2018.03.15 / SFA 

SFAを導入したけど失敗してしまったパターンとは?

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「SFA(Sales Force Automation/営業支援システム)を入れてみたけれど、デメリットばかりで失敗してしまった」。

このような失敗事例は、しばしば聞かれますが、導入失敗の理由を探ってみると、いくつかの原因に突き当たります。 それらを教訓とすれば、失敗しないSFA導入ができるはずです。

1. 導入の目的が曖昧なままだと失敗する

いろいろな所でお話しすることですが、SFAは魔法のツールではありません。

「何のために導入するのか」という目的意識が詳細かつ明確でないと、導入しても活用しきれません。
まして、「うちの会社も、こういうツールを入れたほうがいいんじゃないか」という、導入すること自体が目的化していると、まず失敗します。

特に、それまでSFAに触れたことのないチームであれば、「入力の手間が増える」という意識が先走りがちです。導入する意義や、それによって得られる価値を各メンバーが理解できていないと、情報入力が疎かになったり、活用が形骸化したりといったマイナスの現象が起こり、結果「たいして使えないね」で終わってしまいます。
これは、SFA導入において起こりやすい失敗例です。

2. SFA導入に伴う落とし穴

SFA導入にあたって目的意識をしっかり持つことは重要なことですが、それ以外にも導入失敗を誘発する要素はいくつかあります。導入失敗につながる主な要素を挙げてみましょう。

1) 入力すべきデータの属人化が著しい

営業の各メンバーが個々に管理するデータは、程度の差こそあれ属人化しているものです。
その粒度、例えば情報の細かさや、商談に対する予測の精度などはそれぞれに違うので、同列に比較することができません。

これらのデータは基準のない「個人的感覚」に近く、データとしては不適格なものです。 まずは、入力するデータについて、認識合わせと定義付けが必要となります。

2) 手持ちのデータを全て入れ込もうとする

1)でお話しした不適格なデータをSFAに入れ込んでしまうと、SFA本来の特性である正確なデータを引き出すことができません。

ならば、いっそのこと旧来の情報は切り捨て、これから情報を蓄積していくつもりでスモールスタートを切るほうが、遥かに効率的です。
「今までのデータを入れること」は本来の目的ではないはずなので、まずは現状動いている商談だけを入れる。その後で、徐々に過去のデータを移植していくという考え方です。

3) 入力項目が多く、作業負荷が高まる

最初の設定の段階で、入力項目を欲張りすぎてしまうと、入力の負荷がかかってしまい、「情報を打ち込むのが面倒だし、手間がかかる」ということになりがちです。
こうなると、営業メンバーにとって、SFAへの情報入力は「余計な手間」であり、結果として運用が成り立たなくなってしまいます。

SFAは導入してすぐに効果が出るものではありません。まずはSFAというツールを現場に定着させる必要があります。
ですから、運用の前に、入力すべき項目をできるだけ絞り込み、現場の負荷が軽い状態で始めるといいでしょう。
どうしても必要な情報があるなら、後から追加すればいいことです。

4) SFAを使うメリットや価値がメンバーに浸透していない

導入の目的を明確にするのは大前提ですが、それをチーム全体に浸透させるのは簡単なことではありません。
ですから、導入前はもちろん、導入後も運用が安定するまでは、SFAのメリットや価値について、繰り返し伝えていく必要があります。

これは、マネージャー、さらには経営トップが積極的に働きかけることが有効です。難しい案件に悩んでいるときには励ましやアドバイスを与えたり、成約に辿り着いたときにねぎらいのメッセージを送ったりするなど、SFAだからこそのコミュニケーションも大いに役立つことでしょう。

また、こうしたコミュニケーションがメンバー間で頻繁に行われるようになれば、全ての案件がすべてのメンバーにとって他人事ではなくなり、知恵を出し合い、力を貸し合うという文化の形成にもつながっていきます。

SFA 成功例

3. 導入に失敗しないための注意点

これまでに挙げた事項を含めて、SFA導入に失敗しないための注意点を、改めて書き出しておきましょう。
これからSFAを導入する、あるいは乗り換えるというチームは、これらの要素について再度チェックしてみてください。

・入力項目を絞り込み、入力の負荷を軽くする
・後から再計算する必要がないよう、初期の設定は慎重に行う
・確度の定義など、属人化しやすいデータは数値化の定義を定めておく
・組織全体のマネジメントにより、入力を徹底する
・入力項目を適宜見直し、活用されない情報はカットして入力負荷を抑える
・SFAのメリットと価値を浸透させ、情報入力と活用を習慣化させる
・SFAの必要性や導入目的を常に振り返り、営業活動を推進するツールとして活用する

5.SFAツールを正しく活用しよう

SFAは「導入するだけで効果が出る魔法のツール」ではありません。
営業現場の負担を減らす「営業”支援”ツール」です。営業担当者がSFAを正しく利用して初めて効果が現れます。

導入前はもちろん、その後の運用の仕方次第で、SFAの導入効果が大きく変わります。せっかく導入するのですから、効率良く運用し、機能をフルに活用して、営業を強化していきましょう。

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