コンバージョンを4.4倍に増やした2つの秘訣
こんにちは。「GENIEE SFA/CRM」の浅井です。
昨日、Facebookに「無料トライアルが200件を超えた」とつぶやいたところ、メッセンジャーで「どんな事やってるの？」と何人かから聞かれたので、ブログでご紹介しようと思います。
4.4倍に増やすために、取り組んできた事を以下に紹介いたします。
Google Analyticsの画面で計測した所、2016年5月 46件から2017年1月 205件と4.4倍に増えています。この間、それほど広告費は増やしておりません。
4.4倍に増やすために、取り組んできた事を以下に紹介いたします。
①受注したお客さんに聞きまくる
受注したお客さんに、チャットで2つの質問をするようにしています。
・何がポイントで「GENIEE SFA/CRM」を選んでいただきましたか？
・何を解決したくて、「GENIEE SFA/CRM」を導入しましたか？
【何がポイントで「GENIEE SFA/CRM」を選んでいただきましたか？】
この質問をするのは、競合製品が山ほどある中で、自社プロダクトの何を評価していただいているかを、常にアップデートしておくためです。
この質問の答えを元に、ランディングページのファーストビューに来るキャッチコピーを見直したり、ランディングページでどんな順番で製品をアピールするかを考えています。
この質問をするのは、自分のプロダクトがお客さんの業務課題にどのように組み込まれているかを知るためです。この質問を元に新しいFacebook広告のキャンペーンを作成し、コンバージョン率が良ければ残し、コンバージョン率が悪ければ、停止するという事を延々と繰り返しています。
上記は、導入していただいたお客さんに「何を解決したくて、「GENIEE SFA/CRM」を導入しましたか？」と聞いたものです。「案件に関連するデータを一箇所に集約したい」という業務課題があると分かり、すぐに広告を作成して、配信しました。
コピーにもできるだけお客さんがチャットで回答した言葉を使うようにしています。サプライヤーである自分の辞書の言葉よりも、お客さんが普段使っている言葉の方が共感を得られやすいです。
成果の悪い広告を停止していくとコンバージョン率は上がっていくのですが、総数が減ってしまうので、この質問を元に新しい仮説を立てて、新しいキャンペーンをどんどん出していくようにしています。
②キーワードごとにランディングページを作成する
BtoBだと、やはりリスティング広告は非常に効果の高い集客手段です。以前は、以下のリンクのページにどんなキーワードからでも飛ばしていました。
デザイナーにお願いして、動画を入れたりなど工夫して作ったのですが、やはり全キーワードのニーズに対応しようとすると、どうしても汎用的な内容になってしまいます。致命的なのは、検索したキーワードが着地ページに入っていないので、離脱する人が増えてしまいます。
そこで、週に1回できるだけ細かい単位で、キーワードに対応するランディングページを作っていく事にしました。
ペライチというサービスを使っています。
「商談管理」というキーワードであれば、商談管理のページを作成。事例も商談管理の事を語っている内容を抜粋します。
http://mkt.chikyu.net/lp/dealmanagement
「SFA」というキーワードであれば、ファーストビューにSFAというキーワードを入れて、事例もSFAにまつわるコメントを抜粋します。
「顧客管理」みたいに検索数の多いキーワードは、2パターン作成して、コンバージョン率を比較して、良い方を残していきます。
http://mkt.chikyu.net/lp/customermanagement
http://mkt.chikyu.net/lp/customermanagement2
「週に1回、新しいランディングページを作成する」と決めて、PDCAサイクルを回していった結果、リスティング広告からのコンバージョン率は0.89%から5.79%まで上昇しました。6.5倍です。
以上、コンバージョンを4.4倍に増やした2つの秘訣になります。「お客さんの脳みそで考えていること」と「GENIEE SFA/CRMが発しているメッセージ」をできるだけシンクロさせていく取り組みなのかなぁと思っています。WEBマーケティングであれば、そのシンクロ率がデジタルで明確に分かるので、改善サイクルをスピーディーに回すことができます。
以上、「GENIEE SFA/CRM」のマーケティング活動の裏側をご紹介するコーナーでございました。お役に立てましたら、幸いです！
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