BIツールの使い方から4つの分析方法や活用例を徹底解説

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近年、マーケティングや経営判断に役立てるため、企業が持つさまざまなデータを集約・見える化する「BIツール」が人気を集めています。データを活用する企業は増加傾向にあり、精度の高い分析・スピーディな意思決定を行えるBIツールの認知も進んでいるのが現状です。

とはいえ、新しくBIツールを取り入れるにしても、実際にどのような使い方ができるのか、概要や分析方法がわからないと頭を悩ませる人も少なくありません。

この記事では、BIツールの基礎概要から代表的な4つの分析方法、BIツールに欠かせないSFAツールの存在についても解説します。BIツールとSFAの活用事例についても紹介しますので、あわせてご参照ください。

BIツールの基礎概要

BI（ビジネスインテリジェンス）ツールとは、社内に散らばっている大量のデータを収集し、管理・分析できるツールです。複数のデータベースを横断して情報を集約でき、今までは関係がないと思っていたデータの関連性を見つける仕組みを構築できます。

加えて、各種データを視覚的に見やすいレポートとしてまとめたり、帳票データを自動作成したりする機能もBIツールが持つ特徴です。BIツールの使い方次第ですが、誰でも使いやすい機能性で経営や売上拡大に貢献する環境を構築できます。

「データドリブンな経営判断」「自社ビジネスの可能性を広げられる」「スムーズな意思決定を下せる」「データ分析業務の効率化」といったさまざまなメリットから、近年では多くのビジネスシーンでBIツールが活用されています。

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BIツールの4つの分析方法について

BIツールの使い方には、大きく分けて4つの分析方法が用意されています。ここでは、BIツールの使い方について、それぞれの分析方法でできることを解説します。

OLAP分析

OLAP（多次元）分析とは、データベースに蓄積されたデータをさまざまな確度から分析して、関連性や要因を掘り下げる仕組みです。データの関連性や傾向を把握して統計的な処理を行うため、ターゲットの絞り込みや、広告掲載の手法についてより最適化された道筋を発見できます。

BIツールの使い方としては、市場分析や業績管理などがあげられます。

OLAP分析は特に大規模なデータ分析を得意としており、大量の購買データをもとに「売れ筋商品の関連性を分析」「年ごとや月ごとの売上分析」といったデータマイニングを実現しやすいのが特徴です。

たとえば、「おむつとビールは一緒に買われやすい。ジュースと咳止め薬は一緒に買われやすい。だから販売スペースを近づけよう」などのバスケット分析も、大量の購買データによるOLAP分析で実現しやすくなります。

また、BIツールの使い方次第では、「予実分析で為替・材料費を含めた将来的な売上予測」といったシミュレーションを行えるのもメリットです。

OLAP分析には、大きく分けて3つの分析方式があります。

ABC分析

ABC（重点）分析とは、コストや売上高、在庫などの評価軸を定めて、「A・B・C」の3グループへ評価順に分けて優先度を定める手法です。「売上の8割は2割の要素が生み出す」というパレートの法則に従い、多くの利益をもたらす商品や顧客をいち早く発見しやすくなります。

BIツールの使い方としては、得意先の顧客管理や販売・在庫管理などがあげられます。ABC分析を活用すれば売れ筋商品をスピーディに把握して、データに基づく販売戦略を立案できるのがメリットです。

たとえば、「優れた成績を持つ売れ筋のグループAは機会損失を防ぐため多く在庫を確保する」「在庫の圧迫リスクがあるグループCは状況を見て仕入れ数を減少、撤退も視野にいれる」などがあります。

ほかにも、「1.売上高のうち伸び率が高い商材をドリルダウンして、一部販売領域を強化することを素早く意思決定」「2.さらにドリルダウンして売上の優れた部門を特定」「3.部門別分析から同案件で提案の通りやすい担当者を発見し、営業企画の主軸に置く」まで実現できるのが魅力です。

BIツールの使い方次第では、特定の顧客や季節に分けてスライシング・ドリルダウンを行えるほか、レポート作成機能で直感的に理解しやすいグラフを作成できます。

RFM分析

RFM分析とは、「最新購買日（Recency）」「購買頻度（Frequency）」「購買金額（Monetary）」と、顧客行動3つの要素から分析する手法です。それぞれのスコアをもとに、自社にとって最優先で確保し続けたい優良顧客を見つけ出します。

BIツールの使い方としては、顧客関係・マーケティング施策の効率化があげられます。「優良顧客」「普通顧客」「離反顧客」のグループ分けなどに役立ち、効果的な販促活動を促進できるのがメリットです。

たとえば、マーケティング施策のターゲットを明確にすることで「成約率の向上」「購買の訴求力を高める」「リピーターの増加」を実現できます。RFM分析によって売上の低下を引き起こしている要因を見つけやすいため、改善に必要なアクションを取りやすいのが特徴です。

また、キャンペーンの実施時にどのような影響を及ぼしたか、自社の顧客層に適したキャンペーン施策を特定しやすいメリットもあります。BIツールの使い方次第で、リピーターの特徴を深堀りして、効果的なキャンペーン展開へ繋げられるのが魅力です。

SFAを活用した営業分析

SFA（営業支援システム）とは、顧客情報や行動履歴、営業の進捗や成約率などを一元管理できるシステムです。担当者に依存していたノウハウの共有や進捗管理を効率化し、課題と解決を「営業組織全体の問題」として取り扱えます。

SFAツールを活用すれば、営業活動のデータを蓄積しやすくなるだけでなく、日報や営業作成なども効率化できるのがポイントです。

加えて、蓄積したデータをBIツールにて分析することで、「ニーズの高い機能・商品は何か」「どういう商品構成が売れるのか」「失注要因は何か」など、担当者で止まっていた顧客ニーズを深堀りしやすくなるメリットがあります。

BIツールはデータ集約・分析を行う使い方のため、元となるデータベースが別途必要です。自社内にデータソースとして活用できるプラットフォームがなければ、SFA/CRMツールなどを導入して、データを利活用する土台作りをおすすめします。

BIツールとSFAの活用事例をご紹介

個人イベントから大規模な展示会、ビジネスセミナーなど幅広く活用されるイベントマーケティングプラットフォームの提供元「イベントレジスト株式会社」様では、営業活動や投資が個人の感覚に依存してしまう点に課題を抱えていました。

Excelを活用して営業活動のデータを蓄積しており、数字は蓄積できても日報など活動内容の振り返りや分析を正確に行えていない点が課題だったと言います。また、Excelのデータを数時間かけて集計していたのも、業務負担のひとつになっていました。

そこで、「GENIEE BI」と柔軟に連携できる「GENIEE SFA/CRM」をご導入いただきました。

日報を含む営業活動の蓄積・情報共有をスムーズに行えるようになり、感覚ではなく、データに裏付けられた投資ポイントが見えるようになりました。加えて、キャンバス＆レポート機能で細かい数字を資料化し、定例会議まで効率化できたと言います。

すべての案件を可視化したことで、各営業のデッドラインを共有できるようになったほか、マネジメント側が状況を正確に把握できるように。毎週数時間かけていたデータ集計の負担も大幅に軽減されたほか、案件のヨミ精度の向上や、長期的な売上計画を意識できるようになったと嬉しいお声を頂いています。

定着率99％を誇る「GENIEE SFA/CRM」では、簡単に入力項目を増やせるため、さまざまなクロス集計も可能です。データを入力しやすい環境を構築することで、多次元分析で経営状況を判断し、データドリブンな営業戦略を立案しやすくなります。

中小企業でも使いやすい価格帯と仕様で営業活動を分析

まとめ：SFAとの連携でBIツールを活用して効果を最大化

BIツールとSFAツールを組み合わせれば、営業課題からマーケティング施策の効率化、注力すべき顧客層まで幅広い情報を分析できます。自社の営業力を高めて企業の成長力にも繋げられるため、SFAと連携すれば効果を最大化できるメリットです。

言い換えれば、BIツールを利活用するには元となるデータベースがなければいけません。自社内の情報管理が部署ごとに違っていたり、Excelなどで手計算していたりする場合は、SFAツールの導入が先決と言えます。

その時は、BIツールと柔軟に連携できるSFAツールがおすすめです。たとえば、「GENIEE SFA/CRM」は「GENIEE BI」や「GENIEE MA」と柔軟に連携できるメリットがあります。

定着率99％を誇る使い勝手の良さが魅力で、「データを利活用する社風が根付きやすい」のも魅力のひとつです。マーケティング・事業状況の可視化によって、最適なアクションを検討しやすくなります。

興味をお持ちいただけましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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