メールマーケティングの種類とは？成功させるための5つの戦略！

営業活動を行ううえで、メールマーケティングは、顧客との関係を維持するために効果的な方法です。SNSが普及している現代でも、メールによるアプローチは営業において有効だとされています。では、メールマーケティングを成功させるにはどのようにしたらよいのでしょうか。本記事では、メールマーケティングについての基礎知識や種類、その効果を最大限に発揮する戦略について解説していきます。

メールマーケティングとは

メールマーケティングとは、メールを配信することで、見込み顧客や既存顧客と関係性を築き、最終的に商品の購入やサービスの契約などの目標達成に導くマーケティング手法です。メールマーケティングには、さまざまな種類や戦略があります。メールマーケティングとメルマガは混同されがちですが、メルマガはあくまでメールマーケティングの一種です。最適なメールマーケティングを行うためには、顧客のニーズや興味に応じて適切な内容やタイミングでコンテンツを配信し続けることが求められます。それにより、メールマーケティングの効果を最大化することが可能となるでしょう。

メールマーケティングが重要である理由

メールマーケティングは重要な営業手法であるといわれています。その理由は次の通りです。

メールは身近なツールで利用者が多いから

ビジネスシーンでは、社外とのコミュニケーションの主流はメールです。契約書や見積書などの重要な書類や、打ち合わせや報告などのやり取りは、ほとんどがメールで行われます。また、メールは、SNSが普及している日常生活でも根強く多くの人に利用されているツールです。例えば、ネット予約サービスやオンラインショッピングで購入した商品の発送状況などを確認する際に、メールを利用することがあるのではないでしょうか。つまり、メールは、決して時代遅れではなく身近で馴染み深いツールなのです。

顧客に継続的にコンタクトを取れるから

特にBtoBビジネスにおいては、商品やサービスを検討する期間が長くなる傾向があります。そのため、一度だけ資料請求や問い合わせをしただけでは、顧客の記憶から消えてしまう可能性が高いです。そこで、メールマーケティングでは、その間に継続的にコミュニケーションを取ることで、信頼関係を築き、顧客の意識に自社製品やサービスを定着させることができます。また、顧客のニーズや興味に合わせて、タイミングよく情報提供をすることで、購入につなげることが可能となるでしょう。

メールマーケティングの種類

メールマーケティングには、さまざまな種類があります。複数の種類を組み合わせて使うことで、より効果的なメールマーケティングの実現が可能です。それぞれに特徴や目的が異なりますので、自社の商品やサービス、顧客の属性や行動などに合わせて活用しましょう。ここでは、代表的なメールマーケティングの種類を5つ紹介します。

代表的なのは「メルマガ」

メルマガは、顧客や登録者に対して定期的に配信するメールです。基本的には全顧客を対象に、新製品やサービスの案内、キャンペーンの告知などを行うことで、自社サービスの魅力をアピールできます。メルマガは、顧客との関係性を築くために定期的に配信することが重要です。また、メルマガの内容は、顧客にとって有益で興味深いものである必要があります。そうすることで、メルマガを開封して読んでもらえる確率を上げることができるでしょう。メルマガは、メールマーケティングにおける代表的な手法であり、多くの企業が実施しています。

ユーザーに合う内容にする「セグメントメール」

セグメントメールは、顧客の属性や行動などによって特定の層に分けてターゲットを絞り込み、その層に合った内容を配信する手法です。例えば、誕生月の会員に割引クーポンを送ったり、商品ページを閲覧したユーザーに購入を促すメールを送ったりすることができます。また、顧客が購入した商品に関連するコンテンツを紹介することもあります。セグメントメールは、ユーザーにパーソナライズされたメッセージを届けることで、関心や満足度を高めたり、購入やリピートにつなげたりするのに有効です。

配信タイミングを設定しておく「ステップメール」

ステップメールとは、あらかじめ複数の条件を設定しておき、ユーザーが特定のアクションを起こした時点から段階的にメールを配信する手法です。例えば、資料請求後にはお礼メールを送り、数日後に自社製品やサービスの導入事例のメールを送ります。ステップメールは、顧客との距離感を徐々に縮めることで、信頼関係を構築したり、購入を後押ししたりすることが可能です。

購入を後押しする「リターゲティングメール」

リターゲティングメールは、自社サイトで特定のアクションを起こした顧客に対して、最適なメールを配信する手法です。例えば、商品ページを閲覧した顧客には、その商品に対する割引クーポンや商品の魅力を再度伝えるメールなどを送ります。リターゲティングメールは、購入を迷っている顧客に対して、購入を促す役割を果たしてくれるといえるでしょう。

顧客復帰を促す「休眠発掘メール」

休眠発掘メールとは、以前に資料請求や商品の購入などをしたが、その後一定期間アクションを起こしていない顧客に対して配信するメールのことです。例えば、最新情報やお得なキャンペーンなどを紹介するメールを送ることで、顧客復帰を促すことができます。休眠発掘メールは、自社製品やサービスを再び既存顧客の記憶に呼び起こすことで、顧客復帰や再購入を促すのに効果的です。

メールマーケティングのメリット

メールマーケティングは、顧客や見込み顧客に対してメールを配信することで、関係性を構築したり、商品やサービスの購入を後押ししたりできるマーケティング手法です。メールマーケティングには、以下のようなメリットがあります。

コストが低い

メールマーケティングは、コストが低いという点が大きな魅力です。メールは、紙や印刷などの物理的な資材を必要とせず、配信ツールを利用すれば大量のメールを簡単に送信することができます。そのため、広告費や郵送費などの経費の節約が可能で費用対効果も高く、中小企業でも導入しやすいのが利点です。メールは一度に多くの人に届けることができるため、効率的にマーケティング活動を行うことができます。

ユーザーの属性に合わせてアプローチできる

メールマーケティングでは、顧客が登録した情報や行動履歴に応じて、内容やタイミング、配信頻度などをカスタマイズできます。これにより、ユーザーの興味やニーズに応えることが可能となるでしょう。顧客の層によって適切なアプローチ方法が異なるため、例えば、新規顧客には商品やサービスの紹介や特典を送り、リピーターには感謝やお得な情報を送ります。また、年齢や性別、趣味や興味などに応じて、商品やサービスの紹介やおすすめを変えることも可能です。このようにセグメント別にアプローチすることで、反応率や信頼感を高めることができます。

送信後に効果を検証しやすい

メールマーケティングでは、配信後に効果を検証しやすいという点も強みです。メールは、配信ツールや解析ツールを使えば、開封率やクリック率、コンバージョン率などの指標を簡単に測定することができます。これらのデータを分析することで、メールの内容や配信時間などの要素がユーザーの反応にどのように影響しているかを把握することが可能です。それらを改善することで、より効果的なメールマーケティングを行うことができるでしょう。

知識や技術がなくても始めやすい

メールマーケティングは、知識や技術がなくても始めやすい手法です。現在では、多くのメール配信サービスが提供されており、それらを利用すれば簡単にメールマーケティングを始めることができます。無料プランや低価格プランがあったり、テンプレートやエディターが用意されていたりするサービスもあります。既存のオウンドメディア上のコンテンツをメルマガとして再利用することも可能です。

メールマーケティングを成功させるには、コンテンツの作成や配信の最適化などの工夫が必要ですが、見込み顧客のアドレスリストさえあれば、すぐにメールマーケティングを開始することができます。

メールマーケティングのデメリット

一方で、メールマーケティングには以下のようなデメリットもあります。

コンテンツ制作が大変である

メールマーケティングでは、コンテンツ制作が大変であるという点が課題です。Web上では同じコンテンツを何度も配信できますが、メールでは同じコンテンツを何度も送ると顧客に飽きられてしまいます。Web上に公開しているコンテンツを配信すれば工数の削減は可能ですが、基本的にコンテンツを作成し続けなければならないでしょう。顧客にとって価値のある情報や魅力的なオファーを提供しなければ、顧客離れにつながってしまう恐れがあります。

また、メールは定期的に配信することが望ましいため、コンテンツの更新や管理も重要です。これらの作業は、時間や労力がかかるだけでなく、専門的な知識や技術も必要となる場合があります。メールでは常に新鮮で魅力的なコンテンツを発信し続ける必要がありますが、これはクオリティや量の面で大変な作業です。それを実現するには、顧客のニーズや関心に応じたメッセージやデザインを考える必要があります。

中長期的に運用しなければならない

メールマーケティングは、一度送信しただけですぐに効果が出るというものではありません。メールマーケティングのもう一つのデメリットは、中長期的に運用しなければならないことです。ユーザーとの関係を構築して購買意欲を高めるには、継続的にメールを送り、ユーザーの反応や行動を分析して改善していく必要があります。メールは顧客との関係性を構築するための手段であり、その関係性が成果につながるためです。

また、メールはスパムや迷惑メールとして扱われる可能性もあります。そのため、ユーザーからの許可を得たり、配信停止や配信頻度の変更などのオプションを提供したりすることも重要です。これらの運用は、コストや人員などのリソースを必要とするため、戦略や目標も定期的に見直しましょう。メールマーケティングは継続的に運用することが重要ですが、送信回数や内容のバランスを考えたり、運用体制を整えたりする必要があります。

メールマーケティングを実施するステップ

メールマーケティングには多くのメリットがあります。より効果的に行うためには、以下のステップを実施すると良いでしょう。

目標を設定する

メールマーケティングを始める際に、まずは目標を設定することが重要です。目標は、可能な限り具体的で測定可能なものにしましょう。自社の課題や経営目標に合わせて決めることが望ましいです。

例えば、「3カ月後までにメルマガ登録者数を1000人増やす」「1カ月後までにメールからの問い合わせ数を20%増やす」「6カ月後までにメールからの売上高を50%増やす」など、目標に数値を含めるようにすると良いでしょう。具体的な目標を設定することで、配信するメールの内容やタイミング、対象者などを決めやすくなります。

また、目標に合わせて「KGI（Key Goal Indicator）」と「KPI（Key Performance Indicator）」を設定することで、メールマーケティングの効果を測ることができます。KGIは、メールマーケティングの最終的な目標を示す指標です。売り上げや顧客数などの経営目標が該当します。KPIは、メールマーケティングの達成度や成果を測る指標です。例えば、「6カ月後までにメールからの売上高を50%増やす」がKGIであれば、「開封率」「クリック率」「コンバージョン率」などがKPIになります。

配信リストを準備する

次に、配信するメールの受信者となる配信リストを準備しましょう。配信リストとは、メールを送信する対象者の顧客情報のことで、一元管理することで効率的に運用することができます。自社のサイトやSNSなどで自らメルマガ登録をした人や、名刺交換やセミナー参加などで連絡先を得た人などが対象です。
ただし、配信リストは量より質が重要です。無関係な人や無効なアドレスを含むリストは迷惑メールと見なされる可能性が高く、メールの到達率や開封率に影響します。配信リストは定期的に見直し、反応のない人やエラーの出た人は除外するようにしましょう。また、配信リストは定期的に更新したり、セグメント化したりすることが重要です。

メールを作成して配信する

配信する対象が決まったら、メールのコンテンツを作成して配信を行います。メールを作成する際には、ターゲットの興味やニーズに合わせたコンテンツを提供することが重要です。また、件名や本文の文面やデザインも工夫しましょう。メールの作成のポイントは下記のとおりです。

・件名は簡潔で興味を引くものにする
・差出人名は個人名や企業名など分かりやすいものにする
・本文は読みやすく、目的やメリットが明確に伝わるようにする
・画像や装飾は適度に使い、重要な部分は太字などで強調する
・リンクやボタンはクリックしたくなるような文言や色にする
・署名や連絡先など必要な情報を入れる

次に、メール配信についてです。配信ツールやMAツールなどを活用することで、効率的にメールを送信することができます。配信時間や頻度なども設定でき、自動化や最適化も可能です。メールの配信では、下記のポイントに注意すると良いでしょう。

・配信時間は受信者の行動パターンや業種に合わせて最適なものにする
・配信頻度は過度に多くしないようにする
・配信方法は一斉送信ではなく、受信者の属性や状況に応じて分類して送る
・配信ツールは使いやすくて機能性の高いものを選ぶ

効果を測定して改善につなげる

メールを配信したあとは、配信したメールの効果を測定して改善につなげましょう。メールの効果を測定するには、配信ツールや解析ツールを使って、開封率やクリック率などを確認します。これらは、メールの内容や件名、配信時間などに影響される指標です。

例えば、開封率が低い場合は、件名が興味を引くものではない、または配信時間が不適切である、といった可能性が考えられるでしょう。また、クリック率が低い場合は、本文が読みにくい、あるいはURLが目立たない、などの原因が潜んでいることも少なくありません。これらの要因を分析して、メールの改善点を見つけましょう。データを分析することで、メールの内容や配信条件に問題がないか、ユーザーの興味やニーズに応えているか、効果的にアプローチできているかなどを判断することができます。そして、分析結果をもとに、メールマーケティングの改善点を見つけて、次回の配信に反映することで、より高い成果を目指すことが可能となるでしょう。

メールの改善には、ABテストやマルチバリエートテストなどの手法が有効です。これらの手法では、メールの一部分を変えて複数のバージョンを作り、それぞれの効果を比較します。例えば、件名や本文の文面やデザイン、配信時間や頻度などに差をつけたとして、どのバージョンが開封率やクリック率などが高いかを検証するといった方法です。

メールマーケティングの成果を測るKPI

メールマーケティングの成果を測るためには、KPI（重要業績評価指標）を設定する必要があります。KPIとは、メールマーケティングの目標達成度を測る指標のことです。KPIは目標によって異なりますが、メールマーケティングにおける一般的なKPIについて紹介します。

配信成功率

配信成功率とは、配信したメールが受信者に届いた割合のことです。配信成功率はエラー率とも呼ばれ、エラー率（メールが届かなかった割合）から算出することができます。

エラー率が高いということは、配信リストに無効なアドレスや迷惑メールフィルターに引っかかったアドレスが多いということです。その場合、メールの内容や効果にかかわらず、メールマーケティングの効果が低下してしまいます。

配信成功率は、メールマーケティングにおける最初の関門です。配信成功率を高めるためには、以下のような対策が有効とされています。

・配信リストを定期的に見直し、無効なアドレスやエラーの出たアドレスを除外する
・メールの本文に迷惑メールと判定されやすい単語や記号を使わない
・メールの差出人名や件名を分かりやすくする
・新規顧客の獲得に力を入れ、受信者からメール受信への同意を確実に取得する
・メール配信サービスやMAツールなどの信頼性の高いツールを利用する

開封率

開封率とは、配信したメールが開封された割合のことです。開封率は、開封数を正常到達数で割って算出することができます 。開封率が高いということは、ユーザーがメールに興味を持っているということです。

開封率は、メールマーケティングの効果測定において重要な指標です。開封率は、業種やタイミングなどによって平均値が異なりますが、件名や配信時間などに影響されます。

開封率が低い場合は、件名を工夫したり、配信時間を最適化したりする必要があるでしょう。開封率を高めるためには、以下のような対策が有効です。

・件名を簡潔で興味を引くものにする
・差出人名を個人名や企業名など分かりやすいものにする
・配信時間や配信頻度を受信者の行動パターンや業種に合わせて最適なものにする
・配信方法は一斉送信ではなく、受信者の属性や状況に応じてセグメント（分類）して送る
・配信ツールは使いやすくて機能性の高いものを選ぶ

クリック率

クリック率とは、配信したメールのURLやボタンがクリックされた割合のことです。クリック率は、クリック数を開封数で割って算出することができます。

クリック率はメールマーケティングの次の関門です。クリック率が高いということは、ユーザーがメールの内容に関心を持って反応してくれているということです。クリック率は、メールの内容やデザインなどに影響されます。

クリック率が低い場合には、下記のような対策が有効です。

・メールの本文は目的やメリットが明確に伝わるような内容にする
・画像や装飾は適度に使い、重要な部分は太字などで強調する
・リンクやボタンはクリックしたくなるような文言や色にして目立たせる
・メールからの誘導先のページを分かりやすくて魅力的なものにする

コンバージョン率

コンバージョン率とは、メールがクリックされた数に対する成果に至った数の割合です。コンバージョン数（資料請求やセミナー参加など）をクリック数で割って算出することができます。

コンバージョン率は、メールマーケティングの最終的な成果であり、最も重要な指標です。コンバージョン率が高いということは、受信者がメールから商品やサービスに対してアクションを起こしてくれているということを示します。

コンバージョン率はメールの目標によって異なりますが、例えば、資料請求やセミナー参加などの集客や、商品やサービスの売上などです。コンバージョン率を高めるためには、下記のような対策が有効とされています。

・目的に沿ったリンクを貼る
・メールからリンク先のページまでの流れをスムーズにする
・誘導先のページで必要な情報やインセンティブを提供する

メールマーケティングを成功させる5つの戦略

メールマーケティングは、インターネット上で最も効果的なマーケティング手法の一つです。しかし、ただメールを送るだけでは、顧客の関心を引くことはできません。メールマーケティングを成功させるためには、以下の5つの戦略を実践してみましょう。

興味をひく件名にする

メールの件名は、メールマーケティングの成否を左右する重要な要素です。件名で顧客の興味をひくことができなければ、開封率は低下してしまいます。開封されないメールは、どんなに良い内容でも意味がありません。興味をひく件名にするためには、下記のポイントを意識すると良いでしょう。

・本文の内容が一目でわかるようにする
・読者にとって有益な情報やメリットを伝える
・緊急感や好奇心を刺激する言葉を使う
・15～25字以内に収める

これらのポイントをふまえると、例えば「ビジネス情報メルマガ第12号」という件名では、顧客の興味をひくことは難しいといえます。これを「今すぐ見逃せない！あなたのビジネスに必要な最新情報」という件名にしてみるといかがでしょうか。このように、件名一つで顧客の緊急感や好奇心を刺激したり開封するメリットを表現したりすることができます。

ターゲットに合わせた内容を配信する

メールマーケティングでは、一斉に同じ内容のメールを送るのではなくターゲットに合わせた内容を配信することが重要です。ターゲットに合わせた内容の一例を下記に挙げます。

・年齢や性別、職業や地域などの顧客属性に応じた内容
・購入履歴や行動履歴などの顧客データに基づいた内容
・読者のニーズや課題に対応した内容

ターゲットに合わせた内容を配信するためには、配信先リストを細分化することが必要です。細分化されたリストに対して、それぞれに適切なコンテンツを送ることで、読者は「自分のためのコンテンツだ」と感じやすくなり、反応率が高まります。例えば、「20代向けコスメ通販サイト」から「40代向け健康食品通販サイト」への転換を考えている読者に対して、「コスメから健康食品へ！あなたも美容と健康の両立を目指しませんか？」というコンテンツを送ります。そうすると、読者は自分の状況に合った情報だと感じて興味を持つ機会が増えるでしょう。

配信するタイミングを考える

メールマーケティングでは、配信するタイミングも重要です。配信するタイミングが悪ければ、読者はメールを無視したり削除したりするでしょう。配信するタイミングを考える際に注意すべき点は、下記のとおりです。

・コンテンツの内容に応じたタイミングを選ぶ
・読者の属性や習慣に応じた曜日や時間帯を選ぶ
・配信頻度を適切に設定する

例えば、「年末年始の旅行プラン」に関するコンテンツは、11月から12月にかけて配信するのが効果的であると考えられます。また、「ビジネスパーソン向けの情報」に関するコンテンツは、平日の昼間、「週刊ニュースレター」であれば、毎週同じ曜日と時間に配信するのが良いでしょう。

ABテストを実施する

メールマーケティングにおいてABテストを実施することは、効果的なメールを作成することに役立ちます。ABテストとは、同じ目的のメールを2種類（AとB）作り、それぞれ異なるグループに送って、どちらがより良い結果を出したかを比較する方法です。例えば、「件名に疑問文を使うと開封率が高まる」という仮説を立てるとしましょう。その場合、「今すぐ見逃せない！あなたのビジネスに必要な最新情報」という件名（A）と「あなたは知っていますか？ビジネスに必要な最新情報とは」という件名（B）を作り、それぞれ別々のグループに配信して開封率などの比較を行います。

ABテストを実施するためには、次のポイントを意識すると良いでしょう。

・テストしたい要素を一つに絞る
・仮説を立てて、目標値や評価指標を設定する
・件名やコンテンツの内容、配信タイミングなどを変えてみる

中長期的な視点で継続的に実施する

メールマーケティングは、一回や二回では効果が出ないこともあります。メールマーケティングを成功させるためには、中長期的な視点で継続的に実施することが重要です。そのような視点で継続的に実施するためには、次のポイントに注意しましょう。

・読者の購買意欲を高めるためのコンテンツを作る
・数カ月先や年間を見据えたスケジュールを立てる
・定期的に分析や改善を行う

例えば、無料トライアルや限定クーポンなどのコンテンツは、読者の購買意欲を高めることにつながります。また、季節やイベントに関連したコンテンツは、数カ月先や年間のスケジュールに沿って作ることができるでしょう。開封率やクリック率などの指標は、定期的に分析して改善策を考えることが重要です。

メールマーケティングを効率に行うためのツール

メールマーケティングを効率的に行うためには、適切なツールを使うことが重要です。ツールには、メール配信ツールとMA（マーケティングオートメーション）ツールの大きく2種類があります。それぞれの特徴とメリットについて紹介します。

メール配信ツール

メール配信ツールとは、一斉にメールを送ることができるツールです。メール配信ツールを使うと、以下のようなことができます。

・配信リストを管理し、セグメントやタグ付けを行う
・HTMLメールを作成し、宛先名や差し込み文を設定する
・配信結果や効果測定を行う

メール配信ツールのメリットは、比較的低コストで多くの人にメールを送ることができることです。しかし、メール配信ツールだけでは、読者の反応や行動に応じて自動的にメールを送ることはできません。そのため、MAツールと併用することがおすすめです。

MA（マーケティングオートメーション）

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、読者の反応や行動に応じて自動的にメールを送ることができるツールです。MAツールを使うと、以下のようなことができます。

・読者のクリック率や閲覧時間などを分析し、スコアリングやラベル付けを行う
・ステップメールやトリガーメールなどのシナリオを作成し、自動配信する
・ランディングページやフォームなどのコンバージョン要素を作成し、管理する

MAツールのメリットは、高機能で効果的なメールマーケティングができることです。しかし、MAツールはコストが高いことや、設定や運用が複雑であることがデメリットであるといえます。そのため、MAツールを導入する場合は、目的や予算に合わせて選ぶことが重要です。

営業管理ツールでマーケティングの生産性向上を目指そう！

営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM」は、マーケティング部署の負担も減らせる営業管理ツールです。「GENIEE SFA/CRM」では、以下のようなことができます。

・顧客管理や名刺管理などの基本機能を備える
・メール配信リストの作成や一斉配信
・メールの開封やクリックについての検知
・顧客のWEB上やメール対してのスコアリングや過去の行動に対してのラベル付け
・ステップメールの配信

このように、「GENIEE SFA/CRM」は、多機能で低価格の営業管理ツールです。管理画面はシンプルで使いやすさを重視した仕様となっており、顧客情報やメール配信状況などを一目で確認することができます。このツールはデータをグラフ化できるため、分析しやすいのが特徴です。「GENIEE SFA/CRM」を使うことで、商談数や見込み客数などの増加が期待できるでしょう。

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効果の高いメールマーケティングを実施しよう！

メールマーケティングを成功させるには、顧客のニーズや関心に応えるコンテンツを提供し続けることが重要です。そのためには、メール配信サービスや分析ツールなどを活用するだけでなく、自分の商品やサービスの価値、ターゲットを明確にしておく必要があります。適切な戦略とツールを使うことで、メールマーケティングの効果を最大化していきましょう。