実績管理とは？成功させるための重要なポイントやおすすめのシステムをご紹介

更新日：2025.02.27　/　営業管理のコツ

実績管理は多くの企業で取り組まれている業務プロセスです。しかし、「ただ数値を記録しているだけ」「エクセルへの入力が手間」「うまく活用できていない」といった声も少なくありません。

実績管理を適切に行わなければ、課題の発見やスムーズな軌道修正を行えず、大きなトラブルを招いてしまうリスクもあります。

この記事では、実績管理を形骸化させず、経営改善に役立てるためのポイントを徹底解説します。エクセルを使って実績管理を行いたい方へ向けて手順を紹介しているほか、実績管理を成功させるコツや、専用のおすすめツールも紹介していますので、あわせてご参照ください。

この記事でわかること

・実績管理の定義とその目的
・エクセルを使った実績管理表の作成手順と成功させるコツ
・【厳選】実績管理を効率化するおすすめツール

実績管理とは

実績管理とは、定めた目標に対して、実際の成果がどの程度達成できているのかを測定し、評価、管理するプロセスのことです。企業活動では売上・利益・生産数・顧客満足度など、多岐にわたる指標に対して計画と実績の差異を把握し、分析することが求められます。

実績管理を行えば、計画と実績のギャップを明確化し、問題点や課題を早期に特定できます。データに基づいた分析が可能になるため、感覚的な判断ミスを防げるのもポイントです。

また、「予実管理」という言葉も、実績管理とほぼ同じ意味で用いられます。予実管理とは「予算実績管理」の略で、事前に策定した予算と実際の業績を比較・分析することで、問題の早期発見と改善を促すマネジメント手法です。

実績管理の目的と必要性

企業が競争の激しいビジネス環境で生き残り、成長し続けるためには、実績管理が不可欠です。ここでは、実績管理の目的を2つの視点から掘り下げて解説します。

目標達成の進捗状況を把握するため
経営の安定性を確保するため

目標達成の進捗状況を把握するため

企業は通常、経営目標を達成するために、部門やプロジェクトごとに具体的な目標を設定します。実績管理は、さまざまな目標に対する進捗状況を「見える化」し、計画と実績のギャップを明確にするのが目的です。

ギャップを分析することで、問題の原因を特定し、迅速な軌道修正が可能となります。例えば、特定の部門で売上が伸び悩んでいる、あるいはコストが想定を上回っているなどの問題が発生した場合、実績管理に基づいた具体的な対策を打ち出せるのが特長です。

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経営の安定性を確保するため

実績管理を通じて課題や問題を早期に発見し、適切な対策を実行すれば、経営リスクを最小限に抑えて事業の安定性を高められます。また、好調な業績を支える成功要因を分析し、それを他の部門や事業に展開することで、さらなる成長・安定性を目指すことも可能です。

反対に、実績管理を軽視すると、問題が放置されたまま事業が進み、徐々に経営状態が悪化する危険性があります。定期的な実績の確認と分析は、企業を健全な状態に保つために欠かせないプロセスです。

エクセルを使った実績管理表の作成手順

エクセルは、多くの企業で実績管理に活用されているツールです。ここでは、エクセルで実績管理表を作成する手順を6つのステップで解説します。

必要な項目を決める
関数の活用
進捗データの入力
視覚的なデザインの適用
グラフを使って可視化
定期的な更新と分析

必要な項目を決める

エクセルで実績管理表を作成する第一歩は、管理したい項目を明確にする取り組みです。事業内容や目標に応じて、適切な項目を選定する必要があります。以下は、エクセルで実績管理を行う際、一般的に用いられる項目の例です。

・目標項目：売上高、利益額、成約件数、製造数、顧客獲得数など、具体的な目標を定める
・目標値：各目標項目に対して、達成すべき数値目標を設定
・実績値：実際に達成した数値を記録
・差異：目標値と実績値の差分を計算
・達成率：目標に対する実績の達成度をパーセンテージで表します（実績値 ÷ 目標値 × 100）
・対象期間：年度、四半期、月次、週次等、どの単位で実績を管理するかを設定

関数の活用

エクセルで実績管理表を作成・効率化するには、関数の活用が不可欠です。はじめに、実績管理表に必要な項目を入力する段階では、テンプレートを活用するのもポイントです。各項目を自社の業務内容に合わせてカスタマイズすると、効率的に実績管理表を作成できます。

続いて、実績管理表を効率的に運用するために、エクセル関数を活用します。例えば、以下のような関数が有効です。

差異の計算

=実績額 – 予算額
予算額と実績額を比較して、その差を求めます。

達成率の計算

=実績額 / 予算額 * 100
予算に対してどれくらい達成しているかをパーセントで計算します。

他のシートからのデータ参照

=Sheet2!B2
他のシートに入力されているデータを参照し、進捗を自動で反映させます。

エクセルで実績管理をする場合は、以下の関数も合わせて利用すると業務の効率化を推進できます。

・IF関数：=IF(論理式,真の場合,偽の場合) 指定した条件に基づいて、異なる値を表示させることができます。
例：達成率が100%以上なら「達成」、そうでなければ「未達成」と表示させる
・SUM関数：=SUM(数値1,数値2,…) 指定した範囲の数値を合計します。
例：月ごとの売上を合計して、四半期の売上を算出する
・AVERAGE関数：=AVERAGE(範囲) 指定した範囲の数値の平均値を求めます。
例：顧客満足度の平均値を算出する
・COUNT関数：=COUNT(範囲) 指定した範囲に含まれる数値の個数を数えます。
例：営業担当者ごとの顧客数をカウントする
・VLOOKUP関数：=VLOOKUP(検索値,範囲,列番号,検索の型) 指定した範囲から特定の値を検索し、対応するデータを取得します。
例：商品コードから商品名を取得する
・ROUND関数：=ROUND(数値,桁数) 指定した数値を指定した桁数で四捨五入します。
例：売上金額を小数点以下1桁で四捨五入する

進捗データの入力

実績管理表は、最新の進捗データを定期的に入力することで、初めてその真価を発揮します。月次、週次など、あらかじめ定めた更新頻度に従って、実績値を正確に入力することが大切です。

例えば、毎月の売上やコストの実績を入力し、差異や達成率を自動計算させることで、目標に対する進捗状況をタイムリーに把握できます。

進捗状況などをスムーズに把握して軌道修正を行えるため、「進捗データをどのタイミングで入力・更新するか」を事前に定めると効果的な実績管理を行いやすくなります。

視覚的なデザインの適用

エクセルで実績管理をするときは、見やすいデザインを適用し、情報の視認性を高めることが重要です。全体の統一感を意識しながら、重要な項目や注意すべき数値を目立たせるように、フォント、色、背景色を調整する必要があります。

また、項目間の区切りを明確にし、表全体の見やすさを向上させるために罫線を活用することも有効です。特定の条件に基づいてセルの色を自動的に変更する「条件付き書式」も活用したい機能のひとつです。

達成率が低い項目を赤色で表示するなどの設定を行えるため、見やすい実績管理表を作成できます。

グラフを使って可視化

グラフでデータを可視化し、傾向分析を容易にすることも効果的です。数値データだけでなく、グラフを活用すれば、実績の推移や傾向を直感的に把握できます。グラフは、経営層やチームメンバーへの報告資料としても役立ちます。

「売上やコストの推移は棒グラフや折れ線グラフ」「構成比率は円グラフ」「達成率の進捗状況をゲージグラフ」など、目的に応じて最適なグラフを選ぶことが大切です。

また、前年同月比や前四半期比など、複数の期間を比較表示できるグラフもわかりやすい実績管理表に役立ちます。グラフを活用すれば、数値の羅列だけでは見えなかった問題点や改善のヒントが発見できるケースもあります。

定期的な更新と分析

最後に、エクセルの定期的な更新と実績管理表に基づく分析で、PDCAサイクルを回すことが重要です。

例えば、毎月、または四半期ごとに実績データを入力し、目標達成度を確認します。目標未達の場合は、その原因を徹底的に分析し、具体的な改善策を検討します。例えば、売上が目標を下回っている場合は、営業戦略やマーケティング施策の見直しが必要かもしれません。

一方、目標を達成している場合は要因を分析し、成功パターンをほかの部門や業務にも応用することを検討します。

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実績管理を成功させるための重要なポイント

実績管理は単なる数値の記録ではなく、データを分析して経営改善に活かしてこそ、真の価値を発揮します。ここでは、実績管理を成功に導くための重要なポイントを解説します。

適切な実績を設定する
定期的に実績を確認し、課題を発見・改善する
KPIを定めておく
PDCAサイクルを効果的に活用する
SFA（営業支援システム）ツールを導入する

適切な実績を設定する

実績管理を効果的に行うためには、適切な目標設定が不可欠です。高すぎる目標は、従業員のモチベーションを低下させ、達成意欲を削いでしまうリスクがあります。逆に、容易に達成可能な低すぎる目標では、従業員の成長を促せず、企業の成長機会を損失してしまうのが課題です。

実績管理を成功に導くうえで重要なポイントは、現実的に達成可能でありながら、現状よりも高いレベルを目指す「ストレッチ目標」を設定することです。ストレッチ目標とは、通常よりも少し高いレベルに設定し、背伸び（工夫・努力）をすることで初めて届くような難易度の目標を指します。

実現可能性と挑戦的な要素のバランスが取れた目標は、従業員に適度なプレッシャーと達成感を与え、能力を最大限に引き出す効果が期待できます。このような目標設定を通じて、社員一人ひとりの成長を促し、組織全体のパフォーマンス向上へとつなげることが大切です。

定期的に実績を確認し、課題を発見・改善する

実績管理においては、定期的に進捗状況を確認し、計画とのズレを早期に発見することが重要です。目標に対する実績の進捗をこまめにチェックすれば、問題が発生した際に迅速に対処できます。

月次での確認は一般的なものの、プロジェクトの性質や進捗状況によっては、「週次や日次での確認」が必要となる場合もあります。重要なポイントは、あらかじめ確認の頻度とタイミングを定めておき、ルーティン化することです。

定期的に実績管理を行うルールが作られていれば、問題の兆候を見逃さず、早期に対策を講じて多大な損失を防ぐ効果が期待できます。

KPIを定めておく

効果的な実績管理には、主要業績評価指標（KPI）の設定が非常に有効です。KPIは、最終的な目標を達成するための中間指標で、日々の業務における具体的な行動指針となります。

例えば、営業部門では「月間の新規商談獲得数」や「平均受注単価」などがKPIとして設定できます。製造部門であれば「製品不良率」や「設備稼働率」などもKPIのひとつです。

KPIを設定すれば、目標達成のために何をすべきかが明確になり、日々の業務において従業員がより具体的な目標意識を持って取り組めます。また、KPIの達成状況を定期的に確認すれば、実績管理の精度を高め、進捗管理をスムーズに行えるようになります。

PDCAサイクルを効果的に活用する

実績と目標との差異を分析した後は、PDCAサイクルを回して継続的な改善を実現し、実績管理の精度を向上させることが重要です。

・Plan（計画）：実績目標を明確にし、それを達成するための具体的な行動計画を立案
・Do（実行）：計画に基づき、実際の業務を遂行し、進捗状況を記録する
・Check（評価）：実績と計画を比較・評価し、差異とその要因を詳細に分析する
・Action（改善）：分析結果に基づいた改善策を実施し、次のPDCAサイクルへとつなげる

PDCAサイクルを繰り返すことで、業務プロセスが継続的に改善され、目標達成に向けた取り組みがより効果的に進むようになります。

SFA（営業支援システム）ツールを導入する

SFA（営業支援システム）ツールの導入は、特に営業部門における実績管理を効率化するのにおすすめです。

SFAとは、営業活動の効率化と成果の最大化を目的としたITツールです。顧客情報管理・商談管理・案件管理・売上予測など、営業活動に関わるさまざまな情報を一元管理できます。

また、多くのSFAツールには「予算実績管理機能」が備わっており、営業担当者ごとの進捗状況や目標達成度をリアルタイムで把握することが可能です。マネージャーは迅速かつ的確な指示を出せるため、営業チーム全体のパフォーマンス向上につながります。

さらに、SFAに蓄積されたデータを分析することで、営業戦略の立案や見直しにも役立てられるのも魅力です。データドリブンな営業戦略を打ち立てられるため、より効果的なアプローチの立案や、細部まで記録した実績管理を行いやすくなります。

エクセルで実績管理を行っていると「関数が崩れてしまった」「気付いたらデータがおかしい」などのトラブルが起きてしまうケースも珍しくありません。SFAツールを活用すれば、データの不整合を防ぎ、見やすい実績管理表を作成しやすくなるメリットがあります。

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Amoeba Pro 管理会計クラウド

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代表的な機能として「多次元データベースによるセグメント分析」や「予算作成・実績登録のリアルタイム処理」が挙げられます。特に優れている点は、多軸管理による詳細な分析機能です。部門別や商品別など多様な切り口で経営情報を可視化し、迅速かつ正確な意思決定を支援します。

また、小規模ユーザー向けのライセンス体系も備えており、中小企業から大規模企業まで幅広いニーズに対応可能です。さらに、専門コンサルタントによる導入支援や運用サポートが充実しており、初めて管理会計システムを導入する企業でも安心して利用できます。

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BizForecastBC

BizForecast BCはプライマル株式会社が提供する、柔軟なデータ連携と分析機能を備えた実績管理システムです。代表的な機能として「予算策定」「予実管理と着地見込」が挙げられます。

エクセルの利便性を活かしながらも、データの一元管理やリアルタイム分析を可能にすることで、従来の手動作業や属人的な運用を大幅に効率化します。また、多様な業務システムとの連携が可能で、特にBIツールとの統合にも優れています。

これにより、企業は迅速かつ正確な意思決定をサポートできるため、経営戦略の高度化やテレワーク環境下での業務効率化にも対応可能です。特に国内市場で高いシェアを誇り、多くの企業から信頼されています。

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キャムマックス

キャムマックスは株式会社キャムが提供する、中小企業向けの多機能なクラウドERP型実績管理システムです。代表的な機能として「販売管理」「在庫管理」「生産管理」が挙げられます受注から出荷、在庫調整、生産計画、財務会計までを一元的に管理可能です。

大きな特徴のひとつに、オムニチャネル対応による多様な販売チャネルの統合管理が挙げられます。ECサイトや実店舗、卸売業務をひとつのプラットフォームで効率化できるのが魅力です。

また、生産計画に基づく自動発注機能やリアルタイム在庫引き当てにより、欠品や過剰在庫を防ぎます。外部サービスとのAPI連携も豊富で、既存システムとの統合もスムーズです。キャムマックスなら、実績管理とともに業務効率化・コスト削減を同時に実現できます。

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キャムマックス	・販売管理（オムニチャネル対応）・購買管理・在庫管理・生産管理・財務会計・自動仕訳、経費精算・外部連携（ECカート、POS、EDIなど）	・初期費用要見積もり・月額料金50,000円／基本料金 20,000円／1ライセンス（5ユーザー分）	・中小企業向けに特化したクラウドERP・オムニチャネル対応でEC・卸・店舗を一元管理・サポートや保守費用が無料で安心	株式会社キャム

Manageboard

Manageboardは、株式会社ナレッジラボが提供する柔軟で効率的な実績管理システムです。代表的な機能として「会計ソフトとの連携」「カスタマイズ可能なレポート作成」などが挙げられます。

財務データだけでなく非財務データも統合し、KPIをもとにした詳細な計画立案を可能にします。また、AI異常点検知機能やコメント機能を搭載し、データ分析からコミュニケーションまで一元化されているのがポイントです。

会計ソフトとの連携による手作業削減と、カスタムレポート作成の柔軟性に優れており、経営判断に必要な資料作成時間を短縮して分析や意思決定に集中できます。さらに、部門別予算管理やローリングフォーキャストにも対応しており、中小企業から大企業まで幅広いニーズを満たします。

製品名	機能	費用	特徴	会社名
Manageboard	・会計ソフトと連携＆自動データ読み込み・レポート作成機能・財務/非財務データを統合したKPI管理・コミュニケーション機能・AI異常点検知機能（β版）による自動分析とアラート表示	要問い合わせ	・7100社以上の導入実績・財務/非財務データを活用した柔軟な経営計画の策定・レポート作成や予算管理業務の効率化	株式会社ナレッジラボ

Loglass 経営管理

Loglass 経営管理は株式会社ログラスが提供する、経営データの一元管理と効率的な分析を実現する実績管理システムです。代表的な機能として「データ一元管理」「クロス集計分析」「ダッシュボード可視化」が挙げられます。

従来の手作業による煩雑な集計作業を自動化し、経営判断のスピードと精度を向上させます。また、タグ付けによる柔軟な分析や、任意指標の設定が可能な計算科目機能など、他ツールにはない柔軟性が特徴です。

これらにより、業務効率化だけでなく、質の高い意思決定をサポートします。特に上場企業や複数事業を展開する企業で優れたパフォーマンスを発揮する実績管理が可能な経営管理システムです。

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Loglass 経営管理	・データの一元管理と自動統合・多軸分析機能・ダッシュボード機能・コメント機能・マスタ管理機能・計算科目機能	要問い合わせ	経営データを迅速に収集・統合し、効率的な経営判断を支援。エクセルやスプレッドシートからの移行を容易にし、工数削減を実現。上場企業や複数事業を持つ企業に特に適した設計。高度なセキュリティ対応（観光庁でも採用される技術を使用）。	株式会社ログラス