お悩み02「案件の情報共有が疎か」

2016.12.20 / ビジネス戦略 

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ちきゅうのちえぶくろ  悩み02

Q

25人ほどのプランニング会社の営業管理職です。現在、9人ほどが営業兼メインプランナーとして顧客対応を行っています。業績は上向いているのですが、営業担当の人数が増えているためか情報の共有がおろそかになりがちで、ことに過去案件からの経験やノウハウが活かされていない点が課題と感じています。改善すべきと思うのですが、いかがでしょうか?

A

業績の向上は「受注増加のため」とのことで、喜ばしいかぎりです。ですが過去案件の情報をデータとして記録し、それを活用することで「なぜ受注をいただけたのか」あるいは「なぜいただけなかったのか」が明確になり、営業効率をより高めることができます。

解説

このときに重要なのは、お客様のニーズと自社の製品・サービスのどこがマッチしたのかを明らかにしていくことです。
受注という事実には、必ず受注に至った理由があります。それは自社の製品やサービスの特徴が、お客様のニーズにマッチしたということに他なりません。そこを明らかにしていくのです。可能なら、お客様に直接お尋ねしても良いでしょう。この作業を繰り返すことで「自社が強みを発揮できるターゲット」を明確にすることができます。

営業メンバーに流動性があるような場合はもちろん、そうでなくても「過去の情報の蓄積・共有」と「分析・検証による知見の獲得」は、営業チームをさらに前進させる力となります。情報を無駄に埋もれさせることなく、今後に活かしてください。

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