MAツールの機能とは？導入メリットから成功事例から学ぶ使い方を解説

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マーケティング施策の施策・自動化に欠かせない「MAツール」は、近年多くの企業で導入が進められています。とはいえ、MAツールが具体的にどのような機能を持っているのか、効果的に活用できるかどうか不安に感じる方も少なくありません。

MAツールは、マーケティング施策を効率的に行ううえで非常に大切なシステムのひとつです。

この記事では、MAツールとは何か、基本的な機能から活用事例までご紹介します。成功方法から学ぶMAツールの活用方法についても解説しますので、MAツールの機能や出来ることが気になる方はぜひご参照ください。

そもそもMAツール（マーケティングオートメーション）とは？

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、マーケティング施策における顧客情報の蓄積や分析、ナーチャリングなどを行えるシステムです。主にデジタル上のマーケティング施策を効率化するのに長けており、顧客開拓・育成を一部自動化できます。

通常では、新規顧客を獲得するために最適な情報・タイミングを見極めてフォローアップをする必要があります。しかし、多様化してきたチャネルや顧客ニーズの多様化などの影響から、昨今では顧客を取り逃してしまう事例も少なくありません。

また、人的リソースやコストが膨大になってしまうため、事業が発展するにつれて現実的ではないのも事実です。そこでMAツールを導入すれば、「単純ながらも重要な人手が必要な作業」を効率化できます。
一定のトリガーでホットリードを検知できるため、営業へのパスを効率化できるのもポイントです。MAツールは新規顧客の育成や獲得が実現できるため、近年多くの企業で導入が進められています。

MAツールの基礎概要

MAツールがもつ機能の前に、基礎概要として「できること」を解説します。

MAツールは主にナーチャリング活動の効率化に長けており、「顧客情報の蓄積」「見込み顧客の検知や育成」「ホットリードの検知や可視化」を行えます。
例えば、ECサイトに訪れた顧客情報を管理し、自動的にひとまとめで保存できます。オフライン外で取得した名刺などの顧客情報も、csvなどで直接インポートできるため、幅広い顧客情報を一元管理できるのが魅力です。

また、マーケティングでは「最適なタイミングで最適なフォローアップ」が欠かせません。MAツールを用いれば、ニーズの深堀りや行動履歴をもとにセグメント分けして、顧客一人ひとりに刺さる情報を自動メール配信することも可能です。
トリガーをもとにホットリードを検出できるため、アポ獲得率や受注率を高められます。ほかにも、施策の効果検証を行えるなど、MAツールの機能は昨今のマーケティングに欠かせない存在だと言えます。

SFA/CRMとMAツールの違い

MAツールの機能で顧客情報を管理できるため、SFA/CRMツールと機能性を混同してしまう方も少なくありません。しかし、SFA/CRMとMAツールには機能の先にある目的が異なる点に注意が必要です。

SFA（営業支援）ツールとは、見込み顧客等の情報を一元管理するシステムです。MAツールの機能では関心を抱いている段階から顧客情報を管理しますが、SFAツールは主に提案・商談段階に進んでいる「見込み顧客の情報」を管理するのに長けています。

CRM（顧客関係管理）ツールとは、自社の取引先や顧客の情報や関係性を一元管理するシステムです。SFAやMAツールの機能とは違って、すでに関係性のある顧客を管理する仕組みが特徴です。既存顧客へのアプローチ方法を深堀りし、顧客満足度の向上などを通して、「顧客のリピート化」を図るための機能に長けています。

まとめると、「MAツールは新規顧客の発見からホットリード化」「SFAツールは営業活動から受注までの効率化」「CRMツールは既存顧客のリピート化」を目指す機能が搭載されています。
近年では、MAツール＋SFA/CRMツールを併用して、マーケティング施策から営業活動を効率化する取り組みが多く行われています。

ご存知ですか？MAとSFAとCRMの違い｜導入すべきツールは？

MAツールの9つの機能をご紹介

MAツールには、新規顧客の獲得に向けてマーケティング施策を効率化するための機能が多数搭載されています。代表的なMAツールの機能は以下のとおりです。
ここでは、MAツールの代表的な機能についてそれぞれ解説します。

1. メール配信・フォーム作成機能

MAツールの中核をなす機能に、メール配信・フォーム作成機能があげられます。管理している顧客情報や属性などのセグメントに基づいて、個々のユーザーに最適化されたメールを自動配信できるのが特徴です。

「特定の商品に興味を示した顧客にはその製品情報」「初めて訪れた顧客にはウェルカムメールを送る」など、顧客それぞれの行動をセグメントして、それに適したメールを自動で配信できます。

加えて、フォーム作成機能が搭載されたMAツールも登場しています。フォーム作成機能では会社名やアドレスなどを入力するフォームを作成できるほか、製品によってはランディングページ（LP）を作成して顧客との接点を増やせるのがメリットです。

2. リード管理機能

リード管理機能は、MAツールが提供する重要な機能のひとつで、顧客の購買プロセスを効率的に管理・追跡できるメリットがあります。具体的には、以下のような情報を管理することが可能です。

MAツールのリード管理機能を用いれば、見込み顧客の情報を一元管理して、最適なタイミングで必要な情報をフォローアップできる魅力があります。顧客の検討段階にあわせてフォローアップをすれば、見込み顧客の効果的な育成につながるほか、最終的には成約にも繋げられるのがメリットです。

3. ABテスト・ポップアップ表示

MAツールには、ABテスト機能やポップアップ表示機能が内蔵された製品もあります。ABテスト機能とは、異なる複数のコンテンツを配信して、見込み顧客から反応の良い施策を特定する仕組みです。ABテストでデザインや導線を改善すれば、成約率の向上も見込めます。

また、自社サイトに訪れたユーザーに対し、自動ポップアップを表示する機能が搭載されているのもMAツールの魅力です。ポップアップ機能はダイレクトにユーザーへ訴求できるため、行動分析をもとに「求めている情報」を通知できるメリットがあります。
例えば、離脱しそうな訪問者に特別なオファーを提示するなど、エンゲージメントを高めやすいのが特長です。ABテストとあわせて、効果的なマーケティング施策の分析・特定を実現できます。

4. レポート作成・ダッシュボード機能

MAツールの機能に、マーケティング活動の効果を分析するためのレポート作成やダッシュボードがあります。ダッシュボード機能は効果測定のデータを出力して、メールの開封率やWebサイトの訪問者数、リードの獲得数などマーケティング指標をチェックできます。

特定のキャンペーン配信が予想以上の成果を出していれば、すぐにその戦略を他のキャンペーンに加えるといった戦略の適宜修正をしやすいのがメリットです。データに基づくスピーディな意思決定でマーケティング活動のROIを最大化できるほか、さまざまな施策の成果を横断的に管理できます。

加えて、MAツールのレポート作成機能は手間の掛かる単純作業も効率化できるため、より生産的な業務に注力しやすくなります。

5. スコアリング機能

MAツールのスコアリング機能とは、リードの質を評価して優先順位付けるシステムです。スコアリング機能を活用すれば、リードの行動に基づいてスコアを割り振り、高いスコアを持つリードを優先的にフォローアップしやすくなります。
その結果、営業活動の成約率を高めやすいのがメリットです。マーケティング部から回されたホットリードが思ったような成約に繋がらなかった、と営業部で問題になる事例も少なくありません。

スコアリング機能を活用すれば、客観的に見たスコアで成約率の高い顧客を発見できるため、営業リソースを効果的に配分できるのが特長です。

6. シナリオ作成機能

シナリオ作成機能とは、顧客の行動や属性に応じて、次にどのようなアプローチをするか一連の流れを設定するMAツールの機能です。
MAツールでシナリオを作成すれば、「セミナー参加の終わりにアンケートメールを送る」「メールの開封者に追加情報を送る」「無料トライアルユーザーにキャンペーン情報を配信する」などの動作を自動化できます。

個々の顧客に対してパーソナライズされたオファーを自動的に送信できるため、購買意欲を高められるのがメリットです。さまざまなマーケティング施策を通じて得たノウハウをもとに、顧客の特性を理解したシナリオを作成すれば、顧客の関心を高める効果が期待できます。

7. 企業ログの分析機能

MAツールのなかには、訪問者が所属している企業を特定して、その情報をもとにマーケティング戦略を立てられる機能が搭載されています。企業ログには訪れたユーザーの情報に加えて、企業名や従業員数、活動内容などを詳細に記載することが可能です。

企業ログをもとに「どの企業がどのページを閲覧しているのか」などを分析して、どの企業から興味をもたれているのか把握しやすくなります。その結果、ターゲットとすべき企業を特定して、適切なアプローチ方法を計画しやすくなるのがメリットです。

例えば、特定の業界からアクセスが多ければ、業界向けの導入事例などのカスタマイズされたコンテンツを提供して高い関心を引き出せます。

企業ログの分析機能はターゲット企業の洗い出しや、効果的なマーケティング戦略に大きく貢献してくれるため、toBマーケティングにおいて特に大切な機能だと言えます。

8. Webトラッキング機能

MAツールのWebトラッキング機能とは、「見込み客が、どのページに、何分滞在していたか」などの行動を記録・追跡するシステムです。Web上における行動を一人ひとり細かく可視化できるため、「Aのページに関心を持つユーザーはBのページにも遷移している」などを深堀りしやすくなります。

その結果、行動ターゲティングによって、顧客に合わせたコンテンツやオファーを提供できるのが特長です。例えば、社名などを入力する問い合わせフォームに訪れても即離脱が高いようであれば、メールアドレスだけで登録できるようにしたり、資料ダウンロードフォームに変えたりする選択肢もあります。
ユーザーの行動を分析すれば自社サイトの課題点なども可視化できるため、MAツールのWebトラッキング機能を活用すれば、マーケティング施策の効果を最大化しやすくなります。

9. SFA/CRM連携機能

MAツールの機能として欠かせない存在に、SFA/CRM連携機能があげられます。MAツールは見込み顧客の発見からホットリードの育成まで、マーケティング施策の効率化には欠かせない存在です。

一方で、部門ごとにデータを管理するプラットフォームが異なったり、ホットリードをパスした後の進捗管理が非効率的だったりする事例も珍しくありません。MAツールとSFA/CRMツールを連携させる機能があれば、自社内の顧客情報をほとんど一元管理できます。
マーケティングのリード情報を営業担当がリアルタイムで確認し、迅速にフォローアップを行えるのがメリットです。ツールだけでなく部門ごとの連携力も高め、顧客の獲得効率を最大化できます。

また、部門ごとに散らばっていた情報をひとまとめにして、経営資源として扱うことも可能です。高度なデータ分析によって、より優れたマーケティング施策を行いやすくなります。

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成功事例から学ぶMAツールの活用方法2選

MAツールにはマーケティング施策を効率化するための機能が多数搭載されています。とはいえ、実際にどのように機能を活用できるのか、MAツールの活用方法が気になる方も少なくないでしょう。

ここでは、MAツール「GENIEE MA」を実際にご活用いただいた成功事例から、MAツールの活用方法について解説します。

広告運用と連携してCPAを改善

株式会社アスカ様では、新規・既存の掘り起こし課題を改善するために「GENIEE MA」をご導入いただきました。

その結果、人的コストの削減と共に、適切なメールキャンペーンを実施。メール開封率を2倍に実現したほか、リスティング広告の改善提案によってCPAも20％改善するなど、広告運用とMAツールの連携で新規・既存のどちらも逃さずフォローアップすることに成功しています。

SFAやCRMと連携して効果を最大化

株式会社ジャパンクリエイト様では、顧客情報の二重管理問題を改善するために「GENIEE MA」＋「GENIEE SFA/CRM」をご導入いただきました。

その結果、見込み顧客がWeb上で取った行動を把握して管理し、営業活動時のアプローチに新たな手を加えられるように。さらに、SFA/CRMを活用することで進捗管理も容易に行えるようになり、マーケティング・営業のどちらもメリットを得られるなど効果の最大化に成功しています。

MAツールを活用した成功事例をご紹介

株式会社ジャパンクリエイト様では、営業部やマーケティングなどで異なるシステムを活用し、顧客情報の二重管理が問題になっていました。人脈情報などの横のつながりも不透明で、いくつかの情報がブラックボックス化しているのが課題だったと言います。

そこで「GENIEE MA」＋「GENIEE SFA/CRM」をご導入いただきました。

見込み客がどのWebページを見ているのかMAツールで把握した情報を、SFA/CRM上でもチェックできるようになったため、営業活動の幅が広がったと嬉しいお声をいただいています。さらに、会議資料にもSFA/CRMを有効活用して、商談管理ビューで進捗管理が行えるようになったと言います。

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まとめ：SFAと連携してMAツールを活用して効果を最大化

MAツールには、主にマーケティング施策を効率化・自動化するための機能が搭載されています。顧客一人ひとりの行動を分析して、最適なタイミングで最適な情報を提案できるため、顧客の育成やホットリードの獲得、最終的には商談の成約率まで高められるのが特長です。

一方で、MAツールはあくまで新規顧客の獲得や顧客育成のみに限られています。そこでSFA/CRMツールと連携すれば、獲得段階で蓄積した顧客情報をもとに、営業活動を効率的に行えるのがメリットです。

例えば、Web上で顧客がどのようなページを見ていたかデータ化すれば、営業担当が「顧客の関心」をもとに最適なアプローチを提案しやすくなります。このように、MAツールはSFAツールとの連携によって、マーケティング施策で得る効果を最大化しやすいのが特徴です。

システムが分断化しているとデータの利活用がしにくいため、SFA/CRMと柔軟に連携できるMAツールがおすすめだと言えます。そのときは、SFA/CRMツールとMAツールを利用できるGENIEEをご検討ください。

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