リファラル営業のメリット・デメリットとは？3つの成功ポイントを徹底解説

更新日：2024.11.22　/　営業管理のコツ

「リファラル営業とは？」「リファラル営業のメリット・デメリットとは？」などと悩んでいませんか？

リファラル営業とは、既存の顧客や取引先からの紹介を通じて新規顧客を獲得する営業手法です。信頼関係を基盤とした営業活動であるため、通常の営業活動と比べて成約率が高くなる傾向があります。

本記事ではリファラル営業の基本的な概念から、具体的なメリット・デメリット、成功のためのポイントまで詳しく解説します。リファラル営業を効率的に進めるためのツールも紹介しているので、営業活動の効率化を目指す方はぜひ参考にしてみてください。

リファラル営業とは？

リファラル営業は、既存の人脈を活用して新規顧客を獲得する営業手法です。紹介者を介して見込み客とつながることで、効率的な営業活動を実現します。

従来の営業手法は企業への直接的なアプローチが基本でした。一方、リファラル営業は信頼できる紹介者を介した間接的なアプローチが特徴的です。

コールドコールやダイレクトメールといった従来型の営業活動と異なり、信頼関係を基盤とした商談機会の創出が可能です。紹介者の信用力を活用することで、スムーズな商談進行を実現します。

営業担当者の努力だけでなく、紹介者のネットワークを活用すれば、効率的な顧客開拓が可能です。

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リファラル営業は繋がりを通した営業活動

リファラル営業の第一歩は、見込み客を紹介してもらえる可能性のある人物のリストアップから始まります。社内外の関係者や仕事上の付き合い、私的な交友関係など、あらゆる人脈を洗い出すことが大切です。

リストアップした紹介候補者の中から、目標とする見込み客と接点を持つ可能性がある人物を選定します。選定した紹介候補者に対して、具体的な紹介依頼を行います。

紹介者との関係性を考慮しながら、適切なタイミングと方法で依頼を行うことが成功のカギです。紹介依頼の際には、自社の商品やサービスの価値提案を明確に説明し、紹介者の理解と協力を得ることが重要です。

リファラル営業のメリット4選

リファラル営業には以下のメリットがあります。

・信頼関係の構築がしやすい
・これまで接点がなかった顧客と関係が持てる
・コストをかけずにリード獲得ができる
・営業対象エリアを広げられる

1.信頼関係の構築がしやすい

リファラル営業は共通の知人や友人を介することで、初期段階から信頼関係を構築できます。紹介者という信頼の架け橋があることで、見込み客からの心理的な壁を低くすることが可能です。

通常の営業活動では信頼構築に時間を要しますが、リファラル営業では紹介者の信用力を活用できます。ゼロからの関係構築と比較して、商談までの時間を大幅に短縮できます。

過去の名刺データベースを活用し、リファラル営業の可能性がある企業を特定することも効果的です。既存の接点を見直すことで、新たな紹介機会を発見できます。

2.これまで接点がなかった顧客と関係が持てる

リファラル営業の継続により、これまでアプローチできなかった業界への展開が可能です。紹介者のネットワークを通じて、新たな市場への参入機会が生まれます。

異なる業界からの紹介は、事業領域の拡大につながります。自身の活動範囲を超えた新しいコミュニティとの接点が生まれ、ビジネスチャンスが広がる点が強みです。

紹介を通じた新規顧客との出会いは、予期せぬビジネスチャンスを生み出します。業界の垣根を越えた人脈形成により、事業の多角化も期待できます。

3.コストをかけずにリード獲得ができる

リファラル営業は、紹介による見込み客獲得により、広告費用の削減が可能です。既存の人脈を活用することで、効率的なリード獲得を実現できます。

従来の営業活動で必要とされる広告宣伝費だけでなく、営業経費も大幅に削減できます。紹介者の信用力が、コストのかかる認知度向上活動を代替してくれる点が強みです。

リード獲得の一定割合を紹介に頼れば、マーケティングコストの最適化が図れます。限られた予算で最大限の効果を得られる営業手法です。

4.営業対象エリアを広げられる

紹介者のネットワークを活用すれば、地理的な制約を超えた営業展開が可能です。既存顧客からの紹介により、同業界内での営業エリア拡大を実現できます。

紹介される企業は同業種に限定されないため、異なる業界への展開も期待できます。業種や地域を超えた取引関係の構築により、事業領域の拡大ができる点は大きなメリットです。

地域特性や商習慣の違いによる参入障壁も、紹介者のサポートにより軽減できます。地域に根差した紹介者の知見が、スムーズな市場参入を支援します。

リファラル営業で注意すべき4つのデメリット

リファラル営業には多くのメリットがある一方で、注意すべきデメリットも存在します。以下の4つの課題を理解し、適切な対策を講じることが重要です。

・見込み客が必ず顧客になるとは限らない
・紹介者との関係が悪くなるリスクがある
・営業計画を立てにくい
・アポイントの質が一定ではない

1.見込み客が必ず顧客になるとは限らない

リファラル営業で紹介された見込み客との商談は、必ずしも成約に結びつくわけではありません。共通の知人による紹介があったとしても、自社の製品やサービスに対するニーズが存在しなければ、契約獲得は困難です。

紹介者の信用力だけでは、商談を成立させることはできません。見込み客のニーズや課題を丁寧にヒアリングし、適切な価値提案を行うことが重要です。

商談の優先順位付けと見込み客の選定基準を明確にすれば、成約率の向上を図れます。紹介案件であっても、通常の営業活動と同様の準備と対応が必要です。

2.紹介者との関係が悪くなるリスクがある

リファラル営業における商談の失敗や関係悪化は、紹介者との関係にも影響を及ぼす可能性があります。誠実な対応を心がけていても、相性の不一致やミスが発生する可能性は避けられません。

通常の営業活動では見込み客と自社間の問題で完結しますが、リファラル営業では紹介者を含めた三者間の関係性に影響が及びます。紹介者の信用を損なわないよう、慎重な対応が求められます。

商談が不成立となった場合の対応も重要な要素です。紹介者と見込み客双方に対して、明確な理由説明と丁寧なフォローアップが必要です。

3.営業計画を立てにくい

リファラル営業は、紹介者の状況や適切な見込み客の有無によって、紹介のタイミングが大きく左右されます。そのため、計画的な営業活動の実施が困難になる場合があります。

紹介者が即座に適切な見込み客を紹介できるとは限らず、営業活動の予測が立てにくい状況が発生します。目標達成に向けては、複数の紹介者への依頼や余裕を持ったスケジュール設定が必要です。

紹介案件の不確実性に対応するため、柔軟な営業体制の構築が重要です。急な紹介案件にも対応できる営業リソースの確保が求められます。

4.アポイントの質が一定ではない

リファラル営業によるアポイントは、紹介者の意図やスタンスによって質にばらつきが生じます。通常の営業活動では見込み客の主体的な興味から商談が始まりますが、リファラル営業では質が保証される訳ではありません。

気軽な紹介による形式的な商談から、紹介者の強い推薦による具体的な商談まで、アポイントの質はさまざまです。紹介の背景や見込み客の状況を適切に把握することが重要です。

紹介案件の質を向上させるため、紹介者との事前すり合わせが必要になります。商談対象の基準を明確にし、効率的な営業活動を実現することが求められます。

リファラル営業を成功させる3つのポイント

リファラル営業を効果的に展開するためには、以下の3つのポイントを押さえることが重要です。

・リードやアポイントの質を定義して共有する
・紹介者との信頼関係を築く
・他の営業手法と並行して行う

リードやアポイントの質を定義して共有する

リファラル営業の成功には、想定するターゲット像と自社製品の特徴を明確にすることが不可欠です。営業担当者と紹介者の間で、情報を丁寧に擦り合わせる必要があります。

リファラル営業の本質は紹介行為にあり、リード獲得は先の取り組みとなります。そのため、紹介者には成約する可能性が高い見込み客を紹介してもらうことが重要です。

紹介基準を明確にすれば、商談の成約率向上が期待できます。具体的な数値目標や要件を設定しておけば、効率的な営業活動が実現します。

紹介者との信頼関係を築く

適切な見込み客の紹介を受けるためには、単に該当する人物を探してもらうだけでなく、見込み客との関係を維持してもらうことも重要です。紹介者との強固な信頼関係が、質の高い紹介につながります。

商談状況の報告や成果の共有を通じて、紹介者の期待に応える成果を示せば、信頼関係が深まります。紹介者への感謝の意を表明し、Win-Winの関係を構築しましょう。

適切な報酬設定と迅速な支払いにより、継続的な協力関係を維持します。長期的な視点での関係構築を意識しておけば、一時的な成果に固執せず、相互の成長につながるパートナーシップを目指すことが可能です。

他の営業手法と並行して行う

リファラル営業は効率的なリード獲得が可能ですが、成約を確実に保証するものではありません。すべての営業活動をリファラル営業に依存することは、新規契約数の不安定化を招く可能性があります。

そのため、他の営業手法とリファラル営業のバランスを取り、リスク分散を図ることが大切です。各手法の特性を活かした、効率的な営業戦略を立案しましょう。

また、営業手法の効果測定と分析を行い、継続的な改善を進める必要があります。データに基づく戦略の最適化により、安定した経営基盤の構築が実現します。

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リファラル営業を効率化できるおすすめツール6選

リファラル営業を効率化するためには、専用のツールを活用する必要があります。以下に、リファラル営業に最適なおすすめツールをまとめました。

ツール名	主な機能	費用	特徴	提供企業
GENIEE SFA/CRM	・顧客管理/商談管理/活動報告/タスク管理・名刺管理/外部連携/AIアシスタント	・スタンダード：34,800円/月（10ユーザー）・プロ：54,800円/月（10ユーザー）・追加ユーザー：5,480円/月/人	・定着率99%の国産SFA ・200名以上のエンジニアによるカスタマイズ対応・大手SFAの約1/3のコスト	株式会社ジーニー
side bizz	・リファラル営業支援・営業代行マッチング	・固定報酬制：1万円～5万円/案件	・営業特化型クラウドソーシング・固定報酬制	ウェブエックス株式会社
Saleshub	・営業活動管理・顧客管理	・無料プラン・Starter：5,400円/月～・Professional：54,000円/月～・Enterprise：144,000円/月～	・段階的な料金プラン・豊富な機能・柔軟なカスタマイズ性	株式会社Saleshub
オンリーストーリー	・決裁者マッチング支援・経営課題解決コンサルティング	・成果報酬型・詳細は個別相談	・決裁者マッチング10年の実績・つながりを通した経営課題解決・成果報酬型のため初期費用なし	株式会社オンリーストーリー
Slack	・チャット機能/ファイル共有・外部ツール連携	・フリープラン：無料・プロ：925円/月/ユーザー（年間契約時）	・豊富な連携機能・使いやすいUI ・高度な検索機能	株式会社セールスフォース・ドットコム
Chatwork	・グループチャット・タスク管理	・フリープラン：無料・ビジネス：700円/月/ユーザー・エンタープライズ：1,200円/月/ユーザー	・国内利用者数No.1 ・シンプルな操作性・日本語サポート充実	株式会社kubell

ここでは、各ツールの特徴を詳しく紹介します。

GENIEE SFA/CRM

項目	詳細
機能	・顧客管理/商談管理/活動報告/タスク管理・名刺管理/外部連携/AIアシスタント
費用	・スタンダード：34,800円/月（10ユーザー）・プロ：54,800円/月（10ユーザー）・エンタープライズ：98,000円/月
特徴	・定着率99%の国産SFA ・200名以上のエンジニアによるカスタマイズ対応・大手SFAの約1/3のコスト
会社名	株式会社ジーニー

GENIEE SFA/CRMは、案件情報の可視化と商談管理を一元化できる純国産のSFA/CRMツールです。200名以上のエンジニアが在籍しており、企業独自の業務フローに合わせたカスタマイズが可能です。

受注が見込まれる商談の期限前に通知機能があり、重要な対応の漏れを防ぐことができます。14日間の無料トライアルがあり、初めてのSFA/CRM導入にも最適です。

公式リンク：https://chikyu.net/

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

side bizz

項目	詳細
機能	・リファラル営業支援・営業代行マッチング
費用	・固定報酬制：1万円～5万円/案件
特徴	・営業特化型クラウドソーシング・固定報酬制
会社名	ウェブエックス株式会社

side bizzはリファラル営業の効率化と、営業代行のマッチングを両立したサービスです。営業系の副業を支援するプラットフォームで、8,000名以上の会員を抱えています。

成果報酬やフルコミッションではなく、固定報酬制を採用している点が特徴です。時間や場所に縛られない働き方を実現し、営業リソースの最適化を支援します。

公式リンク：https://www.sidebizz.net/

Saleshub

項目	詳細
機能	・営業活動管理/商談管理・メール追跡/会話履歴トラッキング
費用	・無料プラン・Starter：5,400円/月（2ユーザーまで）・Professional：54,000円/月（5ユーザーまで）・Enterprise：144,000円/月（10ユーザーまで）
特徴	・世界シェア一位の営業支援ツール・他のHubSpot製品との連携が容易・段階的な料金プラン
会社名	株式会社Saleshub

Saleshubはクラウド型SFAで、顧客との接点創出や商談化、成約率向上を効果的に支援します。CRMやMA、CMSとの連携が可能で、社内の横断的なプロジェクトにも対応できます。

無料版から始められ、シンプルな操作性で使いやすく、運用定着率が高いことが特徴です。営業活動のスリム化を実現する機能が充実しており、業務効率の向上が期待できます。

公式リンク：https://www.hubspot.jp/products/sales

オンリーストーリー

項目	詳細
機能	・決裁者マッチング支援・経営課題解決コンサルティング
費用	・成果報酬型・詳細は個別相談
特徴	・決裁者マッチング10年の実績・つながりを通した経営課題解決・成果報酬型のため初期費用なし
会社名	株式会社オンリーストーリー

オンリーストーリーは、経営課題解決に特化した決裁者マッチングサービスを提供しています。10年以上の実績を持ち、経営者同士のつながりを重視しています。

成果報酬型のため、初期費用なしで利用できることが特徴です。企業規模や業界を問わず、経営課題の解決に向けた具体的なサポートを提供しています。

公式リンク：https://onlystory.co.jp/

Slack

項目	詳細
機能	・チャット機能/ファイル共有・外部ツール連携
費用	・フリープラン：無料・プロ：925円/月/ユーザー（年間契約時）
特徴	・豊富な連携機能・使いやすいUI ・高度な検索機能
会社名	株式会社セールスフォース・ドットコム

Slackは直感的なUIと高度な検索機能を備えた、グローバルスタンダードのビジネスチャットツールです。豊富な外部ツール連携により、業務効率の大幅な向上が期待できます。

チャンネル機能を活用した効率的な情報共有と、セキュリティ管理が可能です。メッセージ履歴は無料プランでは90日間のみ保存ができ、90日より前の履歴を見る場合は有料プランへの登録が必要です。

公式リンク：https://slack.com/intl/ja-jp/

Chatwork

項目	詳細
機能	・グループチャット・タスク管理
費用	・フリープラン：無料・ビジネス：700円/月/ユーザー・エンタープライズ：1,200円/月/ユーザー
特徴	・国内利用者数No.1 ・シンプルな操作性・日本語サポート充実
会社名	株式会社kubell