営業フローとは？5つの流れから実績の出る具体例まで徹底解説

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営業活動にはさまざまな手法があり、従業員それぞれが独自の手法でアプローチを成功させている事例も少なくありません。しかし、同じ会社で同じ商材を取り扱っていても、肝心の営業手法が属人化した状態では、営業活動の効率化を目指しにくいのも事実です。

そこで、近年では「営業フロー」を作成して問題点を洗い出し、部署全体で効率的な営業活動を行えるよう取り組む企業が多くなっています。

この記事では、「営業フローとは？」と頭を悩ませる方へ向けて、営業フローとはなにか、作成するメリットや5つの流れをご紹介します。パターン別の営業フロー具体例についても解説しますので、あわせてご参照ください。

そもそも営業フローとは？営業プロセスとの違いは？

営業フローとは、どのような営業活動を行うか、手順・段階を可視化して営業動線を具体的にまとめることを指します。見込み顧客の発見から商談の進行、成約に至るまでのステップをまとめて、一連の流れを可視化する手法です。

営業フローと似た言葉に「営業プロセス」もありますが、営業フローとは異なります。営業フローとは各工程を掘り下げ、「やるべき一つひとつのタスク」を詳細にまとめて具体的な営業手法をまとめます。

一方で営業プロセスとは、「成約などの目標を達成するまでに必要な流れ」をまとめる手法です。

営業プロセスだけを組んで現場任せにしてしまうと、担当者ごとに営業手法やアプローチが異なり、営業活動の成果に差が生まれる原因にもなりかねません。そこで、具体的な営業手法やアプローチを具体化・可視化する営業フローが重要視されています。

営業フローはいわゆる「営業マニュアル」とも言えます。営業フローをまとめれば「何をすべきかどうすべきか」を細部まで把握しやすく、営業部署全体で均一化された対応を行えたり、新人営業のレベルアップを早められるのが特徴です。

そのため、近年では営業手法を細かくまとめた営業フローの作成が重要視されています。

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営業フローを作成する3つのメリットとは？

営業フローを作成すればさまざまなメリットを得られます。具体的な3つのメリットは以下のとおりです。
ここでは、営業フローを作成するメリットについて、それぞれの詳細を解説します。

メリット①：チーム全体で共有し営業活動を体系化できる

営業フローを作成すれば、細かい手順をチーム全体に共有して、効率的な営業活動を体系化できるメリットがあります。今までは属人化していた営業ノウハウも、営業フローを作成して見える化すれば、営業活動内容を細かく可視化して共有しやすくなります。

その結果、すべての営業担当者が同じ手順で活動を進められるため、営業品質の均一化・成果の最大化を図れるのがメリットです。営業手法を体系化すれば、新人営業担当の教育も効率的に行いやすくなり、即戦力として活用しやすくなる効果も期待できます。

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メリット②：営業活動の見直しができ営業生産性が向上する

営業フローとは営業活動全般の見直す作業でもあるため、営業生産性を向上できるメリットがあります。営業フローの作成で、俯瞰的な視点から各プロセスを見直せば、非効率的な営業活動がないかを発見しやすくなります。

その結果、非効率的な営業アプローチ手法だったり、成約率の低い営業活動だったり、ボトルネックとなっている業務なども可視化しやすいのがメリットです。期待した成果がなければアプローチ手法を変えるなど、より戦略的な営業活動を実現できます。

その結果、生産性の低い業務を改善しやすく、チーム全体の営業生産性を向上させる効果が期待できます。

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メリット③：営業活動を可視化によって対応漏れを防止できる

営業フローを作成すれば、営業活動を可視化して対応漏れを防止するメリットがあります。営業担当は複数のタスクを同時進行することが多く、つい対応忘れが発生してしまう事例も少なくありません。

営業フローがあれば「次に何をすべきか」がわかりやすいため、テキパキと仕事を進めやすく、対応が必要なケースもスムーズに対応できるようになります。その結果、イレギュラーな事態が発生しても対応漏れを防ぎやすく、失注を防ぐ効果が期待できます。

その際は、営業フローを可視化できる専用ツールを導入すれば、タスクや進行度を可視化・リマインド機能もあるため、対応漏れそのものを低減できるのもメリットです。

営業フローの5つの流れ

営業フローには、大きく分けて5つの流れが存在します。実際には、自社で取り扱っている商材や見込み顧客、担当者のスキルによって流れは大きく異なるものの、一般的な営業フローは以下のとおりです。ここでは、営業フローにおける一般的な5つの流れについて解説します。

1. 見込み客のリードを獲得する

営業フローでははじめに、自社の商品やサービスに興味をもってくれる「見込み客」のリードを獲得します。リードの獲得とは、見込み客になりそうな名前・連絡先などの情報を集める手法で、「リードジェネレーション」とも呼ばれます。

リード獲得は営業における生命線でもあるため、非常に重要視されています。見込み客のリードを獲得する代表的な手法は以下のとおりです。

ターゲットに想定している顧客にあわせてコンテンツを提供することで、見込み顧客のリードを獲得しやすくなります。特にオンライン上はMAなどの各種ツールと連携してデーターベースによる管理がしやすく、リアルタイムで顧客情報を取得できる点がポイントです。

どのような経路から流入があったのか把握しづらいオフラインに比べると、オンラインはどのようにリードを獲得したのか、最適な手法を選別しやすいメリットがあります。また、自社が気付けていなかった潜在顧客も発見できる副次効果もあり、ターゲットの洗い出しにも貢献します。

2. 見込み客にアプローチする

見込み客のリードを獲得したら、次に自社商材へのアプローチを行います。上記のリード獲得もある種のアプローチですが、見込み客を育てる「リードナーチャリング」や、より深いリード獲得に向けた「リードクオリフィケーション」を実現するフェーズです。

実際に見込み客へアプローチする手法では、「DMの送付」「電話」「メール」などが一般的です。獲得したリードをもとに属性を分析し、見込み客のニーズや関心に応じてカスタマイズした営業メッセージを送ります。

3. ヒアリングを実施する

アプローチを通して良い顧客反応を得られた場合は、直接訪問などを通して実際に商材の魅力をアピールします。プレゼンテーションを通して商材の魅力を伝えることも大切ですが、共感と傾聴によるヒアリングも欠かせません。

成約率を引き上げるには顧客のニーズを細かく捉えることが大切なため、丁寧にヒアリングを実施するのも営業フローに含まれます。その際は、SPIN話法に基づいて温度感を高めるのをおすすめします。
SPIN話法とは、「Situation （状況質問）」「Problem（問題質問）」「Implication （示唆質問）」「Need-payoff （解決質問）」で顧客の要望を聞き出す営業術です。

「相手がどのような課題を抱えているのか」「検討している他社製品」などを深く掘り下げたうえで、「自社の商材ならどのようなベネフィットを得られる」とその後の提案に繋げやすくなります。

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4. ヒアリング内容を基に課題解決のための提案する

ヒアリングを通して顧客の温度感を高めたら、どのように自社商材で課題を解決できるのか、具体的な提案を行います。その際は、商材の魅力だけでなく、同業界での導入事例でどのような成果をあげられたのか、具体的な活用方法を含めて提示することが大切です。

ネットで調べれば分かるような課題解決の提案ではなく、取引先一つひとつの状況に照らし合わせて、自社商材がどのようなメリットや利益をもたらすのか提案します。
商材の魅力だけを語るのではなく、それによって自社の課題がどのように解決できるのかをイメージさせることが重要です。導入事例・活用方法を交えて、より具体的なプレゼンテーションを行いましょう。

5.クロージング

業務フローを通して商談がまとまったら、クロージングに入ります。クロージングとは、商談成立における最終ステップで、もっとも重要なプロセスです。クロージングが終わるとはじめて「見込み客」から「顧客」となります。

その後は、カスタマーサポートやカスタマーサクセスを通して、顧客が快適に自社商材を活用できる環境づくりに務める必要があります。

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パターン別の営業フロー具体例

営業フローは状況に応じていくつかのパターンがあり、それぞれの流れをマニュアル化しておくことで、効率的な営業手法を確立できます。具体的なパターンは、「新規リードへの営業フロー」「インバウンドリードへの営業フロー」「既存営業リストからの営業フロー」の3点です。

ここでは、パターン別の営業フローにおける具体例をご紹介します。

新規リード対応時の営業フロー

新規リード対応時の営業フローでは、細かいパターンに応じてさまざまな対応手法を準備する必要があります。たとえば、架電をしたときに多忙を理由に切られてしまったときはメールによるアプローチへスムーズに切り替えます。

新規リード対応時の営業フローでは、顧客の反応を見ながらさまざまなアプローチを実現する手札の多さが重要です。

インバウンドリードの営業フロー

インバウンドリードの営業フローでは、事前に問い合わせ内容に応じたアプローチ手法を成立させておく必要があります。インバウンドでは「◯◯は使えるか」「□□のような使い方はできるか」などのQ&Aも多々見受けられるため、それらの疑問をスムーズに解決できるよう準備すれば、成約率を引き上げられます。

広告などから発生するインバウンドリードは、見込み客の自発的な行動からリードに繋がっているため、見込み客の関心・興味を引き続けることが大切です。新規リードは比較的関心が高い状態のため、スピーディな営業活動を通して自社商材への興味を維持させます。

インバウンドリードへの対応が遅くなってしまうと、見込み客は急速に自社商材への関心を失ってしまうかもしれません。そのような事態を避けるためにも、想定される問い合わせと回答の準備をおすすめします。

既存営業リストの掘り起こし時の営業フロー

既存営業リストの掘り起こし時の営業フローでは、既存顧客の商談履歴をチェックしたうえで、「抱えている課題」を可視化するのをおすすめします。過去のやり取りなどを踏まえて、「◯◯ならこのような問題を解決できる」といった提案でアプローチします。

既存営業リストから効率的な営業を実現するには、営業進捗度や商談履歴、商談内容や顧客反応などを事前にまとめておかなければなりません。場合によっては、見込み客にはならない客層まで相手にしてしまうことで、非効率的な営業活動になってしまう可能性も。

そのようなときは、SFAやMAツールを用いて、既存の営業リストを効率的に管理するのがベストです。たとえば、「GENIEE SFA/CRM」なら名刺管理から商談進捗、履歴、活動報告の管理、MA連携など、顧客情報の管理に必要なさまざまな仕組みが搭載されています。

自社の既存営業リストを有効活用できるようになれば、より効果的なアプローチを提案しやすくなるため、成約率を引き上げる効果も期待できます。

既存営業リストの掘り起こしを考えて営業フローを構築しようとしているときは、「商談進捗や履歴、活動報告などを管理できているか」を振り返りましょう。効率的な営業フローを実現するためにも、必要に応じてSFAやMAツールの導入をおすすめします。

まとめ：SFAを活用して効率的に営業フローを可視化しよう

近年では営業活動をより具体的に掘り下げ、手順を可視化した「営業フロー」が重要視されています。営業マニュアルとも呼ばれ、属人化していた業務内容を均一化し、部署全体の営業力を均一化・高められるのが魅力です。

さらに、一つひとつの手順が明瞭化されるため、新人営業担当者などもやるべきことが分かりやすく、即戦力になりやすいメリットもあります。

しかし、営業フローを構築するには、既存業務の可視化や顧客情報の共有、進捗状況などの管理などさまざまな仕組み化が求められるのも事実です。そのようなときは、SFAツールを活用して効率的な営業フローの可視化をおすすめします。

「GENIEE SFA/CRM」なら営業フローの可視化に必要な機能が搭載されているほか、タスク管理や活動報告もスマホ1つで行えます。業務の生産性を引き上げてスマートな営業活動を実現したい方は、ぜひこの機会にお気軽にお問い合わせください。

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