BANTとは？知っておくべき営業フレームワークと活用ポイントを徹底解説

「BANT」とは、営業活動において、見込み顧客の受注確度を評価するための重要なフレームワークです。限られた時間とリソースを有効活用し、効率的に営業目標を達成するためには、BANTを正しく理解して実践する必要があります。

とはいえ、「BANT情報」や「BANT条件」とも呼ばれる営業フレームワークがどのようなものか、いまいち掴みあぐねている方もいるかもしれません。

この記事では、「BANTとはなにか」と気になっている方へ向けて、各要素の詳細を徹底解説します。営業フレームワークにBANTを活用するポイントについても解説しますので、あわせてご参照ください。

BANTとは？

BANTとは、「Budget（予算）」「Authority（権限）」「Needs（ニーズ）」「Timing（タイミング）」の4つの要素の頭文字を取った略語です。BANTの情報を重視すれば、営業時に見込み顧客が本当に商品やサービスを購入する意思・能力があるのかを具体的に判断できます。

特に、法人営業に対する基本的なフレームワークとして、BANT情報がよく活用されています。

言い換えると、受注確度を高めた営業を実施するには、BANTの情報を満たす取り組みが必須です。どれだけ商品に興味を示してもらっても、予算がなければ購入できなかったり、権限（裁量権）がなければ決定を下せなかったりするのも事実です。

そのため、BANTとは効率的な営業活動を行うためにも、初期段階で確認すべき重要な情報のひとつです。

営業の生産性を向上させる必要性とその具体的施策とは？

営業の属人化とは？成功事例から学ぶ5つの解消方法を徹底解説

BANTの4つの要素

営業にはBANTの情報が必要とはいっても、実際に各要素がどのような役割を担うのか、どのように気付くべきか頭を悩ませる方も少なくありません。ここでは、BANTの各要素について、それぞれの詳細と質問例・確認方法をご紹介します。

・Budget（予算） ・Authority（権限） ・Need（ニーズ） ・Timing（タイミング）

Budget（予算）

Budget（予算）とは、見込み顧客が商品やサービスの購入に割り当てられる資金のことです。十分な予算が確保されているかを確認すれば、提案内容を顧客の予算に合わせて調整し、成約の可能性を高められます。

顧客の予算を把握せずに提案を進めてしまうと、価格がネックとなり、商談が破談してしまうケースもよく見られます。たとえば、顧客の予算が100万円なのに、200万円のシステムを提案しても、契約に至る可能性は低いのも事実です。

予算が限られている場合は、段階的な導入を提案したり、リースやレンタルなどのオプションを提示したりすることで、顧客の予算に合わせて柔軟に対応できます。そのため、予算を事前に確認することは、営業活動の効率化に繋がり、成約率の向上に貢献します。

顧客の予算に関する質問例

・「今回のプロジェクトにはどれくらいの予算をお考えでしょうか？」 ・「年間でIT関連にどれくらいの予算を割り当てられていますか？」 ・「予算決定のプロセスはどのようになっていますか？」

Authority（権限）

Authority（権限）とは、購入の意思決定を行う権限を持つ人物のことです。多くの場合、企業では複数の人が購入に関与しており、それぞれ異なる役割と権限を持っています。

そこで、権限を持つ人物を特定し、その人に直接アプローチすれば、意思決定プロセスを迅速化して成約までの時間を短縮できます。言い換えれば、権限のない人にいくら訴求を行っても、最終的な意思決定には繋がらないため、効率的な営業とは言えません。

たとえば、現場担当者に製品を気に入ってもらえても、最終的な決裁権を持つ部長が反対すれば、契約は成立しません。BANT情報のうち、決裁権など誰が裁量を握っているかは非常に大切です。

しかし、あまりにも直接的な質問は無礼に受け取られてしまう事例もあるため、社内の過去事例や名刺などの役職、周囲の人材からそれとなく聞き出すことをおすすめします。

意思決定者を特定するための質問例

・「他に、このプロジェクトに関与されている方はいらっしゃいますか？」 ・「稟議が必要な場合、承認プロセスはどのようになっていますか？」

Need（ニーズ）

Needs（ニーズ）とは、見込み顧客が抱えている課題や要望のことです。顧客のニーズを深く理解することは、最適なソリューションを提案し、顧客の満足度を高めるうえで非常に重要です。

顧客のニーズと合致しない提案は、顧客にとって魅力がなく、購入意欲に繋がらないのも当然と言えます。たとえば、顧客が予算を問わずセキュリティ対策の強化を考えているのに、コスト削減を重視した提案をしても、顧客の心には響きません。

特にBtoBでは、どれだけ担当者の興味関心を引いても、会社としてのニーズを満たせる商材でなければ商談の成功は難しいのも事実です。そこで、顧客の抱える課題や要望を明確化し、顧客にとって本当に必要なソリューションを提案すれば、成約率を高められます。

ニーズを深堀りするための具体例

オープン型の質問： 「どのような課題をお持ちですか？」「どのような解決策を求めていますか？」といったオープン型の質問をすれば、顧客に自由に意見を述べてもらい、ニーズを深く理解できる 深掘り質問： 顧客の発言に対して、「なぜそう思われるのですか？」「具体的にはどのような状況ですか？」といった深掘り質問をすれば、顧客の真意を理解し、ニーズの根底にある原因を探りやすくなる 確認： 顧客の発言を要約したり、復唱したりすれば、顧客のニーズを正しく理解していることを確認でき、市場動向を踏まえて適切な提案がしやすくなる

いずれにしろ、営業では「話す力」よりも「聞く力」として傾聴力やヒアリング能力が求められます。先方の質問を深堀りして、どのような悩みを抱えているのか耳を傾けることが大切です。

Timing（タイミング）

Timing（タイミング）とは、見込み顧客が商品やサービスを導入する時期のことです。顧客の導入時期を把握すれば、適切なタイミングで提案を行い、成約の可能性を高められます。

顧客の導入計画と提案内容が合致しなければ、商談が遅延したり、競合に顧客を奪われたりする可能性を否定できないのも事実です。3ヶ月後にシステムを導入したいと考えているのに、納期が6ヶ月後では他の企業を選ばれてしまうのも無理はありません。

そのため、BANT情報をもとに相手が求めている適切な購入タイミングを事前に把握する必要があります。

タイミングを知るための質問例

・「いつ頃までに導入を検討されていますか？」 ・「導入までのスケジュールはどのようになっていますか？」 ・「導入前に必要な準備はありますか？」

BANTの4つの活用ポイントと営業フレームワーク

BANTとは、効率的な営業に欠かせない情報のひとつです。そのため、営業フレームワークにBANTの情報を活用するシーンも珍しくありません。実際に営業へBANTを活用する場合は、以下のポイントに着目するのをおすすめします。

・決裁ルートを確認する ・予算は真っ先に把握する ・根回し方法を確認する ・スケジュールを提案する

決裁ルートを確認する

BANTを活用する際は、まず組織の決裁ルートを確認するのがベストです。担当者レベルでの合意だけでなく、上司や関係部署の承認を得る必要があり、その過程で多くの時間と労力が費やされるケースも少なくありません。

特に大企業では、多くの場合で複数部署の承認を得る必要があり、決裁プロセスが複雑になる傾向があります。そこで、事前に決裁ルートを把握すれば、適切なタイミングで適切な担当者にアプローチしやすくなるのがポイントです。

もし各顧客関係の情報を管理できず、決済ルートを把握できていない場合は、CRM（SFA）ツールの導入も選択肢に上がります。CRMを導入すれば、複雑な決裁ルートや関係者を可視化し、各段階におけるキーパーソンを明確にできます。

商談の進捗状況をリアルタイムで共有すれば、関係者感での情報共有をスムーズにして、迅速な意思決定を促進できるのも魅力です。

先方へ直接「決裁者か」と聞くのは無礼なため、「最終決定に至るまでのプロセスはどのようになっているのでしょうか？」などの質問をもとに、事前に複雑な顧客関係を整理してしっかりと管理しておく必要があります。

予算は真っ先に把握する

サービス業界では顧客のニーズが多岐に渡り、提供するサービスもカスタマイズされることが多いため、価格設定が複雑になりがちです。そのため、顧客の予算を早い段階から正確に把握することが、成約率向上に不可欠です。

たとえば、顧客の予算が限られている場合は、それに合わせた提案を行う必要があります。逆に、予算が十分にある場合は、より高機能な製品やサービスを提案できます。過去の取引履歴や顧客規模、業界の平均的などをもとに、予算に関する相談をしてみるのもポイントです。

そこでSFAを活用すれば、顧客の予算に関する情報を一元管理し、過去の取引履歴や類似案件のデータなどを参考にしながら最適な価格設定を行いやすくなります。

顧客の予算に合わせてサービス内容を調整したり、オプションを提案したりすることで、顧客満足度を高められるのも魅力です。

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

根回し方法を確認する

決裁権者へのアプローチ方法を事前に確認することも重要です。企業や担当者によって適切なコミュニケーション方法は異なるため、担当者との関係性によっては、担当者を通して決裁権者にアプローチする方がスムーズに進む場合があります。

また、業界によっては、紹介者を通してアプローチする方が効果的な場合も珍しくありません。事前に適切な根回し方法を確認することが、BANTの情報を有効活用するうえで有効な手段とも言えます。

とはいえ、誰にどのような根回しをするか、取引先顧客同士の関係性についても事細かく配慮する必要があります。顧客情報を適切に管理できていないと根回しも難しくなるため、CRMやSFAツールを導入して関係性を洗い出しておくのもポイントです。

スケジュールを提案する

顧客の導入時期に合わせて、具体的なスケジュールを提案することも大切です。顧客は導入までの流れを明確に理解して、安心できるフロー・スケジュール感で導入できる状況を求めています。

そのため、導入に掛かる期間やスケジュールを可視化し、各段階でどのような作業・期間・コストが発生するのか、具体的に提示することが大切です。顧客の理解と納得を得られれば、成約率を大きく高められます。

とはいえ、顧客が導入時期を明確に決めていないケースも珍しくはありません。なかには楽観的な見通しによって後々苦労してしまう事例もあるため、仮のスケジュールを提示して、顧客がイメージを具体的に固められるよう取り組む必要があります。

追加で発生する作業内容や所要時間などおおよそのデータを提示すれば、BANT情報をより効果的に活用し、営業目標の達成に近づきやすくなります。

BANTを使う際の注意点

BANT情報とは、法人営業の確度を高められる基本的な質問・営業のフレームワークです。とはいえ、BANTを重視した営業を実現するには、いくつかの注意点があります。ここでは、BANTを使う際の注意点について解説します。

・日本企業のカルチャーを考慮する ・BANTは営業のヒアリングにより設定する

日本企業のカルチャーを考慮する

BANTは欧米で生まれたフレームワークであるため、日本の商習慣に合わない場合があります。特に日本では人間関係を重視する傾向があり、初対面でいきなりBANTの4要素を質問すると、相手に不信感を与えてしまう可能性も否定できません。

そのため、初対面で予算や決裁権について質問するのではなく、まずは自己紹介や会社紹介を行い、相手との信頼関係を構築することに重点を置くべきです。雑談などを交えながら、自然な流れでBANTに関する情報をヒアリングしていくのをおすすめします。

また、購入権限と予算権限の決裁者が異なるなど、「BANT情報の活かし方」に関わってくる商習慣も見逃せません。BANTとは営業に欠かせない情報ではあるものの、特に日本国内では、BANTだけで商談レベルを決めるのは難しくなっています。

そのため、BANT情報を活用するには日本のビジネスカルチャーを考慮し、状況に応じて柔軟に対応する能力が重要です。

BANTは営業のヒアリングにより設定する

BANTの情報は、営業が顧客から直接ヒアリングして、最新の情報を得る取り組みが不可欠です。顧客の状況は常に変化する可能性があり、Webサイトや資料の情報だけが最新とは限りません。

近年ではさまざまなマーケティング手法によって、マーケティング部門がニーズを深堀り・決定するシーンも珍しくありません。「購入予定はあるか」といった展示会アンケートに「ある」と回答されたから、顧客ニーズがある、と判断する事例もよく見られます。

しかし、実際にこのようなアンケートへ正直に回答する顧客はそこまで多くなく、仮にニーズが合ったとしても、肝心の予算や決裁権を持っていなかったりする可能性もあります。

そのため、特に法人営業では、営業担当によって「最新のフレッシュな意見」をヒアリングする取り組みが重要です。顧客とのコミュニケーションを通じて、常に最新の情報を把握できるよう取り組むのをおすすめします。

まとめ：BANT情報をフル活用して営業の確度を高めるならGENIEE SFA/CRM

BANTとは、Budget（予算）、Authority（権限）、Needs（ニーズ）、Timing（タイミング）の4つの要素からなった情報で、見込み顧客の受注確度を評価するために活用される営業フレームワークです。

BANTの各要素を理解し、営業活動に効果的に活用すれば、受注確度を高めて営業目標の達成に貢献しやすくなります。しかし、BANT情報を適用する際は、日本のビジネスカルチャーに考慮して顧客との信頼関係を築くことを忘れず、柔軟に活用していかなければなりません。

「BANT情報をフル活用して営業の確度を高めたい」とお考えの場合は、顧客や関係者の情報を細かく管理できるSFA/CRMツールの導入をおすすめします。役職や決裁権、過去事例などをまとめて管理できるため、BANT情報をフル活用しやすくなるのがポイントです。

もしSFA/CRMツールを探している場合は、「GENIEE SFA/CRM」の導入をご検討ください。「GENIEE SFA/CRM」は豊富なデータ連携やカスタマイズ性が魅力で、200名以上のエンジニアが貴社独自の業務フローに対応したカスタマイズを実装します。

ツールの導入には、自社に合ったツールを選ぶことが重要です。定着率99％を超える使い勝手に優れた「GENIEE SFA/CRM」なら、確かな営業の効率化を実現できます。ぜひこの機会に「GENIEE SFA/CRM」を導入して、BANT情報を効果的に活用してください。