【屁理屈なし！】思わず開封してしまうメールの極意

たかがメール、
されどメール。

・ステップメール
・One to Oneマーケティング
・メールマーケティング
・シナリオメール
・パーソナライズメール
・LINEビジネスコネクト
その他･･･

上記のネーミングは違えど、
最終ゴールは同じで見込み客に商品を買ってもらうことです。

ある情報を配信し、
きっとあなたに役立つ商品です！とメリットを理解してもらい、
見込み客のモチベーションをあげ、購入してもらう。

ではどんな情報(何)を、どのセグメント(顧客属性)に、
どのタイミングで配信すれば、最も効果的か？

その答えを見出すため、
マーケティングオートメーションを導入する企業が増えてきました。
ユーザー毎に開封率・リンククリックをスコアリング(点数付け)する等、
PDCAをまわしてみた結果をデータとして蓄積する。

その結果、この属性にはAパターン、こっちはBパターンが最も購買に繋がった。
そういったことをわかるようにしたのが
マーケティングオートメーションの一つの機能です。

何を、誰に、どのタイミングで、といったことの他に、
どんな順番で送るか？も重要です。

ただ忘れてはいけないことがあります。
それは「件名」です。件名はキャッチコピーの役割を担います。

大量のメールボックスの中から
「おっ！？これは読んでみる価値がありそうだな」
と興味反応させることが何よりも大切です。
どんなに本文の情報が素晴らしくても、
受信者がメールの件名に反応しなければ、全てがムダになるからです。

そこで本稿では【屁理屈なし】思わず開封してしまうメールの極意と題して、
心理学的知見から、受信者の心をキャッチし思わず開封してしまう
メールの具体的方法をご紹介していきます。

今回ご紹介する開封率を上げるポイントは以下の３つです。

１、配信タイミング
２、ターゲティング
３、件名

１、なぜ目に留まるのか？その時間帯のカラクリ

最も開封率が高いのは[b:相手の営業開始時間の10分前に配信]することです。
営業開始時間ごとでセグメントし、
10時開始のセグメントには9:50に配信します。

理由はシンプルです。
受信者がメール受信ボックスを開いたときに
一番上に表示させたいからです。

スクロールする前のファーストビュー、
その中でも一番上が最も目に留まるポジションです。

これは本文でも言えます。
文中の冒頭出だしと、
最後の終わり(追伸等)が最も読まれる部分です。

※BtoCビジネスの場合は、商材やターゲットによって千差万別ですので、
別の記事にてご紹介させていただきます。

２、マッチした見込み客を攻めよ！２＋１の攻め方

One to Oneマーケティング
メールマーケティング
シナリオメール
パーソナライズメール

これらが言いたいことの共通項は一つ。
配信するコンテンツと見込み客のニーズを合致させよ。
ターゲティング精度を高め、マッチした見込み客に配信せよ。
そういったことです。

「当たり前だろ！」といった声が聞こえてきそうですが、
きちんと“実行”しているかどうか、いかがでしょうか？
思い込みや、きっとそうだろう、といった仮説ではなく、
ターゲティング精度を高めるための３つの方法をご紹介します。

①フォームで現状のニーズを聞く

フォームに入力する見込み客情報で目的を把握します。
例えば、資料請求するにしても何を目的に資料請求するのか？

現状の課題は？興味を持った理由は？検討する上でのポイントは？
そういったことを選択式で入れておき、
把握できるようにしておきましょう。

後にコンテンツを配信するさい、
関連する見込み客だけを抽出できます。

②行動履歴(トラッキング)から未来のニーズを把握

最近、流行のマーケティングオートメーションツールの
主要機能でもあるWEBトラッキング。

WEB来訪履歴、資料ダウンロード履歴、メール開封・クリック履歴など、
全行動履歴データを個人情報と紐付けて一元的に管理できる機能です。

これにより、①のフォームでは見えてこなかった潜在的なニーズを読み解きます。

フォームでは未回答だったが、
このWEBページ見ている、
こんな資料をダウンロードしているから、
〇〇〇のようなニーズがあるのだろう。

このように
見込み客自身も気がついていない段階で、
潜在的ニーズをキャッチアップし、
それに関連するコンテンツをライバル会社よりも先駆けて配信する。

たったそれだけのことが、
後の結果に大きく左右します。

「そういえば、こんなモノが欲しかったんだよ～」
そんな気づきを与えることで優先的なポジションを確立できます。

③とにかく配信する。最終的にはPDCA

①や②を実行しつつも、最終的にはPDCAです。

実際に配信してみてから得られた結果もふまえ、
次のコンテンツ配信のターゲティング精度を
どんどん高めていきましょう。

３、1つの常識、1つの豆知識、1つの法則

ルール１、文字数は15文字以内にする

多くのメーラーは15文字程度しか表示されません。
冒頭にベネフィットや受信者が反応するキーワードを入れます。

ルール２、関連キーワードで反応させる

新しい製品をリリースする場合などは、
付き合いのある既存顧客からセールスをはじめる。

そういった場合、その新製品をダイレクトにご案内しても、
知らないモノですから反応は薄いです。

そんなときは既に顧客が持っている製品とを関連づけしていきましょう。

ルール３、【GDTの法則】人間の持つ９つの欲求に働きかける

“GDTの法則”をご存知でしょうか？
コピーライティングを専業としているプロの世界では定番の法則、
かつ強力なものです。

私たち人間の持つ欲求を９つとしてＧ、Ｄ、Ｔ、
各３つのグループに分類したものです。

・Goal：３つの目標
・Desire：３つの欲望
・Teaser：３つの本能

次に挙げる９つの欲求を満たすものを人は欲する、
つまり、それらの欲求に訴求した件名が、
感情を動かし、本文を見てもらえることに繋がります。

また、BtoCもBtoBも“人”にアプローチしますから、
どちらであっても効果的です。

[b:Goal（ゴール・目標）

・Time 時間をかけたくない
・Effort 努力はしたくない
・Money お金を稼ぎたいが損はしたくない

□Desire（ディザイヤー・欲望）

・Greed 富や名誉が欲しい
・Lust 愛情、美しさ、性欲
・Coｍfort 快適、悩みや苦痛がない状態でいたい

□Teaser（ティーザー・本能）

・Scarcity 希少性に反応
・Curiousty 好奇心をかき立てられるものに反応
・Controversy 反社会性、論争を巻き起こすような発言に反応
]

GDTの法則いかがでしたか？

私たちは誰しも時間やお金をなるべくかけずに、
苦労せず物事を達成したいと考えます。

そして、問題を解決した状態（快適）と
「業界No1」といった名誉を求めます。

さらに、好奇心を刺激するものに弱いという本能を持っています。

これらの９つの欲求をチェックシートにして、
件名タイトルに盛り込んでいきましょう。

ただ、注意していただきたいことが、強力なぶん、
刺激し過ぎて信憑性を損なわないよう考慮することです。

ここでいう信憑性とは「事実となる具体的な数字」も入れることです。
『刺激的なことを言ってますが、事実こんな結果がでています』
といったことです。

まとめ

さて、今回ご紹介したメールやコンテンツの開封率をあげるノウハウ。
いかがでしたか？

なぜ目に留まるのか？その時間帯として
相手の営業開始時間の10分前に配信することをご紹介しました。

それにより、メール受信ボックスを開いたときに
ファーストビューで一番上に表示され、
最も目に留まるポジションだからです。

そして、メール配信の前に必要なこととして
ターゲティング精度を高める３つの方法もご紹介。

闇雲な一括配信ではなく、
ターゲティング精度を高め、マッチした見込み客に配信する。
そのステップをご紹介しました。

最後には件名に関する常識、豆知識、法則をご紹介。

特にルール３で挙げたGDTの法則は今回の最重要テーマです。
チェックシートにして、実行していただければ幸いです。

次回は本稿で最重要テーマに挙げた
「GDTの法則」の実践編をお届けします。