メールマーケティングで売上を拡大させる方法とは？

マーケティング大国 米国で生まれたマーケティングオートメーション。
日本でも2014～2015年以降広く認知されるようになり、
現在では「マーケティングオートメーション(MA)」を 導入する企業も増えてきました。

マーケティングオートメーションが広まるにつれて、
One to Oneマーケティングという言葉をよく聞くようになりました。

One to Oneマーケティングを考える際によく話題に上がるのが
一斉配信している「メール」の個別化です。

「メール」といえば、BtoB / BtoC にかかわらず、
企業が顧客とコミュニケーションをとる手段として
よく用いているものではないでしょうか

普段のコミュニケーションから製品資料のアップデート、イベントの告知や
メールマガジンまで、メールを通じて取れるコミュニケーションは多様です。

通常のやり取りであれば誰もが実施していることですが、
能動的な情報発信となると実施の有無はわかれるところではないでしょうか。
実施を検討している、もしくは、実施しているが、本当に効果はあるのだろうか…
そう思われている方も多いのではないでしょうか？

そこで、今回は顧客とのコミュニケーション手段の1つであるメールについて理解を深め、通常のメールやメルマガから「メールマーケティング」へと
メールの活用を押し上げましょう。

1.企業と顧客のコミュニケーション方法は？

そもそも、企業と顧客の間でメールによるコミュニケーションが成り立つ背景には、

ー 情報を届けて興味を持ってもらい、最終的には購入・成約に至ってもらいたい
という企業側の意図

ー 自分に興味のある情報や有益である情報を得て、利益を得たいという顧客側の意図

という両者の意図があります。
この両者の意図がwin winの状態で合致することで、
コミュニケーションを取るための下地が整います。
成約・購入への第一ステップを踏み出すことができるということです。

ここで大事になってくることが１つあります。
それは、「顧客を知ること」です。

顧客のことを知らなければ、どのような内容のメールが効果的で、
いつ送るのが適切なのかがわかりません。
メールを通じて顧客との関係値を築いていくために、まず顧客のことを知りましょう。
知るべき情報はとしては以下でが考えられるのではないでしょうか。

①顧客の属性
②顧客の興味があるモノ
③顧客の関心度の高さ

これらを知ることで、顧客が欲するであろう情報を
適切なタイミングで送りやすくなるからです。

もし、普段から利用している家電量販店にエアコンを探しに行ったとき、
洗濯機の販売情報のチラシを配っていても全く見ることなく進んでしまうでしょう。
しかし、店員があなたを覚えてくれていて、
以前購入を迷っていたエアコンの販売情報のチラシを手渡してくれたら…

スムーズに検討・購入に進めますし、自分自身の必要な情報を的確に渡してくれたことで、
次回もその家電量販店を利用しようと思うのではないでしょうか。

このように、顧客の状態を抑え、適切なタイミングで相手の欲する情報を提供することで、
コミュニケーションを円滑にし、自身にとっても有益な結果を導くことができるようになります。

2.メールマーケティングの手法とは

ここまで、顧客を知ることの重要性について書いてきました。
それでは、顧客を知った後、それを実際にメールに活かすにはどうするのが良いのでしょう。
はじめに、３種類のメール配信方法を簡単にご紹介します。

・一斉配信
・ステップメール
・シナリオメール

この３種類を状況に応じて使い分けることは、
メールマーケティングに近づく方法の1つではないでしょうか。

では、それぞれの機能について順番に見ていきましょう。

2-1.一斉配信

切ったセグメント（Ex.男性30代）全体に対して、同一内容のメールを送付します。
取得している顧客情報の質や量により、セグメントを切れる細かさが変化し、それに応じてそれぞれの顧客に適した内容のメールを届けることが可能となります。

メリット：その時々の状況に応じて、任意のセグメントに対して、任意のメールを送ることができる
デメリット：都度メールやセグメントを作成する必要があり、管理工数が嵩む

メリット/デメリットとしては上記があげられます。

2-2.ステップメール

ステップメールとは、ある時点（資料請求日や初回購入日など）を起点として、
事前に用意しておいた複数のメールを、あらかじめ設定したスケジュールに沿って
順次配信していくメール配信手法です。

メールの内容は全体で同じになりますが、配信されるタイミングが
それぞれの顧客が起点となる行動を起こした後のため、
それぞれ配信されるタイミングが異なります。

スケジュールに沿って順次配信、顧客ごとにメールが届くタイミングが、
一斉配信と異なる点で、より個別対応化される点でしょうか。

メリット：最初に設定を済ませることで、順次顧客へ適切なタイミングでメールを配信できる
デメリット：タイムリーな情報を顧客に配信することができない

メリット/デメリットとしては上記があげられます。

2-3.シナリオメール

シナリオメールとは、顧客の行動が起点となり、
行動に応じてその後に送るメールの内容が自動的に
分岐していくようなメール配信手法のです。

ステップメールと同様に、分岐ルールやそれぞれのポイントで
送付するメールの内容を設定する必要があります。

ステップメールと異なる点は、1つの行動のみが起点となるのではなく、
継続的に顧客行動に応じて送付するメールの内容を変えていくことができる点でしょうか。

メリット：一つのシナリオを作ることで、複数のストーリーに対応できる
デメリット：最初のシナリオ作成に知識と時間が必要となる

メリット/デメリットとしては上記があげられます。

また、シナリオメールを送付可能なマーケティングオートメーションでは、
上記に加えて、大きなメリットがあります。
それは、Webを通じて顧客情報をリアルタイムで取得できるということです。

①顧客の属性 ⇒ フォームにより情報取得
②顧客の興味があるモノ ⇒ 行動履歴より推測可能
③顧客の関心度の高さ ⇒ スコアリングにより定量化

前半で記載したように、「顧客を知る」ことが顧客へアプローチするうえで重要となります。
マーケティングオートメーションではリアルタイムで顧客を知り、その情報をコミュニケーションに活かすことができるのです。

まとめ

ここまで、「顧客を知ること」とメール配信手法についてお話をしてきました。
顧客を知る手段やメール配信方法は現在の自社の状況に異なると思います。

自社の状況を鑑みて、施策の検討やツールの導入を
検討してみてもよいのではないでしょうか。

マーケティングオートメーションは「顧客を知る」施策としても
各種メール配信手法を実行する手段としても活用可能です。