営業管理とは？効率的な営業管理に必要な5つの項目とツールを紹介
従来では個人のスキルに依存していた営業活動も、近年では「営業管理」を通してノウハウを平均化し、組織全体の営業力を高める事例が多くなっています。一方で、営業管理とはなにか、具体的な取組方法がわからないと頭を悩ませる方も少なくないようです。
この記事では、営業管理とはなにか、実施するメリットや営業管理に必要な5つの項目について解説します。
| この記事を読んでわかること |
| ✔︎ 営業管理とはなにか ✔︎ 営業管理に取り組む方法 ✔︎ 営業管理業務を効率化させるおすすめツール |
そもそも営業管理とは？
営業管理とは、営業活動のプロセスをデータ化し、数値をもとに課題の発見・営業手法の最適化を行うことを指します。営業管理を行えば、担当者ごとに異なっていた作業ノウハウを一元管理して均一化できるため、組織全体の営業力を高める目的として行われます。
営業活動では、顧客獲得のためにさまざまなタスクが発生しており、属人的な部分が生まれていたのも事実です。顧客への提案から販促、また既存顧客に向けたサポートまで、担当者ごとに作業進捗やスキルにバラつきがある事例も少なくありません。
営業管理とは、顧客管理や目標設定、行動やタスク管理を通して組織全体の営業活動を効率化することが目的だと言えるでしょう。
営業管理を実施する3つのメリットとは？
営業管理を行えば、個人任せで進めていた営業活動を組織全体の課題として取り扱えます。そのため、営業管理を実施すれば以下の3つを改善できるのがメリットです。
ここでは、営業管理を実施する3つのメリットについて解説します。
- 営業進捗や案件情報を可視化できる
- 営業の属人化を解消できる
- 生産性の向上に繋がる
メリット①：営業進捗や案件情報を可視化できる
各情報を適切に管理すれば、営業進捗や案件情報を可視化できるのが営業管理のメリットです。
営業管理とは、各フローを細かく可視化して管理することを指します。たとえば、「どのような案件をどう処理したか」「誰がいつどのように顧客対応したのか」といったデータを適切にチーム全体へ共有できる仕組みが営業管理です。
各フローを詳細に可視化すれば、「営業進捗の把握」「ボトルネックの解明」「対応方法の提案」などを実現できます。顧客への対応履歴をまとめて一元管理できるため、営業進捗や案件情報を可視化して、対応漏れなどを防げるのもポイントです。
また、個人では気付けなかった課題も可視化しやすく、ボトルネックとなっていたポイントをどう改善するか、チーム全体で意見を出しやすくなる効果もあります。進捗の把握から管理や分析を含め、成果予測までやりやすくなるのも営業管理がもたらすメリットです。
営業プロセスの見える化とは？成功事例から学ぶ営業可視化のプロセスについて
メリット②：営業の属人化を解消できる
営業管理を行えば、営業の属人化を解消できるメリットがあります。営業スキルやアプローチ手法が担当者によって異なり、ノウハウが属人化している事例も少なくありません。営業管理を行えば、各担当者のアプローチ方法やスキルを均一化しやすく、チーム全体で営業活動を行いやすくなります。
その結果、今までトップセールスマンに依存的だった営業の属人化を解消できるのがメリットです。また、営業管理で進捗や対応履歴を可視化すれば、担当外でも顧客の問い合わせ対応がしやすくなります。
加えて、営業管理を通して培ったさまざまなデータをもとに、受注・失注理由なども深掘りしやすくなるのもメリットです。今までは担当者に属人化していた営業活動も、数値に基づくデータで戦略的なスキルとして周知しやすくなります。
メリット③：生産性の向上に繋がる
営業管理を行えば、組織全体の連携力を高め、生産性の向上に繋がるのもメリットです。たとえば、進捗管理や報告をツール上で管理すれば、その都度の定例報告なども不要になるため、情報が必要になった人が必要になったタイミングで参照できます。
加えて、ツールによっては、承認フローなどが必要な作業もスマホ1つで行えるのがメリットです。営業帰りなど出先で手続きできるため生産性を大きく向上させられます。
また、作成した資料などのデータも一元管理すれば、組織全体で営業効率を引き上げることも可能です。各タスクの期限をアラートできるツールも登場しているため、営業管理の手間を抑えつつ、チーム全体の生産性を高められます。
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効率的な営業管理に必要な5つの項目
営業管理を効率的に行うためには以下の5つの項目を満たすことが大切です。ここでは、営業管理を効率的に行う方法とはなにか、5つの項目に分けて解説します。
- 目標管理を徹底する
- チームの顧客管理を徹底する
- 営業担当者の行動管理に取り組む
- 案件の進捗管理を行う
- スケジュール管理を行う
目標管理を徹底する
営業管理を始める前に、目標管理を徹底することが大切です。目標管理とは、各担当者がどのように成果を挙げられるか、目指すべき達成率などを指します。そのうえで、「個々のスキルや経験を踏まえたうえで達成できそうなライン」を設定することが大切です。
ほどよい目標管理を徹底することで、各担当者が「頑張れば目指せる」と実感しやすく、仕事に対するモチベーションを高められます。曖昧な目標管理をしていると担当者ごとのモチベーションが低下してしまい、営業管理をしても思ったような効果を得られない可能性があるのも事実です。
部門の人数をもとに、一人あたり何件の成約が必要か、いくらの金額が月に必要なのか予実管理を含めて算出しましょう。その後、「チームで取り組む長期的な目標」と、「個人で取り組む短期的な目標」を設定すると、適切な営業管理を実現しやすくなります。
チームの顧客管理を徹底する
効果的な営業管理を実現するには、「チームの顧客管理」を徹底する必要があります。顧客管理とは、顧客ごとにどのような対応をしているか、商談フェーズの進捗や、商品の購入履歴を一元管理することです。
顧客ごとの反応を数値化することで営業管理を実現できるため、チーム内で顧客管理が徹底できなければ、データに基づく営業戦略を立てられなくなってしまいます。
とはいえ、担当者ごとに属人化している状況で顧客情報を一元管理するのは至難の業です。そこで近年人気を集めているのがSFAツールで、顧客ごとの反応や進捗などを一元管理しやすくなります。
また、共有がやりやすくなればチーム内で顧客管理を徹底しやすくなるため、データに基づいて判断を下せるのもメリットです。
営業担当者の行動管理に取り組む
営業管理を行うときは、営業担当者の行動管理にも取り組む必要があります。具体的には、「リードから商談に転換できた割合」「獲得した商談数」「成約率や失注率」などを細かくデータ化する方法です。
その結果、営業担当者のどこが成功に繋がっているのか、またどのポイントが出来ていないのかを振り返りやすくなります。それぞれの項目でKPI（重要業績評価指標）を設定し、改善方法をフィードバックしていけば、PDCAを回しやすくなります。
言い換えれば、営業担当者の行動管理ができていなければ、営業管理を通してチーム全体の業務効率を引き上げるのは難しくなります。
案件の進捗管理を行う
営業管理をするには、案件の進捗管理が欠かせません。進捗管理とは、顧客への提案活動はもちろん、顧客からどのような反応があったかコミュニケーション履歴を含めて残す作業です。
万が一案件の進捗が止まっていれば、何が課題かを踏まえてチーム全体で取り組みやすくなります。場合によってはフォロー忘れなど、顧客対応漏れも考えられるため、各進捗管理をチーム全体に共有することでミスをなくせるのがメリットです。
また、案件の進捗管理にあわせて、アラート機能を利用するのもひとつのポイント。SFAツールのなかには、対応漏れなどがあると担当者や管理者に向けてアラートを出してくれる機能があり、案件の進捗を適切に管理しやすくなります。
スケジュール管理を行う
営業管理では各担当者のスケジュール管理を行うことも大切です。スケジュール管理とは、顧客訪問や会議、アプローチやタスクを含めたデッドラインなど、日常的な業務を適切に進行するための作業です。
営業管理でスケジュールを管理すればミスを減らし、個人の生産性を引き上げやすくなります。また、進捗管理と合わせて行うことで、チーム全体での共同作業に取り掛かりやすくなるのがメリットです。
スケジュール管理では、優先順位をもとに明確なタスクを設定する必要があります。また、顧客都合でのリスケもあるため、柔軟性を保ってある程度の余裕をもたせたデッドライン設定が大切です。タスクを設定するときは、重要性と緊急性でそれぞれ別の優先順位を設けるのをおすすめします。
SFAを活用して効率的な営業管理を実現する
効率的な営業管理には、個々の営業活動を詳細にデータ化して共有・可視化する必要があります。しかし、「営業管理とはなにか」の段階から突然業務改革を実現するのは難しいのも事実でしょう。
そのようなときは、SFAツール（営業支援システム）の活用をおすすめします。SFAツールを利用すれば、各営業担当に属人化していた情報をリアルタイムで共有し、各業務フローを効率化することが可能です。
SFAツールは「データを蓄積するためのプラットフォーム」でもあるため、各進捗や成約率、顧客対応履歴なども一元管理できます。チーム全体で顧客一人ひとりに対応しやすくなるため、顧客満足度の向上が期待できるのもメリットです。
さらに、データに基づいた営業戦略を立てやすく、個々のスキルを平準化して効率的な営業活動を実現しやすくなります。
SFAには「顧客情報の一元管理」「商談履歴の管理」「進捗状況の可視化」「承認フローの効率化」「データの蓄積＆分析＆レポート化」などを実現できるツールも登場しているため、効率的な営業管理を求めている方はチーム全体で導入することがベストです。
そのときは、チーム全体に浸透するような定着率の高いSFAツールをおすすめします。
まとめ
営業管理とは、従来属人化していたさまざまな営業活動を一元管理し、データに基づいて業務効率を改善する方法です。担当者ごとに異なるノウハウやアプローチ方法を可視化して、トップセールスマンの能力を共有し、チーム全体でスキルを均一化しやすくなるメリットがあります。
とはいえ、営業管理には「顧客情報」「商談進捗」「タスク管理」「目標管理」などさまざまな手順が必要です。すべてのデータを適切に収集しなければ、理想的な営業管理を実現するのは難しいと言えます。
そのため、営業効率を引き上げたい方は、定着率に優れたSFAツール（営業支援システム）の導入がおすすめです。SFAツールを活用すれば営業管理に必要な情報を一元管理しやすく、定着率が高ければチーム全体で課題に取り組みやすくなります。
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