パイプライン管理とは？目的や実践手順、管理のポイントを解説

パイプライン管理は、営業マネジメント手法の一種で、営業活動全体の進捗をパイプラインに見立てて管理し、分析・改善を行います。

ここでは、パイプライン管理の目的やメリット、具体的な手法のほか、管理のポイントについて解説します。

パイプライン管理はプロセスごとに分析・改善する手法のこと

営業活動の一連のワークフローは、石油やガスを運ぶ施設になぞらえて「パイプライン」と呼ばれることがあります。

営業におけるパイプライン管理とは、つなぎ合わせた一つひとつのパイプを個々の営業プロセスに見立て、初回のアポイント獲得から商談、見積書の提出、受注など、プロセスごとに分析・改善を加えていくマネジメント手法です。

 

1件あたりの商談期間が長いBtoB領域で使われることが多く、営業担当者の目標やモチベーションの管理のために使われることも多くあります。

パイプライン管理の目的

パイプライン管理は、営業フローを分解し、可視化して管理する手法です。パイプライン管理をなぜ行うのか、その目的には下記のようなことが挙げられます。

営業プロセスを細分化し、改善ポイントを見つけやすくする

営業プロセスを段階的に切り分けておくと、いつ失注しているのか、どこで時間がかかっているのかといった課題がわかります。例えば、「商談の進捗が遅い」「見積書提出後の失注が多い」といった課題に対して、パイプライン管理を実践すれば、どこにボトルネックがあるのかがわかりやすくなるでしょう。

そこから、「課題解決策の提案に時間がかかっている」「見積書の提出後、競合に案件を奪われている」といった課題と、その対策が見えてきます。

成功するパターンを洗い出す

パイプライン管理では、課題や問題がある場合だけでなく、成功したケースも分析できます。スムーズに成約できた複数のケースを分析し、どこに共通点があるかを探り出せば、商談からの成約率を高めることができます。

また、成約しやすい「勝ちパターン」を営業手法のスタンダードにすれば、営業部門全体のパフォーマンス向上を図れます。

正確な売上を予測する

パイプライン管理で営業活動をデータ化しておくと、各プロセスの現状から正確な売上予測を立てることができます。現状のままの進行で目標値を達成できないとわかれば、早めに業務改善や人員配置などの対策を立てることも可能です。

どのプロセスの、どのアクションが成果に結び付くのかが明確になれば、KGIやKPIの設定にも役立ち、さらに正確な未来予測ができるでしょう。

パイプライン管理を実践する手順

パイプライン管理を実践する場合、まずパイプライン全体の切り分けと、管理のルールを決めておくことが重要です。ここでは、パイプライン管理を実践する手順をご紹介します。

１. 商談のプロセスを定義する

パイプライン管理は、顧客の立場で考えてみると、各プロセスを切り分けやすくなります。顧客が置かれた状況や状態をベースに、各プロセスを定義していきましょう。細分化しすぎると、本質的な課題が見つかりにくくなりますから、全体像が確実にわかる粒度にすることが重要です。

 

業種や業態によって違いはありますが、一般的な営業活動は次のようになります。これを参考に、自社に合ったプロセスを設定してください。

 

■一般的な営業パイプライン

また、用語についても、正確に定義する必要があります。用語は人によって認識が異なる場合があるため、「初回訪問」と「ヒアリング」の違いなども、明確な定義付けをしてください。

２. プロセスごとのゴールを明確にする

パイプライン管理では、ひとつのプロセスのゴールが次のプロセスのスタートになります。ですから、何をしたら次のプロセスに進めるのか、そのクリア条件を設定しておく必要があります。

そのプロセスでとるべき行動、収集すべき情報を漏れなく定義して設定してください。こうすることで必要な情報を集め、個々の営業担当者も自分の行動を管理しやすくなります。

３. 現状の案件を各プロセスにあてはめる

それぞれの営業担当者が抱えている案件をパイプラインにあてはめ、各商談がどの段階にあるのかを確認していきます。この作業を行うと、案件によっては必要な情報を収集できていなかったり、先方への確認作業を行っていなかったりと、進行中の商談の不備・不足が見つかるでしょう。

 

また、各プロセスの定義やクリア条件が適切でなかった場合には、適した形に修整します。

パイプラインは、一度で完璧なものに仕上げる必要はありません。少しずつブラッシュアップしていくことが重要です。

４. プロセスの分析を行う

すべての案件をパイプラインにあてはめたら、それを分析していきます。すべての案件のうち、どれほどの数が、どのプロセスにあるのか、次のプロセスに進める割合はどの程度か、売上目標に対する現状の達成具合はどうかなどを確認してください。

進捗が思わしくない場合は、その原因は何か、どのように対策するのかなども分析し、ボトルネックの洗い出しやその改善を行います。

 

また、可視化された営業プロセスは、チーム全体で共有することが大切です。個々の営業担当者が自分の行動を数値で知ることができ、それによってアクションの改善やモチベーションの向上を図ることもできるでしょう。

パイプライン管理のポイント

パイプライン管理を効率良く行うためには、注意しておきたいポイントがいくつかあります。これらの点を踏まえて、効果的な営業管理を実践してください。

リアルタイムで進捗管理する

パイプライン管理は、営業活動の正確な可視化ができる管理方法です。そのためには、何らかのアクションがあったら、すぐに正確な情報を記録する必要があります。

行動から何日も遅れて記録したり、データの数値が曖昧だったりすると、正しい判断ができません。リアルタイムに限りなく近い、即時性の高い進捗管理を考える必要があります。

チームで情報共有する

営業チームの各メンバーが共通認識を持っていないと、正確な数値が出せなかったり、成約確度がぶれてしまったりします。

チーム全体の営業情報を、マネージャーだけが把握しているという企業は多いものです。しかしこれでは、個々のメンバーは自分以外のメンバーの動きや成果を知ることができません。

リアルタイム性と同じく、チーム全員で情報を共有し、全員が共有認識を持つことが重要です。それでこそ、チーム全体の生産性を高めることができるでしょう。

PDCAサイクルを回す

パイプライン管理では、各営業プロセスでの課題を案件ごとに洗い出すことができます。課題が見つかった場合はPDCAサイクルを回し、改善を図ることが重要です。

PDCAは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の頭文字を取ったフレームワークです。この4つを循環することで、業務品質を素早く改善することができます。

 

ただし、業務改善は一度で完璧にできるものではなく、試しては評価し、手直しして実践するの繰り返しが必要です。PDCAサイクルを高速で回して改善を重ね、営業プロセスをより洗練されたものへとブラッシュアップしましょう。

ITツールを活用する

パイプライン管理のリアルタイム性や情報共有という点を考慮すると、SFAやCRMといったITツールの活用がおすすめです。SFAやCRMを利用することで、あらゆる営業活動が記録・数値化され、リアルタイムで共有でき、グラフなどを使って可視化できます。

また、チーム全体の状況を把握できますから、適切なタイミングでマネージャーがアドバイスすることもできるでしょう。

 

ITツールを利用する場合は、データを入力しやすい環境を整えることも大切です。より多くの情報を取ろうとして入力項目を増やすと、それだけ入力の手間が増え、営業担当者の作業負荷が増えてしまいます。入力項目はできるだけ絞り込み、作業負荷を抑える工夫が必要です。

パイプライン管理で営業チームの底上げを

パイプライン管理は、営業活動をプロセスごとに分解するマネジメント手法です。これまで個々のメンバーの経験や勘に頼っていた作業を可視化し、その成果を数値化することができます。自社に合ったパイプライン管理を実践して、さらなる生産性の向上を図ってください。

 

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