営業のデータ活用の3つのステップ！成功事例から学ぶ活用方法をご紹介
近年では、顧客情報やノウハウの詰まった営業データを元に成果を上げている企業も多く見られます。一方で、「営業データを共有して蓄積する仕組みづくりはしたものの、どう活用すべきか分からない」と頭を悩ませる方も少なくありません。
営業データを活用すれば、営業部署全体のスキルを均一化できるほか、業務効率化の実現で安定した売上を達成しやすくなります。
この記事では、蓄積した営業データをどのように活用するのか、必要性やメリットについて徹底解説します。営業データを活用するための5つのステップや成功事例についても解説しますので、あわせてご参照ください。
| この記事を読んでわかること |
| ✔︎ 経験や勘だよりの営業スタイルを変える必要性 ✔︎ 営業データを活用して成果をあげる方法 ✔︎ 営業データを活用した成功事例 |
昨今では、属人的な営業スタイルで成果を上げるのは好ましくないとされています。理由としては、「具体的なデータに基づいて判断できない」「部署全体で状況を把握しづらい」「個々の能力に依存してしまう」「顧客ニーズを察知できない」などが挙げられます。
特に、部署全体のスキルアップを実現するうえで、属人的な営業スタイルからの脱却は必要不可欠です。そこで営業データを活用すれば、効果的なアプローチや営業ノウハウを分析・共有しやすく、一人ひとりのスキルアップを実現できます。
営業データを活用すれば、どのような営業活動がどういった成果を生み出したのか適切なマネジメントを実施できるようになるほか、会社全体の状況も把握しやすくなり、データに基づく経営判断を下せるのも特長です。
また、営業データの活用によって顧客の属性や傾向に応じた人気商品なども分析しやすくなるため、企業の成長戦略にも大きな影響を与えます。
近年、多様化を迎えている消費者の購買行動を理解するためにも、自社顧客のニーズを深掘りして最適な営業スタイルを確立することが大切です。そのためにも、営業データを活用した「データドリブン」な経営が求められています。
営業データを活用する3つのメリット
競合他社との競争に打ち勝つためにも、営業データを活用した業務プロセスの効率化は欠かせません。営業データを活用する具体的なメリットは以下の3つです。
ここでは、営業データを活用するメリットについて詳細を解説します。
- メリット①：営業活動の効率化と生産性向上
- メリット②：営業マネジメントの効率化
- メリット③：営業の属人化解消
メリット①：営業活動の効率化と生産性向上
営業データを活用するもっとも大きなメリットに、「営業活動の効率化・生産性向上」が挙げられます。営業データを収集・分析すれば、顧客ニーズの深掘りや見込み率の高い取引先を可視化しやすくなり、受注確度の高いターゲットにアプローチできるようになります。
また、CRMツールなどを導入すれば、顧客情報の一元管理やフェーズごとによる営業アプローチが可能になります。傾向分析ができるようになり、マーケティング活動など営業部署全体の連携力を高め、生産性を高められるのがメリットです。
昨今では、消費者の購買行動も多様化しており、多くのリードを獲得できるようさまざまなチャネルでの集客も重要視されています。営業データを蓄積して活用すれば、自社の商材が魅力を発揮できる業界やチャネルを発見しやすく、やみくもな営業が必要なくなるのも魅力です。
営業データを活用すれば、部門連携による営業活動の効率化や、一つひとつの成約率を高めた生産性向上を実現できると言えます。
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メリット②：営業マネジメントの効率化
営業データを活用できる環境を構築すれば、「営業マネジメントの効率化」を実現できるのもメリットです。BIツールのなかには、顧客ごとのフェーズや案件の進捗状況をリアルタイムで把握できる機能もあり、マネジメントの効率化を実現できます。
たとえば、進行が停滞している案件に素早く気づいてフォローアップしたり、トラブルが起きそうな案件は事前にチームで対策を講じたりなど、機会損失を防げるのがメリットです。
加えて、BIツールを活用すれば各営業成績や成約率などを具体的な数値として可視化できます。従来の勘や経験で済ませていた作業も、具体的なデータを元に数値で判断できるようになるため、「データドリブン」に基づく最適な意思決定を下せます。
顧客分析でニーズを明確化することで、顧客の解像度を高められるのがメリットです。部門間の連携力も高められるため、フィールドセールス・マーケティングなどのデータを密に共有することで、初めて課題に気付ける事例も少なくありません。
営業データを活用すれば、顧客一人ひとりと向き合った適切な営業マネジメントを実現しやすいと言えます。
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メリット③：営業の属人化解消
BIツール等の活用で、「属人化していたプロセスを解消」できるのも営業データを管理する大きなメリットです。「この顧客を担当しているのは誰か」「今の進捗はどうなっているのか」「営業アプローチはどうやったのか」など、細かい営業活動もナレッジとして蓄積できます。
営業データを一元管理して誰もが情報にアクセスできる仕組みになれば、部署全体のノウハウ均一化やスキルアップを望めます。その結果、トップセールスマンに依存していた属人的営業を解消し、新人担当者までノウハウを共有・フォローアップを実現しやすくなるのが魅力です。
また、営業データを活用すれば担当者が不在でもスムーズな取次や一次対応が可能となり、顧客満足度を引き上げる効果も期待できます。
「トップセールスと他社員の実力差が目立つ」など、社内全体の営業活動における質を向上させたい人にとって、トップセールスのナレッジ活用は欠かせないと言えるでしょう。営業データを活用すれば、担当者ごとに異なる成果のバラツキを抑え、部署全体の売上向上を見込めます。
効率的な営業管理に必要な5つの項目
「営業データの活用にはさまざまなメリットがある」と言っても、実際に役立つデータを収集・活用するには、適切な営業管理が欠かせません。効率的な営業管理を実現するのに必要な5つの項目は以下のとおりです。
ここでは、営業データの活用に欠かせない「効率的な営業管理」を実現するポイントについて解説します。
- 営業データを収集する・整える
- チーム毎にデータの活用方法をまとめる
- SFAやCRMを導入する
- ツールの運用やデータ活用を定着させる
- 分析体制を構築する
1. 営業データを収集する・整える
はじめに、営業データとして活用できる元データを収集・整える必要があります。さまざまな観点から収集した詳細な情報がなければ、営業データを企業戦略として活用するのは難しいでしょう。
収集すべき営業データは以下のとおりです。
|
・顧客情報 |
データに基づいて営業を効率化するには、精度の高いデータを活用する必要があります。気づかないうちに顧客データの重複やエラーが発生するため、「名寄せ」「データクレンジング」などを通して、信頼性の高いデータに整えることが大切です。
必要に応じてBIツールやSFA/CRMツールなどを導入すると、顧客データの収集やデータの整合性チェックを効率化できます。
2. チーム毎にデータの活用方法をまとめる
信頼できる営業データを用意できたら、チームごとにデータの活用方法をまとめましょう。営業部署全体でいきなり連携を図ろうとすると、データの活用に失敗してしまう恐れがあります。
チーム単位で見るべき顧客情報や分析内容が異なるため、無理な連携は混乱を招く恐れがあります。
たとえば、「インサイドセールス」「フィールドセールス」「マーケティング」「カスタマーサクセス」などそれぞれ異なる役割を設け、チーム単位で営業データを活用するのがベストです。
チーム単位で営業データを活用できるようになったら、より幅広い効率化を目指して、最終的には部署ごとの連携に挑戦してみるのをおすすめします。
3. SFAやCRMを導入する
営業データの活用を効率化したいときは、「SFA/CRM」などのツールを導入するのもおすすめです。「SFA（営業支援システム）」「CRM（顧客関係管理システム）」とは、それぞれ営業活動をデータ化する仕組みが整ったツールで、営業データの可視化に大きく貢献します。
ExcelやGoogleスプレッドシートを活用してデータ蓄積をする組織も少なくありませんが、最終的に活用データ量が多くなると、管理負担が大きくなってしまうのも事実です。
SFA/CRMツールなら、顧客情報や案件進捗、売上やアプローチ内容などをデータとして蓄積できるほか、リアルタイムで情報を共有できます。失注・成約理由まで深掘りして、営業戦略を立てられるのが魅力です。
SFA/CRMツールを導入する段階になったら、チームではなく部署全体で営業データを共有・活用する運用方式への変更をおすすめします。
4. ツールの運用やデータ活用を定着させる
営業データを適切に活用するためには、そもそもデータに基づく判断ができるような環境を構築する必要があります。具体的には、日報など特定タイミングでデータを入力する、社員同士で声掛けをするなど、営業データの蓄積・活用を実現できる風土作りが大切です。
また、SFA/CRMツールを導入しても、現場に定着しなければ活用が進まない可能性も否定できません。営業担当者など、すべてのメンバーがデータ入力できるよう研修や習慣づけを行うなど、ルール作りが非常に大切です。
SFA/CRMツールの活用で得られるメリットや、営業データの可視化がどれほど重要なのかを理解してもらう取り組みも行いましょう。自社の環境を振り返ったうえで、必要に応じて定着率の高いSFA/CRMツールを選ぶと、営業データ活用を定着させやすくなります。
5. 分析体制を構築する
企業が成長するにつれて、営業データの量も分析負担も大きくなります。そのため、分析体制を構築して、早い段階からデータ活用ができる環境を実現することが大切です。営業データの量は多ければ多いほど信頼性が高まるため、SFA/CRMツールを活用して十分なデータ量を収集しましょう。
その際は、分析をより効率的に実現できるBIツールと連携してみるのもポイントです。BIツールとは、蓄積したさまざまなデータを集約・分析できるツールで、データに基づく意思決定や課題解決を促進します。
細かく営業データを蓄積できる「SFA/CRMツール」と、集めたデータの分析やインサイトを得られる「BIツール」を併用すれば、充実した分析体制を構築できるのがメリットです。データドリブンマーケティングの実現に大きく貢献するため、充実した分析体制を構築したい場合は「SFA/CRM＋BIツール」の併用をおすすめします。
営業データを活用した成功事例をご紹介
営業データを活用すれば、自社の営業課題を可視化したり、マネジメントを効率化したりさまざまな業務効率化を実現できます。ここでは、「GENIEE SFA/CRM」の導入で営業データの活用に成功した事例についてご紹介します。
- 営業データを活用して根拠のある営業活動・経営判断を実現
- データ活用の意識醸成に成功
営業データを活用して根拠のある営業活動・経営判断を実現
「イベントレジスト株式会社」様では、営業データの蓄積や分析をEcxel管理で行っていました。毎週数時間をかけてデータを集計しており、分析に時間がかかったり、営業実績に基づく詳細な分析ができなかったりと、エクセルでのデータ管理に限界を感じていたそうです。
そこで、さまざまな切り口から営業状況を分析できる「GENIEE SFA/CRM」をご導入いただきました。活用が習慣化するまでは、担当者一人を決めてプロジェクト漏れがないかチェックしていたと言います。
その結果、一人ひとりの情報共有でデータを蓄積しやすくなったほか、入力項目も簡単に増やせるため、さまざまなクロス集計の実現に成功。あらゆる切り口から状況を判断して、営業戦略の立案に成功したとのことです。
現在ではデータ集計等の負担を大幅に軽減し、データに基づく長期的な売上計画も意識できるほか、商談数も増加したと嬉しいお声が寄せられています。
| 課題 |
| ✔︎ エクセル管理では営業活動の振り返りや分析が正確に行えない ✔︎ 毎週数時間かけてエクセルデータを集計 ✔︎ 営業活動・投資が個人の感覚に依存してしまう |
上記の課題を抱えていましたが、「GENIEE SFA/CRM」を導入したことにより以下のように導入効果を実感しています。
| 導入効果 |
| ◉ デッドラインを可視化・共有して営業機会損失を阻止 ◉ データ集計の非生産的業務負荷が軽減し、商談数が増加 ◉ 組織全体が俯瞰した視点で長期的な売り上げ計画を意識 |
データ活用の意識醸成に成功
「株式会社パワーコンサルティングネットワークス」様では、各部門に顧客情報が分散しており、営業データを活用する意識が低いことを問題とされていました。情報は蓄積できていても、進捗管理や具体的な施策立案など、営業データとして活用できていない状況に頭を悩ませていたそうです。
そこで、システム定着率の高さやコストパフォーマンスの比較検討を経て「GENIEE SFA/CRM」をご導入いただきました。導入当初からお願いをすると拒否反応が起きる可能性もあり、実装当時は入力した営業データをもとに、2週に1回のペースで個別案件の進捗を管理していたとのこと。
しかし、営業データの蓄積が功を奏し、売上数値や新規顧客獲得数がリアルタイムで確認できるように。顧客・営業活動のデータを可視化できるようになった結果、営業データが活用しやすくなり、マネジメントも非常にしやすくなったと評価していただきました。
| 課題 |
| ✔︎ 顧客情報が各部門に分散 ✔︎ 社内データ利活用の意識が低い ✔︎ DX推進に不適合なシステムを利用していた |
「GENIEE SFA/CRM」を導入したことで以下のように導入効果を得られたとお声をいただいています。
| 導入効果 |
| ◉ 顧客情報と売上の一括管理が実現 ◉ DX推進の第一歩へ ◉ ベンダーとの長期的な関係構築が可能に |
まとめ：SFAを活用して効率的な営業活動を
昨今の企業戦略において、営業データの活用は必要不可欠です。「属人的な営業スタイルに依存している」「経験や勘に基づいた経営戦略を行っている」という状況を放置していると、データドリブン経営を行う競合他社に遅れを取ってしまうかもしれません。
営業データを活用すれば、営業部署全体の業務効率を向上させられるほか、生産性まで改善できるメリットがあります。しかし、どのように営業データを蓄積すべきか頭を悩ませている人も少なくないでしょう。
そのようなときは、SFAツールを導入して営業データの蓄積・活用を実現するのがベストです。効率的な営業活動やマネジメントを行いやすくなるほか、自社の状況をリアルタイムで可視化できるメリットもあります。
もしSFAツールに興味をお持ちいただけましたら、「GENIEE SFA/CRM」の導入をご検討ください。GENIEE SFA/CRMならデータの蓄積からデータ分析、BIやデータコネクトまでトータルサポートいたします。
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