Salesforceのリードとは？取引先責任者との違いや取引開始までの流れを解説

「Salesforceのリードとは何か？」「リード管理をどのように効率化すべきか？」などと悩んでいませんか？

Salesforceのリードとは、潜在的な顧客を管理するための機能です。適切なリード管理により、見込み客の評価や優先順位付けが効率化され、商談化率の向上につながります。

本記事では、Salesforceにおけるリードの基本概念から、取引開始までの具体的な流れまで詳しく解説します。Salesforceのリード管理の注意点もまとめているので、営業活動の効率化に悩む方はぜひ参考にしてみてください。

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Salesforceのリードとは何？

Salesforceのリードとは、自社の商品やサービスに興味を示している潜在的な顧客です。実際にお会いしたことがない見込み客が大半で、今後どのように案件を生み出していけるかを見極める段階にあります。

リードは営業プロセスの初期段階に位置し、評価やナーチャリング（育成）を行い、商談化を目指していく対象となります。Salesforceでは見込み客を体系的に管理し、適切なアプローチにて育成していくことが可能です。

リードと判断される具体的な行動には、以下のようなものがあります。

・オフィシャルサイトや製品サイトから問い合わせを入れてきた ・資料請求やデモ版をダウンロードした ・展示会で名刺交換した見込み客

上記の行動を示した人々は、まだ購買行動には至っていないものの、将来的に顧客となる可能性が高いです。そのため、適切なリード管理を行うことで、効率的な営業活動につなげられます。

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リードと取引先責任者の違い

リードと取引先責任者の最大の違いは、「取引開始をして商談が発生しているかどうか」という点です。Salesforceの定義に基づくと、リードは商談化前の見込み客であるのに対し、取引先責任者は商談化する価値があると判断された見込み客を指します。

具体的な違いを表でまとめると、以下の通りです。

項目	リード	取引先責任者
段階	商談化前	商談化後
一般的な呼称	MQL（Marketing Qualified Lead）	SQL（Sales Qualified Lead）
管轄部門	主にマーケティング部門	主に営業部門
受注確度	低い	高い
目標	商談化	契約締結

取引先責任者は商談まで辿り着いている見込み客であるため、リードに比べて受注確度が高い傾向があります。一方、リードはまだ自社サービスに興味を持ち始めたばかりである場合が多く、これから評価・ナーチャリングを行う段階です。

Salesforceでは、リードの情報が十分に検証され商談化の準備が整った段階で「取引開始」という操作を行います。取引実施によって、リードは取引先や取引先責任者、商談という3つの異なるオブジェクトに変換されます。

明確に見込み客としての質に違いがあるため、リードと取引先責任者を分けて管理することが重要です。

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Salesforceのリードを取引開始に繋げるまでの流れ

Salesforceではリード管理やスコアリング、自動割り当てなどの機能が用意されています。それぞれの機能を活用すれば、効率的にリードを育成し、質の高い商談へと変換することが可能です。

リードを取引開始に繋げるまでの流れは、以下の5つのステップで構成されています。

1．潜在顧客に自社サービスを認知させ、好感を抱かせる 2．Account Engagementを利用してリードとして個人を特定する 3．見込み客の評価とターゲティングを行う 4．確度の高いリードに対して架電をする 5．取引開始の機能を利用して商談を管理する

詳しく解説します。

1.潜在顧客に自社サービスを認知させ、好感を抱かせる

Salesforceのリードを取引開始に繋げるには、まず潜在顧客に自社サービスを認知してもらう必要があります。潜在的なニーズを抱えている層にアプローチし、見込み顧客の数をできるだけ増やすことが重要です。

効果的なリード獲得方法には、以下のようなものがあります。

・ランディングページのフォーム設置 ・オンライン広告のクリック ・リードマグネット（eBookなど）のダウンロード ・ウェビナーへの参加 ・ソーシャルメディアでの交流 ・紹介プログラム ・ウェブサイトでのインタラクション ・展示会でのフォーム記入

上記の段階では、ソーシャルメディアでのエンゲージメントを通じて教育コンテンツを提供し、潜在顧客の関心を引くことが大切です。顧客が自発的に連絡先情報を提供するよう、メールニュースレターへの登録やウェビナー、ホワイトペーパーなどを活用します。

2. Account Engagementを利用してリードとして個人を特定する

次は、問い合わせなどのアクションを起こした潜在顧客を特定し、Salesforceに登録する段階です。手動入力では時間がかかりすぎてしまうため、SalesforceのAccount Engagementを使って、効率的にリードを登録する方法が望ましいです。

Account Engagementは、マーケティングオートメーションツールとしてSalesforceと連携し、個人レベルでのリードを特定します。ウェブサイト訪問やメール開封、コンテンツダウンロードなどの行動データを収集し、潜在顧客の関心度を可視化することが可能です。

他にも、マーケターが見込み客をSalesforceに送るタイミングを割り当てによって制御できます。見込み客が営業担当者に割り当てられると、Salesforceは見込み客情報を含むリードレコードを作成します。

3. 見込み客の評価とターゲティングを行う

特定した見込み客の中から、関心や興味を示している顧客を分類します。各顧客に対してスコアリングを行い、受注の可能性が高い顧客を見極めるため、効果的なターゲティングが可能になります。

スコアリングとは、リードが商品やサービスに対してどれだけ関心を持っているかを数値化する手法です。主には、以下のような行動や属性に基づいてポイントを付与します。

・ウェブサイトの訪問頻度や特定ページの閲覧 ・メールの開封やクリック ・資料のダウンロード ・デモリクエスト ・企業規模や業種などのプロフィール情報

Salesforceには、予測スコアリングと手動スコアリングの2つの方法があります。予測スコアリングではSales Cloud Einsteinを使用し、AIが過去のデータを分析して自動的にスコアを付与します。

一方、手動スコアリングでは、自社で定義した基準に基づいてスコアを設定する点が主な違いです。

4. 確度の高いリードに対して架電をする

スコアリングによってホットリード（高確度のリード）かどうかの判断をし、ホットリードの場合にはインサイドセールスより架電を行います。架電は、デジタルコミュニケーションから直接人とやりとりをする段階へと移行する重要なステップとなります。

リードへの初回コンタクトは、問い合わせから5分以内に行うのが理想的です。即時対応が難しい場合は、自動返信メールでいつ連絡するかを明確に伝える必要があります。

また、SalesforceのAccount Engagementにはリードナーチャリングを自動化し、リードを評価する以下の機能が備わっています。

・シナリオに基づいたメールの一括自動送信 ・オートメーション機能によるリード評価の自動化 ・クッキー紐付けによる見込み客の行動追跡 ・Salesforceキャンペーンとの連携による効果の可視化

上記の機能を活用すれば、適切なタイミングでの架電が可能になり、商談化の確率を高めることが可能です。

5. 取引開始の機能を利用して商談を管理する

架電によってアポイントメントが取れたら、フィールドセールス（訪問営業）にトスアップを行います。その上で「取引開始」の機能を利用し、リードから取引先責任者に変換します。

Salesforceの「取引開始」機能とは、リードを商談へと変換する重要な操作です。リードとの接触を通じて十分な情報が得られ、商談化の見込みがあると判断された時点で実行します。

取引開始時には商談金額や成約予定日、商談フェーズなどの重要情報を設定することが大切です。細かく設定すれば、営業活動は個人対応から会社全体での管理へと変わるため、複数の担当者が関わる大型案件でも一元管理が実現します。

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GENIEE SFA/CRMがもつ機能をまとめると、以下の通りです。

・顧客管理機能 ・商談管理機能 ・タスク管理機能 ・活動履歴機能 ・レポート機能 ・AI議事録（対面商談音声録音データ文字起こし）機能 ・リレーションマップ（人脈管理）機能 ・AI受注予測機能

営業活動に必要な機能を厳選して選べるため、無駄な機能を覚える必要はありません。設定・入力・分析の操作が直感的で、現場がストレスなく使えるよう配慮されており、定着率99％という結果を実現しています。

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Salesforceのリード管理の注意点

Salesforceのリード管理において最も重要な注意点は、質の高いリードをフィールドセールスにトスアップすることです。質の高いリードを適切に選別し営業部門に渡す方法は、営業活動全体の効率と成果を左右する重要な要素となります。

質の高いリードを、フィールドセールスにトスアップすべき理由と効果をまとめると、以下の通りです。

理由	効果
営業先のターゲットを戦略的に絞り、優先順位付け	限られたリソースを最も可能性の高いリードに集中させ、時間とエネルギーを最適に活用できる
営業活動の効率化と利益率の向上	各リードに対してより深い理解と適切なアプローチが可能となり、高い成約率と利益率を実現できる
受注率を高め、成果を出しやすくする	営業チーム全体の成功体験を増やし、より高い業績を目指す原動力となる
フィールドセールスのモチベーション向上	成功の機会が増え、自信とやりがいにつながり、結果的にパフォーマンスの向上をもたらす

質の悪いリードをパスしてしまうと、時間とリソースを無駄遣いしてしまい、営業の非効率化といった逆効果を招く恐れがあります。見込み客の取りこぼしを減らし、費用対効果を高めるためにも、リードの質の評価は重要です。

Salesforceのリードに関するまとめ

Salesforceのリード管理は、潜在顧客の発掘から商談化までの一連の流れを体系化し、営業活動の効率と成果を高める重要な機能です。リードに対して適切な評価と優先順位付けにより、限られたリソースを最大限に活用した営業戦略が実現します。

リードと取引先責任者の違いを理解し、「取引開始」機能を活用すれば、潜在顧客を効果的に商談へと導くことが可能です。質の高いリードをフィールドセールスにトスアップすれば営業活動の効率化や受注率の向上、企業の収益増加につながります。

中でも、GENIEE SFA/CRMはリード管理において特筆すべき強みを持っています。シンプルな設計と直感的なインターフェースにより、SFAが使われていないといった事象が起こりにくい点が特徴の1つです。

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Salesforceのリード管理に課題を感じている企業や、より効率的な営業管理を目指す企業は、GENIEE SFA/CRMの導入をご検討ください。