75%を訪問して売っていた会社が、訪問0%まで低下させたお話

こんにちは。「GENIEE SFA/CRM」の浅井です。

Facebookで「訪問なしの受注比率が90%を超えてきた」と投稿したら、何人かの人から「どうやっているの？」とコメントやメッセージをいただいたので、ブログで共有したいと思います。

創業当初から、「新規獲得はなるべく自動化して、開発と顧客サポートにリソースを割きたい」と考えておりました。「長く使ってくれるお客さんに最大限の価値を返すことができる会社」を目指していました。

「CRMを人手を介さずに売ること」は、目指していた事業を実現するためにも、すごく大事な要件でした。このテーマに対して取り組んできた事で、2017年2月は「1度も訪問せずに受注した会社の比率」が100%となりました。

この数値を達成するために、どのように取り組んできたかをご説明したいと思います。

①お客さんにとにかく聞きまくる

https://www.intercom.com

「GENIEE SFA/CRM」では、intercomというツールを導入しておりまして、ログインしているお客さんにいつでもチャットで話し掛けられる環境にあります。そこで、チャットを使って、「何を解決したくて、「GENIEE SFA/CRM」を導入しましたか？」というのを、なるべく聞くようにしていました。

訪問無しで売るとなると、「お客様は、そのような課題があるんですね。では、このような使い方はどうでしょうか？」という提案営業をすることができません。利用シーンを絞り込んで、WEBサイトやアプリケーションを使って、提案活動を行う必要があります。「何を提案するか？」を決めるために、チャットや訪問によって、お客さんにヒアリングを続けました。

②「何を提案するか？」を決める

「お客さんにヒアリング→エンジニアを交えて議論→お客さんにヒアリング→・・・」と繰り返し、「何を提案するか？」を一つに絞ることにしました。

「全ての商談情報を一箇所に集められること」

この一点にフォーカスする事を決めました。顧客名簿として使っていたり、テレアポリストの履歴管理で使っていたり、様々な利用シーンが存在していたのですが、議論を重ねて、この一点にフォーカスして提案していく事を意志決定しました。

③プロダクト自体を改修

「全ての商談情報を一箇所に集められること」という点を訴求するために、1ヶ月くらいかけて、「商談管理ビュー」という新しい機能を実装しました。ログインすれば、このページに直接着地して、各商談の履歴や、今月どれくらい受注できるか、など商談に関する情報を画面遷移する事なく、見る事ができるようにしました。

コンセプトを決めた後は、4Pのプロモーションだけでなく、プロダクトも含めて、見直す事が大事かと思います。

④自動チュートリアルを開発

無料トライアルした方に、「全ての商談情報を一箇所に集められるんだ」と体感していただくために、自動チュートリアルを開発しました。アプリケーションの指示に従って作業していく過程で、アプリケーションの使い方を覚えてもらうためです。

チュートリアルを実装する前は、無料トライアルした方に自由にアプリケーションを触ってもらうようなスタイルでやっておりました。CRMツールを使った事がある人であれば、使い方にピンときて、使えたのかもしれないですが、大半の人が「うーん、よく分かんないわ。また、後で見てみよ」と離脱していたと想定されます。

提案することを一点に絞ったため、あれもこれもチュートリアルに盛り込む必要もなく、99%以上の方がチュートリアルを完了していただけるようになりました。

以上の4点が、訪問比率0%にするまでに行ってきた大きな取り組みになります。4つの中でも、一番大事だと思うのが、【②何を提案するか？」を決める】のプロセスだと思います。せっかく作ったプロダクトなので、色んなシーンで使ってもらって、顧客を増やしていきたいと考えがちだと思うのですが、そこをぐっと堪えて、一つのシーンに絞り切る。絞ったら、プロダクトやプロモーションをその一点にフォーカスし続ける、というのが大事かと思います。

「GENIEE SFA/CRM」のマーケティングの裏側をご紹介するコーナー、第二弾でございました。読んでいただき、ありがとうございます！

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