パイプライン管理とは？SFA導入等の効率的な営業マネジメント方法を解説

日々の営業活動では、営業パーソンが個別に活動するケースが少なくありません。しかし、成約を獲得するまでの流れが不透明な状態となっていると、チームの課題を発見するのが難しいことも。そこで導入を検討したいのが、「パイプライン管理」の手法です。ここでは、営業プロセスを見える化する手法や、パイプライン管理に適したシステムについて解説します。

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パイプライン管理とは

個々の営業パーソンの状況を把握しにくい従来型の営業を脱却し、営業プロセスを見える化する「パイプライン管理」の手法。まずは、パイプライン管理の基礎知識をお伝えします。手法の特徴や導入の目的、メリットについて確認してみましょう。

パイプライン管理とは

「パイプライン管理」とは、案件発生から成約までの営業パーソンの活動プロセスを見える化することで、効果的な管理を実現する手法を指します。営業活動は多くの場合、一連の流れで捉えられます。たとえば、顧客の問い合わせから案件がスタートし、その後のヒアリングの内容を踏まえて、商品・サービスの提案やトライアルへと進み、顧客が見積もりに納得したら、最終的に受注となるのが一般的な流れです。パイプライン管理では、このように時系列で可視化された営業活動のフローを一続きのパイプに例えて、課題の改善へつなげるために分析を行います。

問い合わせ　▶　ヒアリング　▶　提案　▶　トライアル　▶　見積　▶　受注

営業プロセスが見える化されると、案件の進捗状況が明らかになり、社内での情報共有がスムーズになります。進行中の案件や過去のデータなどを基に、正確な売上予測を立てやすくなるでしょう。また、従来の管理方法では営業活動のどこにボトルネックがあるのか、原因の特定が難しい傾向にありました。それに対して、パイプライン管理では各プロセスの現状が見えやすくなります。「提案の段階で案件が停滞している」といった課題の発見が容易になり、速やかなアクションと効果測定を繰り返すことで、営業活動の改善が期待できます。効果的な施策を検討するうえでも有効な手法です。

パイプライン管理の目的

パイプライン管理は、主に営業部門の業務改善を目的として導入されます。パイプライン管理を導入することで、営業部門の課題を改善へと導き、客観的なデータに基づいた戦略で成果をあげられる組織づくりを実現できます。

従来の営業部門では、営業パーソン個人の能力やマネジメント層の経験などに頼って営業活動が行われる傾向にありました。しかし、マンパワーに依存した取り組み方で組織的なパフォーマンスを高め、マネジメントスキルの向上を目指すには限界があるでしょう。また、効率的に成果をあげる営業スタイルを確立できず、業務上でコストの無駄が生じているケースも少なくありません。パイプライン管理は、こうした営業部門の課題を改善するために役立ちます。

近年では、社会の少子高齢化にともなう働き手不足の影響を受けて、営業部門においても業務改善が重視されるようになりました。営業部門では、基本的に個人で取り組む業務が多いため、進捗管理を担当者自身に任せているケースも珍しくありません。しかし、人材採用・社員教育のコスト削減などを背景に、個人の能力や経験に頼った手法は見直すべきと考えられているのです。

パイプライン管理の導入によって営業部門の生産性を高め、効率良く成果をあげる組織づくりが求められています。

パイプライン管理の導入メリット

営業部門にパイプライン管理を導入すると、以下のメリットが期待できます。

1.速やかに課題を特定できる

パイプライン管理の手法を取り入れると、営業活動の課題を速やかに特定できるのがメリットです。受注に至らない案件を分析することにより、自社の営業活動のフローで強化すべき段階を把握。現状の問題を放置せずに、早急に改善へ向けて取り組める組織づくりができます。その際は、課題の解決へ向けて社内のリソースを効果的に活用できるのもポイントです。

2.データに基づいて戦略を立てられる

パイプライン管理によって日頃の営業活動データが蓄積されると、各案件の進捗状況から売上見込みまで、営業部門のあらゆる情報を数値化できるようになります。営業目標や予算の策定においても、確かなデータに基づいた意思決定が可能です。マネジメント層の経験値に加えて、データに基づいた戦略でチームを成功へと導けます。

3.営業パーソンのスキルを標準化できる

パイプライン管理では一人ひとりの営業パーソンの活動状況が可視化されるため、スキルの標準化にも役立てられます。高い成果をあげたチームや営業パーソンを分析し、ほかの条件との違いを徹底的に比較。ブラックボックス化しやすい営業活動の全貌が明らかになり、属人化の解消につながります。社員教育のコスト削減も期待できるでしょう。

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パイプライン管理に取り組む方法

社内にパイプライン管理を導入する場合、具体的にどのように取り組みを始めればよいのでしょうか。ここでは、パイプライン管理の導入手順から分析方法まで解説します。導入を検討される際は、ぜひ参考にしてみてください。

パイプライン管理の導入手順

自社にパイプライン管理を導入する際は、以下の手順で取り組みを始めましょう。

1.営業プロセスを定義する

初めに、現状の営業活動の流れを洗い出し、パイプライン管理における営業プロセスとして定義し直します。各段階の定義はチームメンバーと共有しておくとともに、達成とみなす条件も決定しましょう。その際、プロセスを細分化しすぎると必要以上に管理の負担が大きくなってしまうことも。細部に着目すると同時に、全体の流れを掴めるよう心がけます。

2.営業部門の現場で運用する

定義した営業プロセスのもと、パイプライン管理の運用を始めます。現場では、営業パーソンに活動状況をデータ入力してもらう必要があります。コア業務である営業活動の妨げとならないよう専用システムを導入するなど、現場に定着しやすい方法を採用できると理想的です。一人ひとりの営業パーソンの協力を得て、初めてパイプライン管理を実現できます。

3.営業プロセスを分析する

パイプライン管理に必要なデータが蓄積されたら、集計して営業プロセスの分析を行います。パイプライン管理の効果は、改善を繰り返すことで初めて発揮されます。定期的なデータ分析により課題を発見し、適切な施策へ取り組み続けましょう。その際は、専用のシステムに搭載されているデータ分析機能を活用するのもおすすめです。

パイプライン管理の分析方法

パイプライン管理によって蓄積されたデータから、各営業プロセス・営業パーソン・顧客などの傾向を分析できます。収集したデータを最大限に活用して、課題の発見につなげましょう。

1.営業プロセス別のデータ分析

営業プロセスごとのデータを分析し、自社の営業活動における弱点を発見します。各プロセスの進捗状況のほか、達成が遅れている段階が見つかれば、原因の究明に努めます。さらに、各プロセスの数値を過去のデータと比較して、どのように変化したのかも確認しましょう。施策の効果を測定するためにも、定期的に分析を行うことが大切です。

2.担当者別のデータ分析

営業チームの課題を見つけるために、各営業パーソンのデータも確認します。チーム全体のデータと比較して、個人の強み・弱みの傾向を見極めましょう。マネジメント層は、担当者の長所と短所を把握したうえで、個別にフィードバックを行います。また、営業パーソンが各自で振り返りを行い、不足している部分を伸ばすことで、チームの底上げが期待できます。

3.顧客別のデータ分析

顧客を分析することで、マーケティングの強化に役立てられます。場合によっては、営業部門側ではなく獲得したリードの質に問題があるのが原因で、案件の進捗が悪化していることも。費用対効果の低い施策や、受注率の低い集客チャネルなどを見極め、効率良く成果をあげられる営業活動へと改善していきましょう。

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パイプライン管理で注意したいポイント

パイプライン管理を成功させるには、改善と効果測定を繰り返しながら運用を続けることが重要です。営業プロセスに問題が見つかったら軌道修正を行い、再度改善へ取り組みます。

また、営業プロセスが可視化された結果、営業パーソン個人の課題が見つかる場合があります。その際は、単に個人のスキル不足を追及するのではなく、チームで連携してフォローするのが望ましいでしょう。たとえば、得意分野の異なる営業パーソンが協力して案件に取り組むことで、互いの強み・弱みをカバーしながら社員教育を実現する方法もあります。

パイプライン管理は、膨大な営業活動の情報を取り扱うため、管理のコストがかかります。効率的に管理を行うには、専門のITシステムを導入するのも一つの手です。なかでも「SFA（営業支援システム）」には、パイプライン管理にも有効な機能が多数搭載されています。管理の負担を軽減するために、活用してはいかがでしょうか。

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SFA導入でパイプライン管理を実施するには

パイプライン管理をはじめとした、営業活動の見える化に役立つシステムとして「SFA（営業支援システム）」が注目されています。SFAとはどのようなツールで、なぜ多くの企業が導入しているのでしょうか。パイプライン管理で営業部門の成果を向上させるために、SFAの活用をご検討ください。

SFAとは

SFAはSales Force Automationの略称であり、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。企業の営業活動に関するデータを一元管理し、有効活用できるのが特徴です。主に営業部門やカスタマーサポート部門へ導入され、営業活動のサポートに役立てられています。

営業パーソンのサポートを専門とするSFAには、幅広い営業活動で活躍する機能が搭載されています。これらの機能はパイプライン管理にも有効です。たとえば、案件の進捗状況を見える化する「案件管理機能」や、営業パーソンの行動を見える化する「行動管理機能」など。SFAなら、営業部門で日々発生する膨大なデータをまとめて管理することができます。また、蓄積されたデータを分析し、分かりやすいレポートやグラフを作成できる「レポート・グラフ作成機能」は、パイプライン管理での分析にも便利です。

上記のほかにも、SFAには「顧客管理機能」「予実管理機能」「目標管理機能」「タスク管理機能」といった多彩な機能が搭載されています。また、既存の業務システムと連携し、シームレスな情報共有を叶えられるのも魅力の一つです。パイプライン管理の導入時は、専門システムであるSFAの活用を検討してみましょう。

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SFAを導入するべき理由

SFA（営業支援システム）は、営業部門の売上を向上させる目的で導入されるITシステムです。導入によって、業務効率化や営業パーソンの生産性向上、組織の属人化解消といったさまざまなメリットが期待できます。また、パイプライン管理に必要なデータ分析の自動化ができるため、効率を高めながらも効果を最大化することにつながります。

さらには、営業パーソンをサポートするために開発されたシステムのため、現場でのデータ入力がスムーズにできるのも、SFAを導入するべき理由の一つです。パイプライン管理を実現するには、まず現場の営業パーソンに日々の活動データを登録してもらう必要があります。そこで活躍するのが、ユーザビリティに優れた専門システムのSFAです。営業パーソンがストレスなく利用できる設計で、社内で定着しやすいよう配慮されています。

営業プロセスを見える化し、課題の解決へと導くパイプライン管理には、ぜひSFA（営業支援システム）をご活用ください。

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まとめ

今回は、パイプライン管理の基礎知識をお伝えしました。パイプライン管理を導入すると、営業パーソンの活動プロセスが可視化され、組織課題の特定や戦略立案などに役立ちます。そんなパイプライン管理を成功させるには、現場で使いやすいシステムを導入するのがポイントです。国産営業管理ツールの「GENIEE SFA/CRM」は定着率99%を誇り、ベテランから若手まで誰にでも使いやすい設計となっています。機能とプランのバランスが良く、企業様のご要望に合わせてプランをお選びいただけるのも魅力です。パイプライン管理の導入では、ぜひ「GENIEE SFA/CRM」をご検討ください。