営業プロセスとは？営業活動を可視化して組織の営業力を強化

更新日：2024.02.19　/　営業管理のコツ

労働力不足が深刻化する環境で、安定的に売上を伸ばしていくためには、営業活動の効率化が欠かせず、営業活動の標準化や属人化の解消などに取り組む企業も多いでしょう。そのために、これまであった営業プロセスを見直したり、新たに作成したりする企業も増えています。営業プロセスを作成することで、どのような手順や方法で営業活動を行うべきかがわかり、組織的に営業力を強化することにつながります。

今回は、営業プロセスを作成するメリットや具体的な方法のほか、活用のポイントなどについてご紹介します。

営業プロセスは営業活動を可視化したもの

営業プロセスとは、リード獲得から受注に至るまで、一連の営業の過程や手順、方法を整理して可視化したものです。営業活動にはリードの選定やナーチャリング、商談と、いくつかのフェーズがありますが、こういったフェーズを切り分けて管理することで、どのフェーズで何をすべきかが明確になります。効率的に受注を獲得でき、課題やボトルネックを見つけて改善することにもつながるでしょう。

営業プロセスは、商材や顧客の属性などによって企業ごとに異なります。中には同じ営業チーム内であっても、個人ごとに営業プロセスが異なったり、ブラックボックス化したりすることもあるようです。

営業プロセスが属人化すると、個人の成績にばらつきが出やすく、チームの営業成績が特定の誰かに依存することになってしまいます。そうならないためにも、営業活動の内容を洗い出し、営業プロセスを作成することが重要です。

営業フローとの違い

営業プロセスと似た言葉に、営業フローがあります。どちらも営業活動を可視化したものですが、営業フローは営業プロセスの各フェーズを分解してマニュアル化したものを指し、主にフローチャートなどの図で表されます。

営業プロセスは営業活動の大まかなフェーズを定めたもの、フローはフェーズごとの詳細な手順を定めたものと考えるといいでしょう。

商談プロセスとの違い

営業プロセスと商談プロセスは混同されがちですが、商談プロセスは営業プロセスの一部です。営業プロセスは商談プロセスを含めた、より広い営業活動の流れを指しています。

例えば、標準的な営業プロセスが「リード獲得・テレアポ・訪問・ヒアリング・提案・受注」だとすると、その中の「訪問・ヒアリング・提案・受注」のような商談部分を可視化したものが商談プロセスです。

営業プロセスを作成するメリット

営業プロセスとは？営業活動を可視化して組織の営業力を強化_1

営業プロセスが明確になっていないと、チームや組織の営業スタイルがばらばらになり、ナレッジやスキルの属人化や、一部のトップセールスに依存する事態になりかねません。ここでは、営業プロセスを作成するメリットをご紹介します。

課題が明確化する

営業プロセスを作成することで、プロセスのどこがボトルネックになっているのか、何が課題なのかが明確になります。ボトルネックや課題が発見できれば、それに対して具体的な改善策を検討することも可能です。フェーズごとに何をすべきかが明確になり、より効率的に受注できるようになるでしょう。

また、個人ごとのボトルネックが発見しやすくなることもメリットです。「営業成績が悪い」というような漠然とした課題ではなく、「初回訪問から提案に進めない」「クロージングからの受注率が低い」といった明確な課題が見つかるため、改善策も見つかりやすくなります。

営業スキルが標準化できる

経験やスキルの差が、営業成績に反映されてしまうことはよくあります。トップセールスに属人化していたノウハウやナレッジを盛り込み、営業プロセスを作成することで、チーム内で営業スキルを標準化することが可能になるでしょう。

チーム全員がトップセールスと同様の営業スキルを身につけられ、さらに各メンバーのノウハウやナレッジを活かして、営業プロセスをブラッシュアップしていくことも可能です。

人材育成に役立つ

営業プロセスが明確であれば、習得すべきスキルやノウハウも明確になります。育成される側は素早くキャッチアップできるようになり、次のステップが明らかなことでモチベーションの向上につながるでしょう。育成する側も、教育の方向性が定められることで、人材育成の時間やコストを抑えられます。

マネジメントが効率化できる

最適化された営業プロセスを作成することで、どの案件が今どのフェーズにあるのかが把握しやすくなります。営業プロセスごとにSFAなどの営業管理システムへ活動履歴を蓄積すれば、営業メンバーの行動管理がしやすく、進捗状況がわかりやすくなるため、的確なアドバイスや支援ができるようになるでしょう。マネジメント層の目の届きにくいリモート環境でも、進捗管理がしやすいというメリットもあります。

営業プロセスを作成することでさまざまなメリットがありますが、作成のために何から始めていいのかわからないという人もいるでしょう。続いては、営業プロセスを作成する手順をご紹介します。

営業プロセスの骨子を設計する

まずは、大まかな営業プロセスを定義します。自社の商材や顧客の購買行動を理解している営業マネージャーなどが、「リード獲得・テレアポ・訪問・ヒアリング・提案・受注」というような営業プロセスの骨子を設計しましょう。

フェーズごとの活動を整理する

営業プロセスの骨子を設計したら、フェーズごとに現在はどのような活動を行っているか洗い出し、整理します。フェーズでの活動が明確になれば、どこにボトルネックがあるか分析しやすくなるでしょう。さらに、フェーズごとにどのような活動をしているか、トップセールスにヒアリングして、具体的な活動内容を検討してください。

営業プロセスをマニュアルに落とし込む

設計した営業プロセスは、フェーズごとにフローチャートを作成して、マニュアル化します。成果を出しているトップセールスのパターンを分析したり、活動内容をヒアリングしたりして、「売れるパターン」をもとに営業プロセスを設計することで、チーム全体の営業力を強化できるでしょう。また、営業プロセスは作成して終わりではなく、実際の営業活動で利用した上で意見を募り、ブラッシュアップしていくことがポイントです。

営業プロセスを活用する際のポイント

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作成した営業プロセスを活用して営業チームの効率化を目指すためには、いくつかポイントがあります。ここでは、営業プロセスを活用するためのポイントについて見ていきましょう。

シンプルにまとめる

営業プロセスを細分化しすぎると全体像がわかりにくくなり、柔軟性が失われます。改善点が見つかりにくくなったり、分析しづらくなったりする可能性もあります。

営業プロセスは誰にでも把握できるように明文化し、シンプルにまとめましょう。細かいノウハウやテクニックは、ナレッジとして共有することをおすすめします。

各フェーズの行動を具体化する

営業プロセスのフェーズごとにどのような活動を行うべきかを明確にしておくと、誰でも同じ手順で営業活動を進められるようになります。曖昧なままだとメンバー間で認識のずれが生じて、属人化や成績のばらつきにつながるかもしれません。具体的に何をすべきかがわかるよう、具体化した行動はフローチャートに落とし込んで共有しましょう。