の食品メーカー／工場の自動化を検討している金属加工業／◯◯地方に拠点を置くITベンチャー　など ・ターゲット担当者：IT部門のマネージャー／製造部門の課長　など ・（個人向け）ペルソナ設計：「（例）25歳男性、IT企業勤務のエンジニアで年収は600万円ほど、趣味がガジェット・テクノロジーでデジタルツールへの関心が高い。購買行動はオンラインショッピングを好み…」　など詳細な人物像を制作

市場での立ち位置の決定

ターゲット顧客を明確化したら、競合他社との比較分析を行い、自社が市場でどのような立ち位置にいるのかを振り返ります。3C分析やSWOT分析などを活用し、自社の強みや弱み、機会や脅威を分析することで、市場における競争優位性を築けます。

＜具体例：テンプレート＞

・市場の環境：テクノロジーの進化による顧客ニーズの多様化／グローバル化による競争の激化／消費者の購買行動の変化　など ・競争の優位性：高い技術力に基づいた製品開発力／コストパフォーマンスの良さ／長年の実績と信頼／丁寧な顧客対応　など

マーケティング戦略の立案

アプローチする見込み顧客が明確になったら、自社製品・サービスの価格設定や販促企画などを定めるマーケティング戦略を営業計画に記載します。ここで注意したいのが、営業活動は認知拡大や見込み顧客の獲得など商談前からすでに始まっている点です。

営業活動を効果的に支援し、見込み顧客の獲得や育成を促進するためには、適切なマーケティング戦略の立案が欠かせません。マーケティング部門と協力して、策定内容をすり合わせる必要があります。

＜具体例：テンプレート＞

・価格設定：顧客セグメントに応じた価格設定／バンドル販売やオプション設定／サブスクリプションモデルの検討 ・販促企画：期間限定の割引キャンペーン／新規顧客向けキャンペーン／年間契約での割引等 ・新規顧客を獲得する戦略：リードナーチャリング（マーケティング、セミナー開催、オンラインコミュニティ運営など）／リードジェネレーション（Web広告、SEO対策、コンテンツマーケティング、SNSマーケティング）など

営業目標の設定

営業戦略で定めたKGI（重要目標達成指標）を達成するために、具体的な営業目標（KPI：重要業績評価指標）を設定します。KGIから逆算してKPIを設定することで、実現可能な目標設定ができます。

たとえば、KGIを「売上20%アップ」とする場合、KPIとして「受注数」「商談数」「架電数」などを設定し、段階的に目標を達成していくことができます。

＜具体例：テンプレート＞

・受注件数：前年比15%増 ・商談件数：月間50件 ・新規顧客開拓数：四半期で10社 ・顧客単価：平均10万円　など

営業手順の確立

営業目標をテンプレートに沿って具体的に設定したら、実際にどうやって目標を達成するか、営業手順を確立します。営業活動の全体的な流れを明確化し、各工程における責任者を含めた見える化が重要です。

計画に沿って営業活動を進めた際に責任の押し付け合いにならないよう、工程ごとの担当部門とKPIを明記します。

リード獲得から商談、契約、アフターフォローまでの各ステップを明確に定義することで、誰が担当しても一定の品質を保ったサービスを提供できるのがポイントです。営業手順を確立すれば、顧客満足度を高めて長期的な関係を構築できます。

その際は、マーケティング部門、カスタマーサポートなど、関連部門との連携を密にすることで、スムーズな営業活動を実現することが大切です。各工程におけるKPIを細かく設定すれば、進捗状況を把握し、改善に繋げられます。

営業支援ツールの選定と導入

営業目標のテンプレートに沿って業務フロー等を詳しく掘り下げたら、あわせて営業支援ツールの選定・導入も行います。CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）などのツールを導入して、業務効率化や営業活動の精度向上を図ることが大切です。

近年では、オンライン商談ツールなど、リモートワークに対応したツールも普及しています。自社の営業スタイルに合ったツールを選定し、効果的に活用することで、営業パフォーマンスを最大化できるのがメリットです。

営業プロセスの根幹を支える部分であり、営業支援ツールの比較検討は非常に大切です。どのようなツールを導入するか、下記のポイントを押さえて選定する必要があります。

＜具体例：テンプレート＞

・搭載されている機能とニーズがマッチしているか ・既存システムなどとデータを連携できるか ・自社スタッフに定着しそうな使い勝手か ・自社に合ったコストパフォーマンスを発揮できそうか

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法人向けSMS送受信サービスなどを行っている「AI CROSS株式会社」様では、人員不足でデータ入力＆反映に遅れが出ており、1週間後の顧客フォローも行えていませんでした。課題は明確だったものの、人員不足やエクセルでの管理体制だったこともあり、スピードが追いつかずに受注の取りこぼしが発生していたと言います。

そこで、自社の営業スタイルに合わせてカスタマイズできる「GENIEE SFA/CRM」をご導入いただきました。すべての商談を一元管理できるようになり、ダッシュボードひとつで経営ボードやマネジメントラインを可視化できるようになりました。

商談のスピード感にも対応できる管理体制を整えられたほか、組織的な営業活動を行えるようになったことで、商談の取りこぼしが減って受注数を大きく伸ばせたと言います。

ご担当者様からは、「導入がとても簡単で早く、ITリテラシーが高くなくても項目の変更や調整ができるため、自社に合った最適な使い方を見つけることができました」と嬉しいお言葉をいただいています。

数百名のエンジニアが在籍する「GENIEE SFA/CRM」では、お客様一人ひとりの状況に合わせたカスタマイズを承っております。チューニングやフォローアップも可能ですので、興味をお持ちいただけましたらぜひお気軽にお問い合わせください。

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具体的な実行戦略

これまでの分析や検討を基に、具体的なアクションプラン（行動計画）を作成します。どのような方法で顧客にアプローチするのか、どのような提案を行うのか、具体的な行動指針を明確化すれば、迷いのない営業活動を実現できます。

営業戦略の目標としてテンプレート化するときは、「いつまでに」「誰が」「何をするのか」「必要なリソースは何か」を明確に定義することが大切です。ガントチャートやプロジェクト管理ツールなどを活用し、タスクの進捗状況を可視化すれば、計画の遅延や問題点を早期に発見して迅速に対応できます。

＜具体例：テンプレート＞

・1日70件テレアポする ・20件の既存顧客から新規顧客を紹介してもらう ・商談を1日3件以上行う ・営業支援ツールでリードタイムを短縮する　など

営業予算の設定と配分

営業計画の運用開始後は目標と現状を照らし合わせて、予算の増減を検討・実行する予算実績管理（予実管理）も大切です。予算の適切に配分すれば、計画に基づいた活動を円滑に進めるための資金を確保して、費用対効果を最大化できます。

特に営業支援ツールの費用は高くなりがちなため、費用対効果をしっかり見極めながら運用を進めなければいけません。

たとえば、人件費・広告宣伝費・ツール導入費用など、必要な費用を明確に見積もり、適切な配分を行えば、無駄な支出を抑えて効率的にリソースを活用できます。

言い換えれば、営業予算の設定と配分を行うことで、計画の実現可能性を高め、費用対効果の高い営業活動を実現します。

営業計画書の作成方法

テンプレートをもとに営業目標を打ち立てても、効果的な営業計画書を作成するには、いくつかの重要なステップを踏む必要があります。営業計画書を作成する具体的な方法は以下のとおりです。ここでは、それぞれの作成方法について解説します。

見込み顧客のセグメント化 目標の数値化 課題の予測と対策 アクションプランの作成

見込み顧客のセグメント化

営業計画書を作成するときは、始めに見込み顧客のセグメント化を始めます。セグメント化とは、顧客の特性や状況に応じて、見込み顧客を分類する手法です。セグメント化すればリソースを効率的に配分し、成約率を高められるため、営業効率を高めて無駄なアプローチを減らせます。

たとえば、顧客の業種・規模・過去の購買履歴・Webサイトの行動履歴などに基づいてセグメント化することで、各セグメントに最適なメッセージやアプローチ方法を選択できます。それぞれに最適な営業アプローチを選定できるようになるため、効率的に売上に繋げられるのが魅力です。

目標の数値化

営業計画書では、目標をそれぞれ具体的に数値化することが大切です。売上や成約件数、アポイント取得数などの具体的な数値目標を設定し、その達成に向けた戦略を明確にします。これにより、計画的に目標へ向けた行動を起こせます。

進捗状況を客観的に評価して改善点も見つけやすくなるため、営業部としてのスキルを高めていくうえで目標の数値化は欠かせません。たとえば、「年間売上1億円達成」「新規顧客獲得数100件」など、具体的な数値を設定すれば、目標達成までの道のりを明確にしてモチベーションを維持できます。

言い換えれば、目標を数値化することで、PDCAサイクルを回しやすくなり、目標を達成しやすくなるのがポイントです。

課題の予測と対策

営業活動における潜在的な課題を予測して、事前の対応策を講じておくのも大切です。予想外の問題が発生しても、迅速に対処できるようになるため、リスクを最小限に抑えられます。営業計画をスムーズに実行するためにも、どのような課題が起きるか、その対策はなにかを深堀りすることが大切です。

たとえば、競合他社の動向・市場の変化・季節要因などを考慮し、起こりうる課題と対策を準備しておくことで、問題発生時の影響を軽減できます。課題の予測と対策をすれば、不測の事態にも柔軟に対応し、計画の達成率を高められます。

アクションプランの作成

目標達成に向けた具体的な行動計画を立て、各タスクに担当者と期限を設定するのもポイントです。進捗を定期的に管理し、計画を確実に実行するための体制を整えます。具体的な行動に落とし込み、計画を実行に移せるため、計画倒れや目標達成に向けて遅れがないか振り返りができます。

たとえば、「〇月〇日までに〇〇社に電話する」「〇月〇日に〇〇社に提案書を提出する」など、具体的なタスクと期限、担当者を設定すれば、計画の進捗を管理しやすくなります。

営業計画書作成に便利なテンプレート4選をご紹介

営業目標や営業計画書の作成には、無料で使えるテンプレートを活用するのもポイントです。営業目標などを具体的に設定するのが難しいと頭を悩ませている場合は、テンプレートを活用することで効率的に営業計画書を作成できます。

営業計画書の作成に使えそうなテンプレートは以下のとおりです。

・営業計画の無料テンプレート｜Hubspot ・素材ラボ ・bizocean ・［文書］テンプレートの無料ダウンロード

営業計画書向けのテンプレートには必要な項目が網羅されているため、ヌケモレを防ぎ、貴重な時間をほかの業務に注力できるようになります。質の高い計画書を作成しやすくなるのもメリットです。

営業計画に立てる際に重視すべき4つの重要なポイント

営業計画を策定する際には、特に重視すべき点が4つあります。ここでは、より効果的な計画を立てるための4つの重要なポイントを解説します。

目標を数値で具体化する 営業の課題を特定する 現実的で達成可能な目標を設定する 計画後の進捗確認と効果測定

目標を数値で具体化する

営業活動には定量的な目標が欠かせません。アポイント数や成約率、売上目標など、目標を数値で設定することで、進捗の測定や成果の評価が容易になります。数値目標は目標達成のための指針となり、営業チーム全体が共通のゴールに向けて集中しやすくなります。

また、進捗状況を客観的に把握して、PDCAサイクルを回しやすくなるのもポイントです。目標達成までの数値を具体化することで、目標達成までの道筋や可能性を具体的にイメージしやすくなるため、モチベーションを高めて効果的な営業活動を実現できます。

営業の課題を特定する

営業活動において、効率が悪くなっている部分や成果が上がらない原因を明確にする取り組みが重要です。営業プロセスのボトルネックを特定し、その改善に注力すれば、よりスムーズな営業活動を実現できます。

たとえば、リードの獲得が遅れている・商談の進展が遅いなど、具体的な課題や問題がどこにあるかを把握すれば、対策を講じやすくなります。過去のデータ分析や現場のヒアリングを通じて、課題を特定する取り組みが重要です。

営業の課題を特定できれば、無駄なリソースの浪費を防ぎ、効率的に営業成果を上げやすくなります。

現実的で達成可能な目標を設定する

設定する目標は現実的で達成可能な範囲に収めることが大切です。現実的ではない達成目標を設定してしまうと、「営業の目標」がただのテンプレートとして形骸化してしまい、意味をなさなくなってしまいます。

過度に高すぎる目標はモチベーションの低下を招き、逆に低すぎる目標では成果が上がりません。過去のデータや営業チームのリソースを考慮したうえで、適切な目標を設定することが、効果的な営業計画の実現に繋がります。

無理のない範囲で目標を設定して、チーム全体のモチベーションを高く保ち、目標達成に向けて積極的に取り組めるような環境づくりが大切です。言い換えれば、現実的で達成可能な目標を設定することで、着実に成果を積み重ね、長期的な成長を実現できます。

計画後の進捗確認と効果測定

営業計画を立てた後、その実行状況や成果を定期的に確認し、必要に応じて修正を行うことが重要です。計画通りに進行しているか、問題が発生していないかをチェックすれば、早期に改善点を見つけ、次のアクションを考えやすくなります。

また、定期的な効果測定を行えば、営業活動がどの程度目標達成に寄与しているのかを把握し、次回の計画に反映できます。たとえば、週次、月次などで進捗会議を行い、目標達成状況や課題点を共有すれば迅速な対応が可能です。

PDCAを効果的に回して、効果測定や進捗確認を定期的に行うことで、営業目標達成の確度を高められます。

まとめ：自社の営業計画の進捗をリアルタイムで分析し効率化できるGENIEE SFA/CRM

営業計画書を制作するとき、営業目標をどのように設定すべきか頭を悩ませる方も少なくありません。そのようなときは、テンプレート化されている営業計画書を利用するのもポイントです。

とはいえ、営業計画書通りにすべてのプランが進むとは限らないのも事実です。定期的に組織の進捗具合を確認して、ボトルネックを分析したうえで計画を達成できるようフォローアップする必要があります。

そのためには、営業のデータを一元管理して、手軽にレポート化できる営業支援ツールが欠かせません。営業支援ツールがあれば、データに基づいた客観的な分析を行い、営業活動の効率と効果を高められます。

この機会に営業支援ツールの導入を検討されている方は、ぜひ「GENIEE SFA/CRM」の導入をご検討ください。GENIEE SFA/CRMはカスタマイズやデータ連携に強みのある営業支援ツールで、営業活動を効率化することが可能です。

GENIEE SFA/CRMは営業戦略の精度を高めて、営業目標の達成をより確実なものにすることができます。さらに豊富なカスタマイズやデータ連携を実現できるため、貴社の営業スタイルに合わせた作業環境を構築できるのもポイントです。

興味をお持ちいただけましたら、ぜひこの機会に「GENIEE SFA/CRM」の導入をご検討ください。

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