営業予算とは？目標を立てる際の5つのプロセスや作成方法を徹底解説

営業予算とは、企業が営業部門に対して設定する売上目標や、会社が必要な利益を加味した予算です。企業の安定した成長や経営には、営業予算の達成が欠かせません。

しかし、曖昧な目標や非現実的すぎる目標を打ち立ててしまうと、社員のモチベーション低下や適切な調整ができなくなってしまうなど課題が残されるのも事実です。そのため、営業予算の目標を立てる際は、5つのポイントに取り組む必要があります。

この記事では、営業予算の立て方に頭を悩ませる方へ向けて、営業予算の基礎概要から立て方のコツまで徹底解説します。営業予算の作成方法についても触れていますので、あわせてご参照ください。

この記事で分かること

・営業予算とはなにか？他予算との違い ・営業予算や売上目標を立てるときのポイント ・営業予算や施策を達成するためのコツ

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営業予算とは

営業予算とは、営業部門が一定期間内に達成すべき売上目標額を指します。企業は、営業予算の目標値を基準に営業活動の成果を測定し、個々の社員やチームのパフォーマンス評価を行います。

近年では、顧客満足度向上や新規顧客開拓など、企業の長期的な成長に繋がる質の高い営業活動が欠かせません。そのため、営業予算の立て方でも単なる売上目標額だけでなく、「顧客獲得数／満足度」「顧客単価」「成約率」など、さまざまな指標を組み合わせて設定されるケースも増えています。

明確な営業予算を設定すれば、部門全体が共通の目標をイメージして、達成に向けた戦略策定や進捗管理、活動の改善などを効率的に行えるのがポイントです。

営業以外の部署でも、目指すべき目標を明確にするため、予算設定が取り組まれています。営業予算の達成度は、昇給や賞与といった人事評価にも影響を与える重要な指標となるため、各担当者にとっても常に意識すべき存在です。

営業予算と他予算の違いとは

営業予算では、基本的に「売上予算」を指すケースが多くなっています。しかし、企業活動にはほかにもさまざまな予算が存在しています。営業予算と他予算はそれぞれ目的や役割が異なるため、営業予算との違いを理解しておくことが重要です。

営業予算と他予算との違いは以下のような点が挙げられます。

種類	概要
営業予算	企業の収益源泉となる売上目標達成に必要な費用を計上した予算
マーケティング予算	広告運用・プロモーション・マーケットリサーチなどを計上した予算
製造予算	製品等の製造に必要な製造費・間接費・労務費などを計上した予算
販売予算	取引手数料から輸送、販促といった販売活動に必要な費用を計上した予算
研究開発予算	製品開発にかかる技術費を計上した予算
プロジェクト予算	特定のプロジェクトで期間・範囲を限定して関連費用を計上した予算
人件費予算	従業員の給与や福利厚生などを計上した予算
設備投資予算	設備の購入から維持・メンテナンス管理を含め計上した予算
IT予算	ITインフラ設備の導入にかかるコストやリプレース、セキュリティ費を含め計上した予算
財務予算	資金の調達から利息の支払い、借入金返済を含めた財務全般関連を計上した予算

営業予算のプランとは立て方が異なるものの、いずれも企業の成長に欠かせない重要な予算です。利益を徐々に拡大していくには、研究開発やプロジェクト、設備投資などさまざまな予算をもとに適切な運用を行う必要があります。

営業予算が企業成長に与える影響

営業予算は、企業の売上高や利益に直接的な影響を与える要素です。そのため、営業予算の立て方は企業成長にも大きな影響を与えると言えます。どれだけ高い売上目標を達成しても、肝心の利益率が低ければ、企業の財務状況が悪化して持続的な成長を見込めなくなるのも事実です。

そこで、適切な営業予算の立て方を見極めれば、目標とする売上高と利益を明確化できます。現状とのギャップを把握して、「どのようにギャップを埋めるべきか」に集中しやすくなるため、具体的な施策を検討・実行しやすくなるのがポイントです。

営業予算の立て方に必要なコツを押さえれば、収益向上と企業成長を促進しやすくなります。

さらに、営業予算は、社員のモチベーション向上や人材育成にも貢献します。挑戦的な目標を設定することで、社員の成長意欲を高め、能力開発を促進できるのも魅力です。予算達成に向けた取り組みを通じて、チームワークやコミュニケーション能力を向上させることも期待できます。

適切な設計営業部のやる気を促進できるなど、営業予算の立て方は企業の成長に大きく関わってくると言えます。

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営業予算や売上目標を立てる際の5つのプロセス

効果的な営業予算と売上目標を設定するためには、以下の5つのプロセスを順に踏むことが重要です。ここでは、営業予算の立て方において、各プロセスで大切なポイントを解説します。

1.経営計画と事業戦略の確認 2.必要な利益額の特定 3.過去の実績を元にした売上見込みの予測 4.現実的な売上目標の設定と現場の意見を反映 5.目標達成に向けたアクションプランの作成

1.経営計画と事業戦略の確認

企業は常に変化を続けています。新規事業の立ち上げや新たな人材の採用など、状況は流動的です。そのため、売上目標や営業予算の立て方では、まず目標設定期間における経営計画と事業戦略をしっかりと把握する取り組みが求められます。

たとえば、新規事業の立ち上げには「資金・人材・時間」といったリソースが必要です。新規事業が軌道に乗るまで、既存の事業でその分のリソースを補填しなければならない可能性も出てきます。

あるいは、新規事業に集中するために、売上目標を抑制する戦略もあるかもしれません。

このように、経営計画や事業戦略によって、企業が目指すべき方向性や必要な利益は変化します。売上目標を設定する前に、経営計画と戦略を振り返ることで、より現実的で達成可能な営業予算や売上目標の立て方を押さえて計画できます

2.必要な利益額の特定

企業の存続と成長のためには、必要な利益額を明確にすることが不可欠です。経営計画と事業戦略を基に、確実に達成しなければならない利益を算出します。

利益が不足すると、企業の財務状況が悪化し、最悪の場合は倒産のリスクが高まるのも事実です。必要な利益額を把握すれば、事業の安定性を確保し、持続的な成長を可能にする土台を築けます。

必要な利益額が明確になったら、その利益を達成するために必要な売上高を算出します。 過去の売上データや市場動向などを分析し、最低限確保すべき売上目標を設定するのが大切です。

さらに、企業としての成長を追求する場合は、前年度比でどれくらいの成長を目指すのか、具体的な数値目標の設定も求められます。過去の業績や、市場の成長性や競合との競争環境などを考慮しながら、現実的な売上目標を設定することで、更なる発展を目指すことが重要です。

3.過去の実績を元にした売上見込みの予測

売上目標を達成するためには、まず現状における売上見込みを正確に把握することが重要です。前期や昨年の売上データなどを参考に、現状を分析して今後の売上予測を立てます。

ただし、この売上予測はあくまで現状維持を前提としたものであり、設定した売上目標との間にギャップが生じるのが一般的です。目標売上を達成するためにも、ギャップを埋めるための具体的な施策が必要となります。

具体的には、新たな潜在顧客の発掘や、効果的なアプローチの実現が重要です。見込み客の獲得経路を多角化し、それぞれの顧客層に合わせたアプローチ方法を検討することで、売上目標達成の可能性を高められます。

この際、CRM（顧客関係管理）ツールを活用すれば、より効率的かつ効果的な分析を行えます。顧客情報を一元管理し、過去の購買履歴や行動データなどを分析すれば、潜在顧客のニーズを把握し、最適なアプローチ方法を導き出せるのがポイントです。

そのため、営業予算の立て方において、CRMツールをどのように活用できているかを振り返るのも大切だと言えます。

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4.現実的な売上目標の設定と現場の意見を反映

売上予測と目標値とのギャップを把握した後は、現場の意見を積極的に取り入れることが重要です。経営層の希望や期待だけで目標を設定してしまうと、現場の実情と離れてしまい、達成不可能な目標になってしまう可能性があります。

そのため、目標が現場にとって現実的に達成可能かどうかを判断するために、部門ごとの売上目標をチームや個人レベルに落とし込み、具体的な達成イメージを共有します。現場の担当者から意見をヒアリングすれば、目標達成に向けた課題や問題点を早期に発見し、対策を立てやすくなるのがポイントです。

また、売上目標達成までのプロセスを具体的にイメージしておくことも重要です。目標とする売上高に対して、「必要な受注件数」「見積もり件数」「案件数」などを明確化し、営業プロセス全体を可視化すれば、各段階における課題やボトルネックを把握できます。

現実的な売上目標を打ち立てられなければ、営業予算の立て方に失敗してしまう可能性が高まります。目標達成にマイナスな影響を及ぼす要因を特定して、解決策のPDCAサイクルを回していき、継続的な改善と現実的な目標達成を目指さなければなりません。

5.目標達成に向けたアクションプランの作成

売上目標を達成するためには、具体的なアクションプランを策定し、進捗状況に合わせて柔軟に対応していくことが重要です。

計画通りに進捗している場合は、現状維持に努めつつ、更なる効率化や効果向上を追求します。しかし、進捗が遅れている場合は現状を分析し、適切な対策を講じる必要があります。

たとえば、営業活動の見直しやプロモーション戦略の変更、新規顧客獲得のための施策強化などを検討する必要があるかもしれません。特に、見込み顧客からの商談・受注率が低下している場合は、営業部門内で原因を分析・具体的な改善策を検討することが重要です。

顧客からのフィードバックを収集したり、競合他社の動向を分析したりすることで、問題点の特定に繋がる可能性があります。

進捗状況を定期的に確認し、必要に応じてアクションプランを修正していくことで、最適な方向へ軌道修正を行いながら理想的な営業予算の立て方を実現できます。

営業活動における予算の意義

営業予算は、営業部門の活動指針となるだけでなく、企業全体の業績にも大きな影響を与えます。 営業予算の立て方を押さえていれば、営業部門は目指すべき方向性を明確に把握し、具体的な行動計画を立案できます。

個々の営業担当者だけでなく、チーム全体のパフォーマンス向上に繋がり、ひいては企業全体の成長へと寄与するのが営業活動における予算の重要性です。また、予算達成度を測ることは、営業活動の進捗状況を把握して改善点を特定する有効な手段となります。

現状を分析すれば、戦略の見直しや新たな施策の実施など、より効果的な営業活動へと繋げることが可能です。

もちろん、予算は他部署にとっても重要な指標です。各部署がそれぞれの予算目標を達成することで、企業全体が健全な経営状態を維持し、持続的な成長を遂げられます。

つまり、営業活動における予算とは、「営業活動の効率化」「業績向上」「企業全体の成長」に不可欠な要素だと言えます。

営業予算の作成方法

営業予算の作成方法には、企業全体の戦略に基づいて予算を割り当てる「トップダウン型」、営業部が中心となって予算を組み立てる「ボトムアップ型」、両者を組み合わせた「ハイブリッド方式」の3つがあります。

ここでは、営業予算の立て方に頭を悩ませている担当者へ向けて、営業予算を作成する方法をそれぞれ解説します。

・トップダウン型で営業予算を策定する方法 ・ボトムアップ型で営業予算を策定する方法 ・ハイブリッド方式で営業予算を策定する方法

トップダウン型で営業予算を策定する方法

トップダウン型は、経営層が主導して予算目標を設定し、それを各部門に割り当てる方法です。意思決定が迅速に行える点はメリットですが、現場の意見が反映されにくく、実態に合わない目標設定となるリスクも抱えています。

メリット

• 迅速な意思決定：経営陣が迅速に意思決定できるため、予算編成プロセスをスピーディーに進められる
• 戦略との整合性：企業全体の戦略と整合性の取れた予算編成が可能となり、経営戦略や市場環境の変化にも柔軟に対応できる
• 全体最適：企業全体の目標達成を最優先に考えた予算配分が可能

デメリット

• 現場との乖離：現場の実態やニーズを十分に反映できない可能性があり、従業員のモチベーション低下に繋がる可能性がある
• 意見反映の難しさ：現場の意見が反映されにくく、予算に対する納得感が得られない場合がある
• 柔軟性の欠如：状況の変化に対応しづらく、現場の工夫や柔軟な対応を阻害する可能性がある

トップダウン型による営業予算の立て方は、迅速な意思決定と全体最適を重視する際に有効な方法です。しかし、現場との連携や意見交換を疎かにしないような配慮が求められます。

ボトムアップ型で営業予算を策定する方法

ボトムアップ型は、現場の営業担当者や各部門の声を収集し、それらを基に企業全体の予算を積み上げていく方法です。現場の意見を反映しつつ現実的な目標設定を行いやすくなる点はメリットですが、予算編成に時間がかかるほか、競争力のある目標設定を行いにくいデメリットがあります。

メリット

• 現実的な目標設定：現場の実情を反映した、実現可能な数値目標を設定できる
• 従業員のモチベーション向上：現場の意見が反映されることで、従業員の納得感と主体性を高め、目標達成への意欲を高められる
• 柔軟性：市場や顧客の変化に対応しやすく、状況に合わせて柔軟に予算を調整できる
• 問題点の早期発見：現場からの意見を吸い上げることで、潜在的な問題点や課題を早期に発見できる

デメリット

• 時間的コスト：各部門の意見を集約するため、予算編成に時間がかかる傾向がある
• 保守的な目標設定：各部門が確実に達成できる目標を設定しがちになり、企業全体の成長を阻害する可能性がある
• 全体最適の難しさ：部門ごとの目標が優先され、企業全体の目標との整合性が取れなくなる可能性がある

ボトムアップ型による営業予算の立て方は、現場の意見を重視し、実現可能な目標を設定したい場合に有効な方法です。しかし、全体最適の視点も忘れずに、バランスの取れた予算編成を行う取り組みが同時に求められます。

ハイブリッド方式で営業予算を策定する方法

トップダウン型とボトムアップ型、それぞれのメリットを融合させたハイブリッド型を採用する企業も増えています。具体的には、「経営陣がまず大枠の戦略目標や売上目標を設定」「各部門はその目標を達成するための具体的な行動計画や予算をボトムアップで作成」という流れが一般的です。

メリット

• 戦略と現場のバランス：企業全体の戦略と現場の実態のバランスを両立できる
• モチベーション向上：現場の意見が反映されることで、従業員のモチベーション向上に繋がる
• 柔軟性とスピード：状況の変化に対応しながら、迅速な意思決定を促せる

デメリット

• 調整の難しさ：トップダウンとボトムアップのバランス調整が難しい場合がある
• 時間的コスト：意見調整や情報共有に時間がかかる可能性がある

ハイブリッド型による営業予算の立て方は、両方のアプローチの長所を生かし、短所を補うことでより効果的な予算策定を可能にします。しかし、それぞれの要素をどのように組み合わせ、運用していくか、綿密な計画と調整が求められます。

営業予算を達成するための施策やポイント

ここでは主に以下のポイントを解説します。

見込み客開拓のための最適な戦略の実施 目標達成を促進するインセンティブ制度 顧客関係管理（CRM）で顧客データの一元管理

見込み客開拓のための最適な戦略の実施

営業予算を達成するには、見込み顧客の開拓が不可欠です。そのためには、従来の営業活動に加えて、デジタルマーケティングを活用した戦略的な見込み客開拓が重要となります。

現代では、顧客との接点は多岐に渡ります。「ウェブサイト」「検索エンジン（SEO）」「ソーシャルメディア」など、さまざまなチャネルを効果的に活用すれば、より多くの見込み客にアプローチすることが可能です。

見込み客開拓施策の一例

• Web広告マーケティング：ウェブサイトやランディングページの広告配信などを行い、見込み客の関心を引きつけて信頼関係を構築する
• SEOマーケティング：SEO対策を施したブログ記事など、顧客にとって有益なコンテンツを提供することで、検索エンジンからの流入を狙う
• SNSマーケティング：Facebook、Instagram、Twitterなどのソーシャルメディアを活用し、ターゲット顧客層に合わせた情報発信を行う

継続的な成長・営業目標を達成するためにも、営業担当の新規顧客開拓は欠かせません。営業予算の立て方にあわせて、マーケティング予算を含めた集客方法についても確認することが大切です。

目標達成を促進するインセンティブ制度

営業予算の達成には、従業員のモチベーション維持が不可欠です。そこで効果を発揮するのが、目標達成を後押しするインセンティブ制度です。

適切に設計されたインセンティブ制度は、従業員一人ひとりのパフォーマンス向上に繋がり、「売上目標達成を目指しやすくなる」「企業への貢献意欲・帰属意識を高めやすい」「人材が定着しやすくなる」「企業競争力を強化できる」などさまざまなメリットがあります。

インセンティブ制度には多様な種類があるため、企業の目標や状況に合わせて最適なプログラムを選定することが重要です。

種類	概要	例
営業成績に基づくインセンティブ	営業成績に応じて段階的にボーナスを支給し、高みを目指した努力を公正に評価する	目標達成率100%：基本ボーナス 目標達成率120%：基本ボーナス + α 目標達成率150%：基本ボーナス + β　など
最優秀成績のインセンティブ	月間、四半期、年間など、一定期間ごとにもっとも優れた成績社を表彰する	特別休暇 ギフト券 海外旅行 ディナー招待現金ボーナス　など
チーム実績のインセンティブ	チーム全体で目標を達成した場合に報酬を支給することで、チームワークと協調性を促進する	チーム全員で達成旅行 懇親会費用補助 チーム全員へ現金ボーナス　など
特定目標のインセンティブ	特定製品やサービスの販売促進など、重点施策の達成に重点を置き評価する	期間中に一定数以上の契約を獲得した従業員に特別ボーナス　など
紹介プログラムのインセンティブ	既存顧客からの紹介で新規顧客を獲得した場合に報酬を支給することで、顧客基盤の拡大を促進	紹介により成約に至った場合、紹介者と担当者へ謝礼　など

効果的なインセンティブ制度は、従業員にとって魅力的なだけでなく、企業の成長戦略にも合致したプランでなければなりません。従業員の行動を促し、目標達成へと導くような、戦略的な制度設計が重要です。

顧客関係管理（CRM）で顧客データの一元管理

営業予算を達成し、持続的な成長を遂げるためには、顧客との長期的な関係構築が不可欠です。顧客関係管理（CRM）を強化し、顧客データを一元管理すれば、顧客理解を深めてより効果的な営業活動を行えます。

そのため、CRMツールの導入により顧客情報を一元管理する企業が増加傾向にあります。顧客一人ひとりのニーズや行動を把握できるだけでなく、属性や購買履歴、問い合わせ履歴やアクセス履歴などの管理によって、以下のようなメリットを得られるのがポイントです。

• 顧客対応の質向上：顧客の状況を把握した上で対応できるため、よりパーソナライズされたサービス提供が可能
• マーケティング効率化：顧客セグメントに合わせたターゲティングやキャンペーンの実施で、マーケティングROIの向上を実現
• 営業活動の効率化：顧客とのコミュニケーション履歴を共有すれば、営業担当者間の情報共有をスムーズにし、営業活動を効率化

CRMを効果的に活用すれば、顧客との長期的な関係構築やリピート率向上、そして売上増加に繋げられます。営業予算を立てるときは顧客満足度を高めながら、安定した収益基盤を築く視野が必須です。そのためにも、CRMは重要な役割を担うと言えます。

顧客データを活用して営業活動を強化するならGENIEE SFA/CRM

新規顧客の開拓や既存顧客との関係深化のどちらも、営業データを活用する取り組みは昨今の企業競争において欠かせない取り組みのひとつです。しかし、多くの企業では、顧客情報がExcelや個人のメモ帳に散在し、有効活用できていないケースも珍しくありません。

そこで、営業の見える化で組織を強化したい方におすすめなのが「GENIEE SFA/CRM」です。GENIEE SFA/CRMは、顧客情報や営業活動を可視化し、一元管理できるため、以下のメリットをもたらします。

• 属人化の解消：顧客情報や営業ノウハウを共有することで、担当者による偏りをなくし、組織全体の営業力向上に貢献
• 意思決定スピードUP：リアルタイムなデータ分析により、迅速かつ的確な状況判断を支援し、営業戦略の精度を高める
• 業務効率化：営業日報の作成や進捗管理などの業務を自動化し、営業担当者の負担を軽減することで、コア業務に集中できる環境を実現

さらに、「GENIEE SFA/CRM」はさまざまな業種・規模の企業に対応できる柔軟性を備えています。貴社の業務フローやニーズに合わせて、柔軟なカスタマイズが可能です。

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まとめ：営業予算達成の成功に導くGENIEE SFA/CRM

営業予算を達成し、企業を成長軌道に乗せるためには、適切な目標設定と効果的な施策の実行が不可欠です。しかし、顧客情報が散在していたり、属人的な営業活動に陥っていたりすると、せっかくの戦略も効果を発揮できません。

データに基づく戦略を打ち立てられるようなツールと共に、自社にしっかりと定着するツールを選ぶ必要があります。

もし、SFA/CRMツールをお探しの場合は、この機会に「GENIEE SFA/CRM」をご検討ください。顧客データの一元管理はもちろん、カスタマイズやデータ連携に強みを持っており、多様なニーズに対応して予算達成までチーム一丸となって取り組みやすくなります。

さらに、営業日報の作成や進捗管理の自動化など、 営業の効率化も実現可能です。弊社のエンジニアがカスタマイズに対応するため、開発リソースを割いていただく必要もありません。

興味をお持ちいただけましたら、ぜひお気軽に「GENIEE SFA/CRM」までお問い合わせください。

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