営業プロセスの見える化とは？成功事例から学ぶ営業可視化のプロセスについて
「思ったような営業活動の成果をあげられない」と考えているときは、営業プロセスの見える化が役立ちます。営業プロセスを見直せば課題や問題点を把握できるため、業務効率の改善や業務フローの最適化も実現できるのがメリットです。
なかには、ツールを活用して「営業プロセスの見える化」を実現し、効率的に営業活動を行えるようになった事例も少なくありません。
この記事では、営業プロセスの見える化とはなにか、得られるメリットや見える化に必要な4つのプロセスを解説します。
営業プロセスの見える化に成功した事例についてもご紹介しますので、あわせてご参照ください。
| この記事でわかること |
| ✔︎ 営業プロセスの見える化とはなにか ✔︎ 見える化を実現するプロセスと得られるメリット ✔︎ 営業プロセスの見える化に成功した事例 |
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営業プロセスとは？
営業プロセスとは、「自社の営業活動がどのように行われているのか」を具体化した内容を指します。見込み顧客をどのように獲得したか、そこから商談や契約などの流れを含めて、アフターフォローにいたるまでの営業活動が「営業プロセス」です。
営業プロセスの細かい流れは異なる業種でも大まか同じフローですが、「BtoB」や「BtoC」によってそれぞれ傾向が似通っています。ここでは、BtoB・BtoCの営業プロセスについて解説します。
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BtoBの営業プロセスについて
BtoBとは、企業がほかの企業に対して商品を販売するビジネスモデルです。企業同士の取引がメインで、複数回の取引が前提になるため安定的な収益を見込めます。
BtoBの営業プロセスでは、主に「事前準備＞アプローチ（問い合わせ等）＞商談・提案＞担当者の検討＞社内検討など稟議＞購買・契約」の流れで進むケースが一般的です。
BtoBの営業プロセスでは商談や提案が複数回に及ぶ事例も多く、他社よりも自社の商品が優れているアプローチを含め、ニーズに応じたオーダーメイドでの提案が求められます。そのため、商品の資料はもちろん、提案手法の臨機応変さや柔軟な対応力も必要です。
BtoCの営業プロセスについて
BtoCとは、企業が消費者に対して商品を販売するビジネスモデルです。一般人に向けて直接販売する取引がメインで、廃り流行りを含めてニーズの可視化が重要視されています。
BtoCの営業プロセスでは、主に「事前準備（ニーズを可視化した商品準備）＞アプローチ＞商談・提案＞受注・購買」の流れで進むケースが一般的です。
BtoCの営業プロセスでは商材のブランド力やニーズの多さが大きく影響するため、営業プロセス自体の効率化はもちろん、商品開発のマーケティング段階も重要視されています。
営業プロセスの見える化とは？
営業プロセスの見える化とは、見込み顧客の獲得から、訪問や商談の結びつけでクロージングするまでの過程の可視化を指します。誰が、いつ、何の案件を管理しているのか、その進捗や成約を含めたフローを担当者間で把握しやすくするのが営業プロセスの見える化です。
今までの営業現場では、担当者ごとに作業内容が限定化されており、成約に至るまでどのようなプロセスを経ていたのか把握しづらいのが課題でした。
そのため、「一体なんのアプローチが成約率の向上に貢献していたのか見えづらい」「担当者間での能力差が開く」「営業ノウハウが属人化している」といった事例も少なくありません。
そこで、営業プロセスの見える化を実現すれば、案件管理や進捗管理などを部門全体で管理しやすくなります。たとえば、GENIEE SFAでは顧客管理や商談プロセス管理、グラフ作成から活動報告まで、一連の営業活動を効率化することが可能です。
また、営業プロセスの見える化をすれば、ボトルネックとなっている業務が浮き上がるのもポイントです。業務内容を振り返り課題の有無を可視化できるため、既存業務の改善を実現しやすくなります。
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営業の見える化による3つのメリット
営業の見える化にはさまざまなメリットがあり、業務を効率化するうえで専用ツール等を導入する事例が増加傾向にあります。営業の見える化によって得られる効果のなかでも、代表的なメリットは以下のとおりです。
ここでは、営業の見える化によって得られる3つのメリットをご紹介します。営業支援ツール「GENIEE SFA/CRM」の導入で得られるメリットにも触れていますので、あわせてご参照ください。
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メリット①：営業プロセスの標準化と属人化の脱却
営業プロセスの見える化を実現すれば、各フローの標準化と属人化の脱却を実現できるのがメリットです。営業では、担当者ごとのノウハウやスキルに属人化している事例も多く、チーム全体を通して見ると一貫性のない顧客対応になってしまうケースも少なくありません。
GENIEE SFA/CRMを用いて営業プロセスの見える化を実現すれば、顧客ごとの対応履歴や活動状況を可視化できるため、問い合わせなどに対してもチーム全体で対応することが可能です。
また、顧客情報もチーム全体に共有できるため退職による顧客の消失を防げるほか、ノウハウの共有などで営業プロセスを標準化できるのもメリットです。受注・失注理由の共有で、より戦略的な営業活動を各担当者に周知しやすくなります。
メリット②：営業組織の生産性向上
営業プロセスを見える化すれば、営業組織全体の生産性向上を実現できるのがメリットです。手元にある各種データが断片化されていると、提案資料などの作成に手間取ったり、データ分析やレポート作成に遅れが出たりする事例も少なくありません。
GENIEE SFA/CRMによって営業プロセスの見える化をすれば、部署や個人でバラバラに管理されていた資料を一元管理できるようになります。資料作成や整理などの手間もかからず、効率的にデータを共有できるのが特徴です。
各種タスクのタイムリミットに合わせた自動アラートや、上長の承認フローを効率化するなど、営業組織全体の生産性向上も期待できます。
メリット③：部門や組織の連携が可能に
営業プロセスを見える化すれば、部門や組織を通した連携が可能になるのもメリットです。顧客情報が一元管理できていなかったり、営業のマーケティングとセールス間でいまいち連携できていなかったりするのもよく見受けられる事例です。
GENIEE SFA/CRMによって営業プロセスの見える化をすれば、商談タスクやスケジュール等をリアルタイムで共有できるようになります。ブラックボックス化されていた営業活動を可視化し、担当者からマネージャーまで部門全体でスムーズな連携を実現できます。
また、営業活動を通して得られる顧客反応も蓄積・リアルタイムで共有できるため、マーケティングを含んだ企業成長にも繋げられるのがメリットです。
営業を見える化するための4つのプロセス
営業活動を効率化するためには、大きく分けて4つのプロセスが必要です。ここでは、営業を見える化するための4つのプロセスについて解説します。
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自社の購買プロセス・営業プロセスの定義
営業を見える化するためには、はじめに自社の購買プロセス・営業プロセスを改めて定義付する必要があります。購買プロセスとは、顧客がどのようにして自社の商材を購買するのか、商材が認知されてから購入に至るまでのフェーズのことです。
具体的には、「商材に注目してくれたのはなぜか（課題）」「どのように商品を知ったのか」「競合他社製品との差異を検討」「実際に購入するまでのルート」を指します。
一方で営業プロセスとは、アポイント獲得からどのように訪問、提案、成約まで繋げるかのフェーズのことです。たとえば訪問フェーズでは、「デモ動画を見せる」「課題をヒアリングする」「パンフレットと共に解説」など担当者ごとに異なるアプローチをしているかもしれません。
営業プロセスの定義づけは、汎用性を高めて再現率を引き上げる認識が重要で、シンプルな定義づけこそ担当者間で業務効率を標準化するのに役立ちます。
営業組織のメンバーによる確認を徹底
トップダウンで各プロセスを強引に進めると、現場担当者からの不満や、机上の空論となってしまう可能性も否定できません。どれだけ営業プロセスを見える化する仕組みづくりをしても、肝心のシステムが現場に浸透しなければ意味がないのも事実です。
そのため、購買・営業プロセスの定義付けが完了したら、営業組織のメンバーによる確認を徹底しましょう。現場担当者の意見を踏まえて業務フローを見直せば、より現場に浸透しやすい営業プロセスを構築しやすくなります。
他部門との協力体制を構築する
営業プロセスを見える化する際は、他部門との協力体制を構築するのもポイントです。特に、SFAツール（営業支援システム）を活用する際は顧客対応履歴を共有できるメリットもあり、マーケティングからカスタマーサポートまで蓄積されたデータを応用できます。
他部門との協力体制を構築すれば、企業成長につながるマーケティングを実現しやすいほか、スムーズな顧客対応で顧客満足度を向上させやすいのもポイントです。そのためにも、円滑なコミュニケーションで他部門ごとに連携できるような環境づくりを構築する必要があります。
SFAを活用した営業プロセスマネジメントを実施する
営業プロセスの見える化に大きく貢献してくれるシステムにSFAツールがあげられます。SFAツールは業務進捗から成約率まで可視化しやすく、営業プロセスのマネジメントを効率化しやすいのが魅力です。
また、上長の承認フローなどもスピーディに行えるほか、各連絡や進捗状況をスマホ1つでチェックできるツールも登場しています。たとえば「GENIEE SFA/CRM」では、商談プロセスやタスク管理などもツール1つで実現できます。
加えて、目標達成力や実績を担当者ごとに個別管理しやすくなり、営業担当者のモチベーション維持に繋がるのも魅力のひとつ。SFAツールで営業プロセスマネジメントを実施すれば、「管理者の負担軽減」「マネジメントのスキルアップ」「営業担当者のモチベーション向上」などさまざまなメリットを得られます。
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営業プロセスを見える化できた成功事例2選
営業プロセスの見える化には、自社がどのような課題を抱えているのか振り返る必要があります。そのような業務の可視化に役立つのがSFAツール（営業支援システム）です。
ここでは、SFAを導入して営業プロセスが見える化・可視化され、営業課題が改善された成功事例2選をご紹介します。
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営業プロセスの可視化による、戦略的な営業活動を実現
2011年創業のスマートソーシャル株式会社様では、「営業プロセスが属人化し、業務の無駄が見抜けない」「営業戦略設計のための状況把握や分析ができない」「ツールで業務の可視化を試みるも、機能も価格もマッチしない」といった課題を抱えていたそうです。
特に、顧客にどのようなニーズがあるのか可視化しづらく、「このままでは飛躍的な成長を望めない」と薄々感じていたと述べられています。
属人的な状況を改善するためにも、「今のマネジメント」ではなく業務そのものを見直して洗い出す顧客管理・営業管理ツールの導入を本格的に検討されたとのこと。そこで使い勝手に優れたシンプルな機能と低コストの「GENIEE SFA/CRM」をご導入いただきました。
「GENIEE SFA/CRM」の導入後は営業活動のムダが浮き彫りになり、営業効率の大幅な効率アップに成功。肌感覚に頼っていた営業を、数値的根拠に基づいて行えるようになったため、より戦略的な営業活動を実現できたと言います。
また、これまでの取引状況やトラブル、進行中の案件管理までスムーズに共有できるため、属人的だった営業体制も改善できたと嬉しいお声が寄せられています。
脱属人化対策による、営業生産性向上
不動産業界では、「レガシーシステム弊害と部署間データ連携」「属人化した組織に紐づく慢性的人材不足」「競争力低下・収益低下・業界内シェア縮小」などさまざまな課題を抱えています。
特に不動産業界はDX化の遅れがあり、旧来の人脈と足で稼ぐビジネスモデルも珍しくありません。そのため、顧客や物件、施工などの管理情報が属人化されており、スムーズな共有が実現できていなかった事例も見受けられました。
また、慢性的な人手不足や不動産需要の低迷など、さまざまな課題から営業の人事生産性を向上させる必要性があるのも事実です。
そこで「GENIEE SFA/CRM」を導入すれば、「営業担当者」は案件のステータスやフェーズ管理がしやすく、営業効率も改善できます。スマホアプリの活用で営業先へのルートを自動表示したり、外出先でも業務報告を簡単に行えたりできます。
また、「マネージャー」は各営業活動の進捗を可視化でき、進捗の遅れや対応漏れを把握しやすいのもメリットです。さらに、顧客情報をデジタルデータとして保管できるため、「経営層」にとっても会社資産として蓄積できるメリットがあります。
ほかにも、チャネルごとの投資対効果を可視化できるなど、集客活動（マーケティング）の成果を可視化しやすいのも特徴です。
SFAツールでDX化を実現すれば脱属人化対策につながり、営業生産性を大幅に向上させられます。
まとめ：ツールを活用して効率的な営業を
見込み顧客の獲得から、商談や契約、アフターフォローに至るまでの「営業プロセス」は、つい属人化してしまっている事例も少なくありません。営業プロセスを見える化していないと、ボトルネックや課題も把握しづらく、効率的な営業を実現できていない状況に気づけ無い可能性もあります。
そのため、SFAなどの専用ツールを活用して、営業プロセスの見える化を実現するのがベストです。営業プロセスを見える化すれば、自社の営業効率を改善しやすく、属人的な営業方法からも脱却できるメリットがあります。
とはいえ、営業プロセスの見える化を実現するには、いくつかの段階ごとに適切なステップを踏む必要があります。あやふやな意図のまま導入を推し進めると、肝心の現場でシステムが定着しない可能性も否定できません。
そのようなときは、定着率99％のSFAツール「GENIEE SFA/CRM」をご検討ください。低価格ながらも多機能で、大手SFAツールよりコストを1/3まで抑えたコストパフォーマンスも特徴です。また、親しみやすいシンプル画面によって優れた定着率を誇るのも魅力のひとつ。
営業組織の改革や、既存の課題を洗い出したい方は、ぜひ弊社までお気軽にご相談ください。
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