2016.12.01 / 営業ノウハウ 

【新人必見!】営業マンの基本「営業力」の鍛え方

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お客様との商談はセールスの基本であり、また最も重要な業務になります。
新人営業マンにとっては最も緊張する場面ですが、商談を上手に進めることができてこそ、営業担当として一人前というものです。
お客様との接し方、効率のよい商談の進め方について、考えてみましょう。

1.まずは数をこなして「慣れる」こと

営業マンの基本業務は、とにもかくにも商談です。既に取引のある顧客であれば、事前に過去の取引内容や、先輩営業マンに聞くなど情報があるので幾らか気も楽ですが、全くの新規営業先の場合は、かなり緊張することでしょう。
このような緊張感はある程度は必要ですが、あまり硬くなってしまっては、相手との会話もうまく進みません。ですので、まずは「営業」、「商談」に慣れていくことです。

あまり馴染みのない相手とのコミュニケーションは、誰でも緊張するものです。
しかし、緊張をすぐに解消する方法はないので、とにかく経験を積むのが一番です。
最初のうちは「何を話したのか、ろくに覚えていない」というような状態であっても、何度か商談を重ねていくと、だんだん落ち着きが出てきます。

1件の商談を終えたあとで「伝えたいことは話せたかな」「あそこでこう言えば良かったかな」などと、冷静に反省することもできるようになります。

多くの作業に共通することですが、回数をこなしていくことは質の向上につながります。
言い換えれば、「筋トレ」のようなもので、ひたすら数を重ねることで「量が質を生む」というのは事実です。しかし、「筋トレ」と同様に効率的に鍛えられるか、遠回りするのかは、考え方や意識付けの有無が大きく左右します。

新人の営業マンの方は、可能であれば商談中にメモを取ることをおすすめします。
顧客の発言を短くまとめるだけでもいいですし、分からなかった言葉、重要なキーワードを記すだけでも構いません。顧客の発言や、分からなかった言葉を商談中にまとめ、記入している間が、冷静に考える時間、落ち着きを与えてくれますし、商談中にメモを取った内容が、記憶に残り商談を終えた後の振り返りに役立ちます。
また、商談中に熱心にメモを取っている姿を顧客に見せることにより、好感を抱かれると同時に顧客に安心感を与えるでしょう。

商談メモ

2. 営業同行とロープレで自分を鍛える

上司や先輩営業マンに同行する営業同行は、新人にとっては絶好の勉強の機会です。立ち居振る舞いや、挨拶の仕方といったビジネスマナーの勉強にもなりますし、それ以上に実りとなるのが商談の進め方です。

どうやって話の糸口つかみ、どのように会話を進めていくのか。相手からの質問やネガティブな言葉にどう対応するのか、難しい質問にどう答えるか、どうやって次につなげていくのか、こういった実例を目の当たりにできるのは営業同行ならではであり、そこから学び取れることは数多くあります。

多くの企業で採用されているロールプレイングも、営業力を鍛えるためには有効な方法です。一口にロープレといっても、その内容によって「実践ロープレ」と「台本ロープレ」に分類でき、それぞれに目的や内容が異なります。

実践型のロープレは、実際の営業活動を模擬的に行うもので、複数の営業マンがそれぞれに役割分担をし、さらにその結果を参加者が評価することで問題点や改善ポイントを挙げていくというものです。

もう1つの台本型ロープレは、自社の商品やサービスについてどのようにアピールするか、また質問や否定的な意見に対してどのように答えていくかを決めておくというもの です。自社商品に関する知識や話法を共通させ、それを身につけるという意味合いが強くなります。

まずは、台本型ロープレで疑問や知識の抜け漏れをなくし、実践型ロープレで話法を磨き上げていくのが良いでしょう。

営業同行やロールプレイングは、自分を磨くためには大いに役立ちます。積極的に取り組んで、営業力を鍛えていきましょう。

3. 商談には欠かせない「質問のスキル」

自分一人で、しかも新規の訪問先へ営業に行く。この場合、商談を1から始めることになります。そんなときに必要不可欠のものが「質問のスキル」です。

新人の営業マンは得てして「売り込もう」という意識が強く、そのため自社商品の良さをアピールしようと、話しすぎる傾向があります。しかし、商談はコミュニケーションです。自分だけが話すばかりでは、良い関係は成り立ちません。そのため、上手な質問で相手に喋らせるというテクニックが必要になり、自分が話すのは2、相手に話してもらうのが8、くらいのバランスを目指しましょう。

例えば、次の2つの質問を比較してみてください。
A)「現在の御社の課題は、営業部隊の拡充でしょうか」
B)「現在の御社の営業上の課題は何でしょうか」

この2つの質問の決定的な違いは「イエス・ノーで回答できるかどうか」です。

B)の「課題は何でしょうか?」というイエス・ノーで答えられない質問には、より多くのことを相手に喋らせるという効能があります。
そして人は自ら多く語ることで、自分の感情や判断を方向づけていきます。

顧客は「営業部隊を拡充して、もっと営業力を高めたいんだ」と語りながら「そうだ、営業力をもっと高めないとな」と心の中で確認するのです。
そこへ「弊社の商品ならば、そのお手伝いができます」と水を向けられれば、「どれどれ?」と、より興味を惹かれることになるでしょう。

また相手が多く喋るようになったなら、話の要所で相づちを打つなどして「あなたに共感しています」というサインを送ることも大切です。自分の話をきちんと聞いてくれる人に対して、人は親近感を強めていくからです。上手な質問で相手に語らせ、それに共感することで親近感を強める。まずは、聞き上手に徹する事が距離感を縮める秘訣です。これは商談において「良い関係」を作るためには、欠かせないスキルだといえます。

4. 訪問の前には十分な下調べを

上手な質問によって会話を組み立て、商談を進めていく。そのためには、顧客についての下調べは重要です。特に新規顧客の場合は、顧客側も「この人は、どれだけ自社のことを知っているのか」を心の中で確認しますので、入念な準備をしてから商談に臨みましょう

まずは、ホームページを一通りチェックし、IR情報などを把握しておきましょう。採用ページがあれば、どの様な人材を求めているのか知ることができますし、それによって企業の方向性を知ることもできます。

ホームページで発信している情報のほか、ビジネスニュースやプレスリリースに名前が挙がっていれば、そこもチェックしておきます。すでに自社との取引があるなら、これまでの履歴もつかんでおきましょう。

そして、一通りの下調べができたら、自分なりの仮説を立ててみます。

「あの会社は今こういう状況だから、こうすれば当面の問題を打開できるはずだ」

それを、顧客に提案してみるのです。

きちんと下調べをした上での仮説ですから、外れていても構いません。
それは営業マンから相手への提案であり、たとえ、それが外れていても相手からは反応を得られます。
逆に、下調べもしない仮説の提案は、顧客からしたら型にはまった提案しかできないと思われ、次回以降の商談の機会は大きく減ります。

5. 常に相手の目線で考えること

営業マンはとかく数字ばかりに目が行きがちですが、営業の目的は商品を売り込むことではありません。商品を使ってもらうことで、顧客が自社の課題や問題を解決し、目的を達成するためのお手伝いをすることにあります。ほとんどの企業は、多かれ少なかれ何らかの課題や問題を抱えています。営業マンの仕事は、そうした企業の問題に共に向き合い、解決のためのお手伝いをすること、つまりは「顧客の目標達成の役に立つこと」です。

相手の目線に立って商談に臨めば、商談の場は「売り込みの場」ではなく、顧客と共に「問題の解決策を探る場」になります。同時に、あなたは相手にとって「何かを売りに来た営業マン」ではなく、「自社の問題をともに解決しようとしてくれる協力者」になるのです。顧客とこうした関係を築くことができれば、営業マンとしては上出来でしょう。単に「商品を売る・買う」というだけでなく、「社内の問題をともに解決に導いてくれるパートナー」という、より強固なポジションを得ることができるからです。

パートナーというポジションを獲得できれば、顧客から相談される機会が増え、自ずと提案のチャンスが増えていきます。さらに、頼れる相談相手を手放したくないと考え、何かしらの形であなたに協力してくれるでしょう。

6.商談はステップを意識しながら進めよう

商談は時間軸に沿って進みますから、その時々で状況は変化します。顧客が自社商品を「知る」ところから始まり、最終的に「契約」に至れば、1つの商談は完了です。その間の状況はさまざまに変化しますし、時に回り道をすることもありますが、最短距離でゴールに至ることができれば、それが一番でしょう。

ですから、商談中は、相手からの言葉や所作に注意を向け、商談が「クローズに至るまでの道筋のどこにいるのか」ということを、常に意識しておくようにしましょう。
商談中に、パソコンや資料にメモを記入している様であれば、情報の整理をして理解しようとしているかもしれませんし、「そうなんですか?」、「本当ですか?」など、懐疑的な言葉が出てくるのであれば「この商品は果たしてどれほど効果的なのか」を疑っているのかもしれません。
また、「とりあえずNDAを結びましょうか?」、「契約期間はどうなりますか?」といった契約関連の話題が出てくるようなら、より内密な相談であったり、契約を前提に考えているのかもしれません。

刻々と変化していく状況を読み取りながら、相手の立場と目線に立ち、質問をベースに会話を組み立てて、共に顧客の課題を解決に向かうようクローズへと導いていく。そんな商談ができれば理想的です。

7. 日報は最高のデータベースになる

一日の営業活動の終わりに、上長に提出する日報ですが、ただの業務の振り返りではありません。日々の学びや気づきを記録することで、営業ノウハウが詰まったデータベースになります。

そうして作り上げたデータベースをいつでも使えるように整理しておきましょう。
他の営業マンが、自分と同じ問題に直面した時、データベースから対応事例を差し出すことで、手助けできるかもしれません。

新人営業マンにとって、他人を助けられる程の存在になることは、とても遠いものに見えるでしょう。
しかし、どんなに凄腕の営業マンでも、最初から凄腕だったわけではありません。
誰にでも新人時代はあったのです。日々勉強を重ねながら、着実な成長を果たしてください。

SFA/CRMちきゅう

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