2019.12.13 / ツール紹介 

【営業責任者必見】多機能だけど扱いが難しい!セールスフォースの強みと弱み

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ここ10年ほどで、優良な顧客と継続的な信頼関係を築くための戦略の一つとして、CRM(顧客管理)やSFA(営業管理)システムに注目が集まっています。世界トップシェアを誇るセールスフォースを筆頭に、HubSpot、Zohoをはじめ、様々な企業からサービスが提供されています。しかし、CRMツールの導入を推進する多くのマネージャーが、現場の営業担当者が顧客データをきちんと入力してくれないという悩みを抱えているのです。グローバルをリードするセールスフォースにも長所や短所があり、決して万能なシステムではありません。今回は、セールスフォースの強みと弱みについて解説しながら、企業がCRMを使いこなすための対処法を考えます。

1.セールスフォースの強み

SFAとCRMの両方の機能を兼ね備えたセールスフォースの主要サービス「Sales Cloud」。

  • 営業活動の記録
  • 日報作成等の業務効率化
  • ToDoリストの作成
  • 売上予測

など社内営業マンの業務効率化できる営業管理(SFA)機能に加えて、

  • 見積書や請求書の発行
  • 顧客情報をリアルタイムに入力、修正、確認、共有できる

といった顧客管理(CRM)機能も充実しています。

そんなセールスフォースには、主に5つの強みがあります。

1-1.拡張性・カスタマイズ性が高い

SFA/CRM機能は面倒な設定なしで使えるテンプレートが充実していますが、管理画面から入力項目やページレイアウトなどを自由に変更し、カスタマイズすることもできます。さらに業務管理機能も充実しており、勤怠管理表、社員で共有可能なカレンダーなどによってメンバーのパフォーマンスアップを図ることが可能です。 さまざまな業種で活用することができ、金融サービス、医療、小売、通信などの、業態に合わせて活用するための工夫が多くなされています。

1-2.いつでもどこでも利用できる

データはすべてクラウド上で管理されるため、社内外でいつでもアクセスすることができます。スマートフォンやタブレット対応のアプリもあります。

#複数言語や世界中のタイムゾーン多言語に対応

セールスフォースは、中国語、英語、日本語、フランス語、韓国語、タイ語など、計18カ国語に完全対応しています。また、約100のタイムゾーンに対応しており、海外支社や事業所を構える大手企業で多数導入されています。

1-4.AI機能を搭載

セールスフォースでは人工知能(AI)が搭載されています。ベストな営業機会の予測、推奨プロダクトの提示など顧客との過去のやり取りや好みの傾向を全てまとめて完全なビューを作成することで、企業はより良いサービスの提供やニーズの予測が可能です。 これにより、膨大な時間と多大な労力が必要であった業務を短時間で終わらせることも可能になりました。

1-5.サポート(サクセスプラン)が充実

すべてのユーザーが利用できる「ベーシックサクセスプラン」に加えて3つのプランが用意されています。

#ベーシックサクセスプラン

ベーシックサクセスプランでは、平日9:00~17:00のテクニカルサポートをオンラインで受けることが可能です。また、セールスフォースに精通した人々が集うコミュニティに参加すると、トラブルへの対処法についてアドバイスを受けることができ、過去のトラブルとその解決方法も検索できます。

#プレミアサクセスプラン

プレミアプラン申し込みユーザー限定のワークショップやセミナーを通じて、経験豊富なエキスパートから効果的な活用方法を学ぶことができます。

#プレミアプラスサクセスプラン

24時間365日、担当者がオンラインで対応してくれる「アドミンアシスト」というサポートを特長としています。自社に専門のシステム担当者を設置せずとも、セールスフォースの担当者が代行して対応してくれます。

1-6.社内のコミュニケーションを強化できる

セールスフォース独自の社内情報共有SNS「Chatter」には、テキストでのチャットだけでなく画面情報も共有できます。ワンプラットフォームでコミュニケーションでき、情報のセキュリティレベルも必要に応じて設定でき、安心です。

2.セールスフォースの弱み

多様な機能をそろえ、グローバルで使いやすいセールスフォースですが、弱みもあります。

2-1.コストが高い

SFAやCRMは、一度購入して終わりではなく使い続けてデータを蓄積することで効果的に活用できますが、ランニングコストがかかります。セールスフォースの場合CRM/SFAサービス「Sales Cloud」で最も利用されているEnterpriseプランの価格は、ユーザー1人につき月額18000円(税抜)です。使用には1人1アカウント必要なので、たとえば社員20人で利用する場合、1人あたりにつき費用がかかってくるので、1年間で430万円以上かかることになります。

さらに、標準機能以外にカスタマイズして使用する場合は、別途初期費用がかかります。 機能が多岐にわたることもあり、企業ごとに活用方法は異なるため、 導入してもすぐに利用できるわけではなく、業務に合わせた画面を構築する必要があります。

2-2.多機能すぎて使いこなせない

多機能でカスタマイズ性も高いがゆえに、十分に使いこなせないことがあります。「設定変更などをしおこないたくてもどうすればよいかわからない」「ヘルプコンテンツは充実しているが必要な情報を探すのが大変」といった声もしばしば聞かれます。
このように、セールスフォースは運用が難しいため、うまく活用している企業は専任の担当者を設けていることも多いのです。

3自社に適したSFAやCRMを選ぶポイント

日本でも注目が集まっているSFAやCRMですが、大切なのは目的や予算に応じて自社に適したサービスを選ぶこと。選定のポイントを5つ紹介します。

3-1.クラウド型かSaas型かオンプレミス型か

SFAやCRMには、「クラウド型」「オンプレミス型」の2つの導入形態があります。

#クラウド型

クラウドとは、サーバーにあるデータやソフトウェア、もしくはサーバーやストレージそのものをインターネット経由でサービスとして提供する形態のことです。サーバーを用意したり、社外からもアクセスできるようセキュアな環境を構築したりする必要がないため、初期費用は数万円程度。また、メンテナンスやバージョンアップの際にも費用がかからない傾向にあります。

#オンプレミス型

自社内にサーバーを設置し、システム構築し、利用します。初期費用は最も高く、バージョンアップにも費用もかかりますが、ライセンスコストがかからないため、長期的にはコストを低く抑えることができます。

3-2.入力や管理が簡単か

多機能・高性能を売りにしているサービスは、時に営業パーソンにとっては負担を強いるシステムになることがあります。SFAやCRMは日々、顧客情報や商談状況などのデータを入力・更新しなければ機能しません。利用者が使いやすいシンプルなインターフェースかどうかは、とても大切なポイントです。

4.導入しやすい「ちきゅう」の強み

ちきゅう」は、クラウド型のSFA/CRMで、これまで600社以上の導入実績をもっており、主に3つの強みがあります。

4-1.簡単な操作性

「ちきゅう」は国産で日本企業で必要な機能に厳選されているので、マニュアルなどなくても直観的に使いやすく、運用しやすいというメリットがあります。システム運用専属の担当者を配置せずに使っている企業がほとんどです。

「セールスフォースの操作が難しい」あるいは「難しそうで導入をためらっている」という企業には、「ちきゅう」がおすすめです。「顧客情報登録」「商談管理」「行動履歴」など営業活動に必須の情報を管理しやすいシンプルな設計ですが、必要に応じて帳票出力や名刺管理など、実用的な機能も用意しています。まずはebookの資料をダウンロードしたり、問い合わせしたりして情報を集めてみましょう。

SFA/CRM ちきゅう

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