SFAソリューションを導入して、うまくいく組織とうまくいかない組織の違いは？

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営業管理や顧客管理の効率化を目的として、SFAソリューションを導入する企業が最近増えています。

直近のデータでは、2017年から6年間で3.5倍にまで増加するという発表も出ています。

今後も多くの企業が導入するであろうSFAソリューションですが、実際にSFAを使いこなせている企業は2割にも満たないと言われています。

SFAソリューションの運用がうまくいく組織とうまくいかない組織の違いは何なのか？今回は明暗が別れる4つのポイントについてまとめました。

①うまくいく組織は運用から考える

うまくいく組織は、運用から考えて、設計をしていきます。SFAソリューションを効果的に活用するには、まずはSFAに慣れることが必要不可欠であり、そのため、小さく運用を始めて、使いこなせるように社員を育てることがとても重要です。しかしうまくいかない組織は、実際の運用フローや活用の流れなどを考える前に、入力項目からいきなり考え始めてしまいます。

ああいう風に分析してみたい！

こんなパラメーターがあったらいいな、こんな見方ができるようにしたい！

みたいな感じで、最初から多くを望んでしまい、兎に角いろんなパラメータ設計をやってしまうので、実際にSFAソリューションを活用する、現場の営業さんは大量の入力項目の入力作業にうんざりしてしまい、結果的にSFAを使わなくなってしまうのです。

②うまくいく組織は表計算ソフトでもマネジメントができる

うまくいかない組織は、営業マネジメントができないのを、表計算ソフトのせいにしがちです。

しかし、こういった組織は例えSFAソリューションを導入しても、突然、マネジメントができるようにはなりません。

逆に、SFAの運用がうまくいく組織は、そもそも表計算ソフトでも普通に営業マネジメントができており、SFAを導入することによって「さらに営業生産性が上がる！組織が成長できる！」という確信を持っているから上手くいくのです。

つまり、 Excel なんか古いよね！と形から入ってしまう組織はソリューションに振り回されてしまい、うまくいかないのです。

③うまくいく組織は入力項目を決めたら必ず全て入力されている

必ず全て入力されているなんて当たり前だと思われるかもしれませんが、うまくいかない組織はそうではありません。ソリューションの推進担当者や、現場のマネジメント担当者が管理できず、「入力なんか、できませんよ！」と現場から反対されると、「入力できるのだけでもいいからとにかく入力して！」と、形だけの入力をさせるようになります。

そうすると本来は、SFAソリューションを活用して生産性をあげる、業績をあげることを目的としていたにも関わらず、とにかく入力させることが目的になってしまうのです。

中途半端な運用が最も失敗しやすいケースです。

④うまくいく組織は初めから組織全体に導入する

失敗しないために、小さい始めることは大切ですが、一部の部署だけでスタートするとうまくいかないことが多いです。なぜなら、うまくいかない組織に足りないのは、決断力と推進力がないからです。

つまり、SFAソリューションを必ず使いこなせるようにする！というコミットメントのもと、全社で少しずつ導入し始めることと、うまくいかなかったら、撤退できるように少ないアカウント数で小規模導入するのとでは、全く話が異なります。

同じような導入プロセスに見えても、全社に導入して会社として活用を模索していくコミットメントに大きな差が生まれてしまいます。会社として覚悟が決められていないと、現場から入力項目や運用方法に対しての不満が出てもリーダーシップを取れないのです。

逆にいうと、導入してからよりも導入前に解決できることはたくさんあるということです。まずは運用スタイルを起点に考え、小さく始める全社導入してみましょう。必ず入力項目が埋まっているような少ない項目だけをまず設計して、確実に全員が全ての入力項目を入力し続ける状態を作ってみてください。

そこから、定期的にソリューションの見直しをかけて、pdcaサイクルを回して、この入力項目はいらない、もしくは、この入力項目が新たに必要だからそれは追加というように、現場と会話しながら進めていただければ、きっとうまくいくことでしょう。

最後に

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