マーケティングオートメーション（MA）で何ができるの？3つの導入ポイントや機能から成功事例まで徹底解説

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マーケティングオートメーション（MA）とは、近年多くの企業で導入が進んでいる業務効率化ツールです。しかし、具体的な機能や導入効果をいまいち把握できておらず、自社にとっての最適なツール選びに頭を悩ませている担当者も多いのではないでしょうか。

この記事では、MAとは何か、基礎的な概要から実現できること、メリット・デメリットまで徹底的に解説します。基本機能から導入ポイント、成功事例まで解説しますので、あわせてご参照ください。

そもそもマーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーション（MA）とは、言葉通りマーケティング活動を自動化する仕組みを指します。「見込み顧客の獲得」「育成（ナーチャリング）」「顧客化」まで、一連のマーケティング活動を自動化・効率化して売上向上に貢献するのが特徴です。

広告キャンペーンの管理や顧客データの分析なども一元的に行えるため、マーケティング担当の業務負担を軽減しつつ、効果的な顧客獲得を目指せる魅力もあります。

さらに、MAツールを活用すれば適切なホットリードを営業にエスカレーションできるほか、「顧客の関心事」を深堀りした状態でデータとして渡せるため、個々に合わせたアプローチ手法を事前に考案できます。

その結果、営業の成約率を高める効果が期待できるなど、営業活動にも大きなメリットがあるのもポイントです。近年ではデジタルマーケティングの重要性が高まっており、デジタルチャネルのマーケティング管理・効率化に優れたMAツールは多くの企業で導入が進んでいます。

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市場動向から見るマーケティングオートメーション(MA)の重要性

マーケティングオートメーション（MA）で実現できること3選

マーケティングオートメーション（MA）とは、顧客の獲得から育成、商談まで繋げて顧客化を目指すマーケティング業務を自動化する仕組みを指します。近年ではMAツールと呼ばれる専用のソフトウェアが登場しており、それらを活用することで大幅な業務の効率化が可能です。

ここでは、MAツールで実現できるコトとは何か、特徴的な機能を解説します。

見込み顧客リストの一元管理

MAツールとは、デジタルチャネルの見込み顧客を収集して、一元管理する仕組みが備わったシステムです。顧客の購買履歴など興味関心に基づいたデータをまとめられるだけでなく、「公式サイト」「問い合わせフォーム」「各種SNS」などそれぞれのデジタルチャネルから情報を集約できるのも特徴です。

個々にパーソナライズされた情報を蓄積して見込み顧客リストを管理できるため、より効果的なマーケティング施策を展開しやすくなります。

マーケティングを自動化できる

MAツールとは、マーケティングの自動化を目的に設計されたソフトウェアです。自動化できる業務では、「メール配信」「Webサイトのアクセス等解析」「リードナーチャリング」などさまざまなマーケティング作業があげられます。

たとえば、Webサイト解析を活用すると「どのページが注目を集めているか」「どこで離脱しているのか」などをもとに、自社サイトを改修してより成果を発揮できるデザインにブラッシュアップしやすくなります。

また、個人をトラッキングして顧客がどのようなページに関心を抱いているのか、成約率アップに繋げられる事前情報を分析・取得できるのも魅力です。

ランディングページを作成するツールが備わっていたり、Webコンテンツ作成機能が備わっていたりと、MAツールなら一部のクリエイティブな作業も効率化できます。

見込み顧客との継続的なコミュニケーション

MAツールとは、顧客の育成（ナーチャリング）を効率化できる仕組みが多数搭載されたツールです。たとえば、特定の条件の顧客セグメントへ「メール配信」を自動化したり、開封率をもとにメールの配信内容を変えたりすることが可能です。

MAツールによっては、特定ページをどのくらい見たか、顧客の行動にあわせて配信するメールを自動で調整する仕組みも搭載されています。見込み顧客への継続的なフォローアップはホットリードを目指すうえで欠かせませんが、大きな手間が掛かってしまうのも事実です。

MAツールを活用すれば、見込み顧客との継続的なコミュニケーションによって関心を引きつつ、顧客の育成も効率化できるのが魅力です。

マーケティングオートメーション（MA）を導入するメリットとデメリット

一口に「マーケティングオートメーション（MA）」とは言っても、業務効率化におけるメリットだけでなく、いくつかのデメリットがあるのも事実です。

ここでは、MAを導入するメリット・デメリットについて解説します。

MAを導入するメリット

MAを導入するメリットとして以下が挙げられます。

マーケティング業務の自動化を実現するMAツールなら、マーケティング担当者に掛かる負担を削減できるのが大きなメリットです。加えて、ツールによる作業品質の均一化やチーム体制で取り組める環境を構築することで、業務の属人化を防ぎ、組織全体で案件化率を高められます。

MAツールはメール配信などのナーチャリングも自動化できるため、見込み客を放置したり、取りこぼしたりする心配もありません。休眠顧客や潜在顧客の育成に加え、既存顧客のアップセル・クロスセル施策も行えるなど、安定した機会の創出により営業成績を高める効果も期待できます。

また、一定の基準値に基づいてホットリードを営業担当へ送客できるのもポイントです。「定義が曖昧で、営業にとってはホットではないリードの送客により成果につながらない」といった事例も多くなっています。

MAツールならマーケティング・営業双方の意見を出し合って、共通の基準に基づいてホットリード条件を決められるため、「組織としてブレのないホットリード」を扱えるようになります。

MAを導入するデメリット

MAツールは導入後、すぐに効果を発揮する仕組みではありません。はじめに、自社の状況一つひとつに合わせて業務をどのように自動化するのか、各シナリオを細かく設定する必要があります。

マーケティングオートメーション（MA）とは言っても、実現するまでにマーケティング担当者やIT人材による細かい調整作業が必要です。

また、顧客情報の蓄積から育成、ホットリード化までの工程には時間がかかるため、MAツールは中長期的な運用をしなければ効果を発揮しません。短期で導入効果を求めていると、初期費用や運用費用だけが目立ってしまい、コストパフォーマンスが優れないと感じてしまう点に注意が必要です。

最後に、MAツールによる効果を最大化するには、顧客情報を蓄積し、効率的に営業部へ共有するためのSFA/CRMツールが必要です。MAツールとSFAツールを組み合わせることで、「顧客一人ひとりに適した提案」を実現でき、成約率を高める効果が期待できます。

言い換えれば、MAツールとSFAツールを組み合わせないと営業データを揃えられず、集客から受注フローまで一元管理して効率化できなくなるためご注意ください。

マーケティングオートメーション（MA）の5つの基本機能

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティングに求められる業務の効率化・自動化を図る仕組みです。MAツールとも呼ばれるソフトウェアには、さまざまな業務効率化を実現する機能が搭載されています。

代表的な基本機能は以下のとおりです。ここでは、マーケティングオートメーション（MA）の基本機能について解説します。

リード管理機能

リード管理機能とは、MAツールの核とも言える機能のひとつです。具体的には以下のような機能を利用できます。

たとえば、獲得したリードの氏名や役職、企業から流入ルートなどさまざまな顧客情報を一元管理できます。また、ユーザーの行動をスコアリングして成約見込みの高いホットリードを検出したり、顧客の行動に沿って個別にラベルをつけたりすることも可能です。

また、デジタルチャネルでリードを獲得するために、「お問い合わせフォーム」を作成できるMAツールも登場しています。

セグメンテーション機能

セグメンテーション機能とは、見込み顧客を属性や行動履歴などの条件に基づいて、グループ分けする機能です。顧客の氏名や役職等の情報、スコアリングをもとにグループ分けを行い、それぞれの行動ベースにあわせてリストを作成します。

ほかにも、「Webサイトの閲覧ページ」「メールの開封率」などでもグループ分けが可能です。セグメンテーション機能によって、セグメントごとに異なるメッセージやコンテンツを配信できるため、より効果的なマーケティング施策を展開しやすくなります。

たとえば、「特定商材のページを閲覧しているセグメントには訴求力を高めた商材アピール」「一度商材を購入してくれた顧客には割引を付ける」などの施策も、事前にグループ分けされているため効率的に行えるのがメリットです。

メール配信機能

メール配信機能とは、MAツールにおいて業務自動化に大きく貢献してくれる仕組みです。顧客の属性やグループにあわせてパーソナライズされたメールをフィルタリングして一斉配信できるため、顧客一人ひとりに送信する手間も掛かりません。

顧客の行動・属性に合わせたメールを送信できるシナリオ配信機能を活用すれば、メールの開封率や成約率を高める効果が期待できます。ほかにも、定期的なメール送信業務の負担を軽減できる定期配信機能が搭載されたMAツールも登場しています。

また、メールの作成を補助する仕組みや、開封率などの分析率を調べる仕組みも搭載されているのが一般的です。MAツールによってはSMS・LINE・メール・Webのポップアップ・アプリのプッシュアップ通知など幅広いデジタルチャネルに対応しています。

レポート機能

レポート機能とは、キャンペーンなど、さまざまなマーケティング施策が実際に成果を出しているかチェックできる機能です。データ集計などの手間をとらず、マーケティング担当者が施策の効果検証を行えるため、PDCAを回しやすくなります。

レポート機能には、Webページに訪れた来訪者の属性情報を分析する機能や、企業や会社名を確認する機能が搭載されています。また、キャンペーンレポートなどでメール・フォームの実績を確認することも可能です。

ほかにも、マーケティングデータの集約やレポート作成の補助機能が搭載されたMAツールも登場しています。

SFA/CRMとの連携機能

SFA/CRMとの連携機能とは、マーケティング部に役立つMAツールと、営業部に役立つSFA/CRMツールをシームレスにデータ連携する機能です。MAツールでリードの獲得からナーチャリング、ホットリードまで育成したのち、SFAツールを経て営業部へスムーズに引き渡せる魅力があります。

また、MAツールとSFAツールを連携することで、ナーチャリング段階で収集した「顧客情報」「興味関心の高い行動履歴」「求めていそうな商材」を深堀りできるのも魅力です。営業担当はより顧客ごとに最適化されたアプローチ手法を提案しやすく、成約率を高められます。

言い換えれば、MAツールとはSFA/CRMとの連携を経て初めて効果を最大化できると言えます。

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マーケティングオートメーション（MA）の3つの導入ポイント

マーケティングオートメーション（MA）を導入するときは、以下の3点に気をつける必要があります。

ここでは、マーケティングオートメーション（MA）を導入するときのポイントについて解説します。

導入ポイント①：必要な機能が揃っているか

MAツールを導入する際には、事業のニーズにあった機能が揃っているかの確認が大切です。たとえば自社の集客チャネルが限定的だった場合、対象となるサービスが含まれていないMAツールを導入してしまうと、せっかくの導入効果を得られなくなってしまいます。

また、BtoBやBtoCなどの業界にあわせて機能性を選別するのもポイントです。たとえば、大規模なBtoB企業では、高度なリード管理機能・セグメンテーション機能が重要視されています。

必要な機能がすべて揃っていれば、効率的かつ効果的なマーケティング活動を行えます。事業のスケールと目標に応じて、必要な機能が揃っているか振り返ることが大切です。

導入ポイント②：データ量や費用について

MAツールを導入するときは、初期費用・月額費用などの条件を比較検討するのをおすすめします。MAツールは取り扱えるデータ量が違うだけでなく、データ量に応じた従量課金が発生する仕組みも珍しくありません。

また、利用人数に応じてプランが細かく分けられているMAツールも多く、適正なプラン以外を選んで高額なランニングコストが発生してしまうと費用対効果も薄れてしまいます。

一方で、BtoBなどの活用シーンがメインで大企業向け機能を求めている場合は、高機能・大容量に特化したプランやMAツールの選定が大切です。

言い換えれば、「メール配信など一部業務を自動化したい」などが目的の場合は、そこまで高額なMAツールを導入する必要性は薄いと言えます。

導入ポイント③：SFA/CRMと連携できるか

SFA/CRMと連携できるMAツールを選べば、顧客情報を一元管理し、営業活動とマーケティング活動を連携させられます。SFA/CRMとの連携によって得られるメリットは以下のとおりです。

ホットリードの条件を深堀りし、「営業が求めるホットリード像」と「マーケティングが毛浮き上がらせるホットリード像」の認識をすり合わせられるのもポイントです。

蓄積した顧客情報はシームレスに連携するため、MAツールで収集した顧客情報をSFAツールに流し、営業担当がアプローチ手法を最適化しやすくなります。その結果、営業施策において高い効果を得られるのがメリットです。

SFAとMAをセットで使うならジーニー

MAツールとSFA/CRMツールをセットで活用すれば、マーケティング・営業効率化で優れた効果を発揮できます。もしMAツールにあわせて連携できるSFAツールをお探しの場合は、「GENIEE MA」「GENIEE SFA/CRM」をご検討ください。

ジーニーではシームレスにデータが繋がる連携環境を構築しており、お客様が手間を掛ける必要もなく効果的な施策を採用できます。ほかにも、BIツールを始めとした多種多様なツールとも連携が可能で、幅広い業務効率化を実現できるのが特徴です。

MAツールはSFA/CRMツールと連携して初めて効果を最大化できるため、SFA/CRMを導入していない方はぜひこの機会にお気軽にご相談ください。

マーケティングオートメーション（MA）とSFA/CRMの関係について

マーケティングオートメーション（MA）とSFA/CRMを連携すれば、リードの獲得から育成、送客から受注までシームレスに行えるのがメリットです。たとえば、ジーニーでは「GENIEE MA」「GENIEE SFA/CRM」と柔軟に連携できます。

連携によって得られるメリットは以下のとおりです。

①営業・マーケティングの連携手順を減らせる
ホットリードのリストをCSVなどでエクスポートしインポートするなど、無駄な手間をなくし、スムーズな連携が可能に！

②営業の成約率を高められる
MAツールによって顧客の関心や行動履歴を参照できるため、Web行動に基づく営業活動でアプローチできる！

③営業活動の成果をもとにナーチャリング施策を展開できる
商談状況などに応じてペンディング顧客からナーチャリングに巻き戻し、メール配信等でフォローアップする！

④リードの見逃しや放置を減らせる
MAツールで顧客行動の可視化、自動メール配信のフォローアップを行えば、リードの見逃しや放置リスクを抑制して成約率がアップする！

ほかにも、MAツールとSFAツールの連携によって「マーケティング」「営業」それぞれで蓄積した顧客の状況・履歴により、より成果を出すマーケティング施策＆営業施策を追求しやすくなる魅力もあります。

マーケティングオートメーション（MA）の成功事例をご紹介

海外大手自動車メーカーのノベルティグッズ販売を行っている「株式会社ヒロモリ」様では、ECサイトを通じて獲得した注文に対し、新規商品提案などが営業個人に属人化していた点を課題視されていました。

また、Web上でどのような行動を取っていたのかを可視化する仕組みにも関心があり、受注情報や顧客行動を有効活用して、新規受注につなげようとオンライン・オフラインの2軸から管理できる仕組みを探していたそうです。

そこで、「GENIEE MA」と「GENIEE SFA/CRM」をご導入いただきました。

今までは担当者の感覚でノベルティ提案をしていた点も、「GENIEE SFA/CRM」を通じて顧客インサイトに寄り添った提案をしようと改善する努力を実施。さらに「GENIEE MA」との連携で注文前の顧客情報を分析し、メール送信を含めたマーケティングの自動化に取り組まれているとのこと。

新しいシステムの導入には現場の反発や定着率の低さなどが問題になりがちですが、「GENIEE SFA/CRM」「GENIEE MA」は国産のため言語の分かりづらさもなく、直感で操作できるインターフェースのおかげで安心して運用開始まで進められたと嬉しいお声をいただいています。

「GENIEE SFA/CRM」×「GENIEE MA」連携で潜在顧客行動を可視化

まとめ：SFAと連携して効果的なMA運用を

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング業務に関するさまざまな施策を自動化・効率化することで、リードの獲得から育成、営業への送客をスムーズに行える仕組みを指します。

近年ではMAツールが多数登場していますが、ホットリードをどれだけ獲得しても、肝心の営業担当による提案力が足りなければ顧客を逃してしまうかもしれません。

そのようなトラブルを最小限に抑えるべく、MAツールとあわせてSFA/CRMツールの導入がおすすめです。マーケティング段階から蓄積した顧客行動により営業活動で最適な提案を実現しやすいほか、商談内容等の可視化によって営業部署全体にノウハウを蓄積できるメリットもあります。

MAツールとSFA/CRMツールを連携すれば、高いマーケティング効果が見込めると言えます。

もしSFAと連携できるMAツールをお探しの場合は、「GENIEE MA」をご検討ください。「GENIEE SFA/CRM」と柔軟に連携ができるほか、ユーザーライクで使いやすいUIにより、システムの利活用促進をサポートできます。

MAツールとSFA/CRMツールを連携すれば、相乗効果によって高いマーケティング効果が見込めるのも事実です。興味をお持ちいただけましたら、ぜひお気軽に弊社までご相談ください。

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GENIEE’s Library編集部

GENIEE’s library編集部です！
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