SWOT分析とは？フレームワークで営業戦略を強化するポイント

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企業経営で競争に勝ち抜くには、まずは戦略が欠かせません。営業やマーケティングをはじめ、あらゆる企業活動において戦略が求められます。そんな戦略立案の場面では、どんな切り口から戦略を立てるべきか、迷ってしまうこともあるでしょう。営業部門が成果をあげるには、営業戦略が必要です。ビジネスシーンで広く活用されるフレームワークで自社を徹底分析して、今後の戦略立案に生かしましょう。

本記事では、営業部門のご担当者様へ向けて、戦略立案に役立つ「SWOT分析」のフレームワークをご紹介します。SWOT分析の基礎知識から、分析を実施する流れ、効果的に実施するメリットまで解説しますので、ぜひ参考にお読みください。

1.SWOT分析とは

初めに、SWOT分析の特徴やビジネスにおける重要性など、押さえておきたい基礎知識を解説します。自社の現状を把握し、効果的な戦略立案を実現するために、代表的なフレームワークを活用しましょう。

1-1.SWOT分析の特徴

SWOT分析とは、自社の現状を分析するためのフレームワークです。SWOTという名称は、分析対象となる4つの項目の頭文字を取ったもので、「Strength（＝強み）」「Weakness（＝弱み）」「Opportunity（＝機会）」「Threat（＝脅威）」という意味があります。また、4つの項目は「内部環境/外部環境」、「プラス要因/マイナス要因」のカテゴリーにそれぞれ分類されます。

カテゴリーの「内部環境」とは、自社の内部にあるもののことです。具体的には、企業の資産・商品の品質・ブランド価値などが挙げられます。それに対して「外部環境」とは、自社の外部にあり、影響を与えるものを指します。たとえば、企業を取り巻く社会情勢のほか、市場や競合他社などは外部環境に該当する内容です。さらには、これらの内部環境と外部環境を、自社にとっての「プラス要因」と「マイナス要因」とに分けることで、整理していきます。

SWOT分析のフレームワークでは、形式に当てはめた分析によって、自社の現状への理解を深められるのが特徴です。今後の方向性を策定しやすくなり、営業やマーケティングなどの分野において、幅広い戦略立案に役立てられるでしょう。

SWOTの各項目の内容は、以下の通りです。

Strength

内部環境のプラス要因で、自社の強みや得意なことなどを表します。

【例】相場よりも価格が安い、独自のノウハウがあり製造技術が高い、ブランドのファンが多い　など

Weakness

内部環境のマイナス要因で、自社の弱みや苦手なことなどを表します。

【例】競合よりも店舗の敷地が狭い、商品の認知度が低い、顧客のリピート購入が少ない　など

Opportunity

外部環境のプラス要因で、自社が得られるビジネスチャンスを表します。

【例】社会の変化によりサービスの需要が増加している、都市部を中心に急速に普及が進んでいる　など

Threat

外部環境のマイナス要因で、自社に悪影響をもたらす脅威を表します。

【例】少子高齢化で市場が縮小している、法改正によりサービスに対する規制が強まった　など

1-2.SWOT分析の重要性

SWOT分析は、企業の戦略立案の場面で採用されることが多い手法です。経営戦略・営業戦略・マーケティング戦略のほか、事業計画を立てる際にも役立てられています。こうした戦略立案においては、社会や環境の変化をはじめとした外部の要因にまで広く目を向けながら、自社の現状を客観的な視点で分析することが重要です。

特に事業計画の立案では、今後の経営方針について、企業としての方向性を明確に示すことが求められます。第三者に計画書を提示した際、説得力のある計画内容で信頼を勝ち取るには、客観的かつ根拠のあるアピールをすることが必須です。SWOT分析のフレームワークなら、自社の内部環境から外部環境まで踏まえた上で、有効な戦略を導き出すことができます。

たとえば、SWOT分析で自社の「強み」と「機会」を明らかにしたら、両者を組み合わせて新たな施策を検討することも可能です。あるいは、敢えて「強み」と「脅威」、「機会」と「弱み」を組み合わせれば、これまでにないチャンスを掴む施策が期待できるでしょう。プラス要因を生かすだけでなく、マイナス要因と組み合わせながら、戦略の幅を広げやすくなります。

2.SWOT分析を実施する流れ

次に、企業がSWOT分析を実施する流れを「目的の明確化」「外部環境の分析」「内部環境の分析」「戦略立案」の4つのステップに分けて解説していきます。SWOT分析を戦略立案に導入する際は、ぜひ参考にしてみてください。

2-1.目的の明確化

自社がSWOT分析を実施する目的を明らかにしたり、施策の目標を定めたりする、大切な準備段階です。社内でプロジェクトが発足したら、現状の戦略立案の課題を把握した上で、SWOT分析によって実現すべきことをあらかじめ共有しておきましょう。

2-2.外部環境の分析

まずは、自社の外部環境である「機会（Opportunity）」と「脅威（Threat）」を確認していきましょう。外部環境の分析では、政治・経済・社会といった大きな動向や、顧客・市場・競合他社といった自社周辺の動向などを調査します。

たとえば、新技術の登場によるライフスタイルの変化や、市場規模の拡大・縮小といった動向は、外部環境に該当する内容です。同じ状況に置かれていたとしても、企業の立場によって機会と捉えられるか、脅威と捉えられるかが異なるケースもあります。これらの動向が、自社にどんな影響を与えるかを分析しましょう。

2-3.内部環境の分析

続いて、企業の内部環境である「強み（Strength）」と「弱み（Weakness）」を見つける段階です。内部環境の分析では、客観的な事実を根拠としながら分析するよう意識しましょう。

自社の強みを見つけるポイントは、顧客や競合他社の視点に立って考えることです。「なぜ顧客は自社から購入するのか？」「競合他社とはどこが違うのか？」といった問いを設定すると、自社が選ばれる理由が見えやすくなります。異なる視点から分析することで、これまで社内では認識されていなかった部分が、新たに強みとして発見される可能性があります。また、今後に自社の強みとなり得る部分が見つかるなど、さらなる強化や改善の余地があるかもしれません。

同様に、自社の弱みも顧客や競合他社の視点に立つと、見えやすくなります。弱みとは、自社の今後の取り組み次第で変えられる可能性があるものです。その反対に、自社の力で変えることができないものは、脅威に分類されます。内部環境と外部環境の分析では、弱みと脅威を切り分けて考えるようにご注意ください。

2-4.戦略立案

最後に、SWOT分析の結果に基づいて、戦略を立てていきます。SWOT分析で自社の現状を明らかにした上で、具体的な戦略に落とし込んでいきましょう。

SWOT分析による戦略立案では、「クロスSWOT分析」と呼ばれる方法で、戦略の方向性を検討することが一般的です。クロスSWOT分析では、前述のSWOT分析によって明らかになった外部環境と内部環境をそれぞれ組み合わせることで、4パターンの戦略を立てます。組み合わせのパターンは以下の通りです。

また、それぞれの組み合わせには、以下の特徴があります。

強み（Strength）×機会（Opportunity）

自社が持つ強みと機会をどちらも生かすことで、大きな成長が期待できる、積極的な戦略の方向性です。事業の発展を狙う戦略立案で有効な組み合わせだといえます。

弱み（Weakness）×機会（Opportunity）

自社の弱みを補うことによって、これまでにないチャレンジを可能とする、改善による戦略の方向性です。弱みのカバーが必要なため、段階的に進める戦略として採用されます。

強み（Strength）×脅威（Threat）

自社の強みを切り札としながら、脅威の対策をしていく戦略の方向性です。単に脅威を避けるに留まらず、場合によっては自社のチャンスとして生かせる可能性があります。

弱み（Weakness）×脅威（Threat）

自社の弱みを把握した上で、脅威による影響を受けないよう、守りを固める戦略の方向性です。脅威を最小限に抑えるために、状況次第では撤退という選択肢も含まれます。

3.SWOT分析を実施するメリット

企業がSWOT分析を実施すると、どのようなメリットや効果が期待できるのでしょうか。SWOT分析によってもたらされるポジティブな影響についてご紹介します。

3-1.幅広い視野から戦略立案ができる

SWOT分析の手法では、自社の外部と内部、プラスとマイナスという両側面を踏まえた、客観的な分析が可能です。一側面の情報のみに偏ることなく戦略を立てやすいというメリットがあります。そのため、積極的な戦略に限らず、自社の弱みをカバーしたり、脅威による影響を避けたりと、守りの戦略にまで選択肢を広げられるでしょう。膨大な情報を取り扱う戦略立案において、必要な情報を的確に整理しながら方向性を定めることができます。

3-2.社内の意思統一をしやすい

SWOT分析のプロジェクトを通して、メンバー間に自社の現状が共有されると、共通認識が生まれます。分析の過程では、一人ひとりが「自社の強みをどのように生かすべきか？」「弱みをどのようにカバーするべきか？」といった問いと向き合うことになるでしょう。また、自社を知るために社内調査を実施して、社員にヒアリングを行うケースもあります。社内へのさまざまな働きかけにより、意思統一がしやすくなるでしょう。

3-3.自社の理解を深められる

SWOT分析を実施すると、自社の現状を客観的に把握する取り組みによって、ビジネスへの理解をさらに深められるのがメリットです。従来とは異なる視点から自社を分析する機会を得て、社内で議論しながら考えを深掘りしていけます。そこでは、これまでに見落とされていた強みや、強みに転じる可能性のある弱みなどが発見されるかもしれません。SWOT分析で自社を知ることで、今後の成長につなげられます。

4.効果的なSWOT分析のポイント

SWOT分析の施策を効果的に実施するためにも、以下のポイントに留意しましょう。最後に、SWOT分析を実施して自社の成果へとつなげるために、3つのポイントをお伝えします。

4-1.従業員からの協力を得る

SWOT分析を実施する際は、多様な視点から自社を分析することで、戦略立案の参考となる新たな発見ができる可能性があります。そこでポイントになるのが、幅広い従業員の協力を得て、意見を取り入れることです。視点が違えば、これまでに見つからなかった自社の強みや、弱みが見つかるかもしれません。特定の部署や階層に留まらず、異なる所属や立場にある従業員へのヒアリングを行い、多様な視点をSWOT分析に取り入れましょう。これにより、日頃から自社の戦略立案に携わるマネジメント層の視点だけでなく、複数の視点を取り入れた客観的な分析が可能となります。働く場所や組織における立場が変われば、自社の見え方も大きく変わります。SWOT分析で自社の可能性を広げるために、従業員への協力を仰ぎましょう。ただし、正確な分析を行うには、認識の誤りや偏りなどを、できるだけ避けなければなりません。協力範囲を広げながら、分析結果をしっかりと精査することも大切です。

4-2.分析結果を戦略に反映させる

SWOT分析の施策では、分析によって得られた知見を戦略へと反映させることで、初めて成果につなげられるようになります。そのため、SWOT分析の結果を反映させた戦略を立案するとともに、戦略を着実に実行することまで意識しましょう。ここで注意したいのは、SWOT分析を実施したのみで、その後に生かせずに施策を終えてしまうケースです。分析結果を活用できなければ、調査や分析にかかった多くのコストを無駄にしてしまうなど、施策の失敗にもつながりかねません。戦略を実行したら、定期的に効果測定を行い、状況に応じて軌道修正を行う必要があります。進捗管理を徹底し、設定したKPIに基づいて、目標達成の度合いを確認していきましょう。万が一戦略の見直しが求められたときは、再度SWOT分析を実施する段階から取り組み直して、新たな戦略を検討していきます。この繰り返しによって、より強固な戦略立案が実現され、長期的に見ると企業の継続的な成長が期待できるでしょう。

4-3.テーマ別にSWOT分析を実施する

SWOT分析のフレームワークは、幅広い場面で活用しやすい点も長所だといえます。自社全体を対象とした通常の分析方法のほかに、自社に関してテーマを指定して分析することも可能です。たとえば、自社の「営業力」や「採用力」などをテーマにSWOT分析を実施すれば、営業部門や人事部門をはじめ、特定の分野での戦略立案に役立てられるでしょう。営業力をテーマにSWOT分析を行うと、現場の営業パーソンの意見を参考に営業活動の現状を分析して、今後の営業戦略の方向性を見出すことができます。あるいは、SFA（営業支援システム）など専用のシステムを利用して、データをSWOT分析に取り入れて、詳細に分析する方法も有効です。SFAを活用すれば、営業活動が数値化され、全貌を把握しやすくなります。こうして営業部門の強み・弱み・機会・脅威が明らかになると、チーム内で課題が共有され、連携強化が期待できます。営業戦略の立案では、テーマ別のSWOT分析をお役立てください。

5.まとめ

今回は、企業の戦略立案に役立つフレームワーク「SWOT分析」をご紹介しました。SWOT分析を実施すると、幅広い観点から視野を広げながら、説得力のある戦略立案ができるようになります。複数の項目を組み合わせて分析することで、新たな戦略の方向性を見出だせる可能性があるのもSWOT分析の強みです。そんなSWOT分析を効果的に実施するなら、従業員の意見を分析に取り入れる方法や、テーマ別に分析を実施する方法もご検討ください。

SWOT分析は営業部門の戦略立案にも有効です。その際は、SFA（営業支援システム）を活用することで、営業活動の現状を把握しやすくなります。SFAには、顧客や案件の情報をスムーズに管理する機能や、営業パーソンの行動やスケジュールを可視化する機能など、分析に便利な機能が多数搭載されています。さらには、システムに蓄積されたデータから、簡単にグラフを作成することも可能です。SWOT分析をはじめとした、営業戦略の場面でもお役立ていただけます。

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