お悩み07 「アポの進捗を管理したい」

2017.05.19 / ビジネス戦略 

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ちきゅうのちえぶくろ  悩み07

Q

営業管理の担当者です。進捗表の作り方がわかりませんので、お教えください。仕事の流れは、電話でアポ取り→営業=売り上げ、になります。売り上げの進捗はわかるのですが、私の部署がアポ管理なので、アポ単価(売り上げからアポ数を割った数)を元に日々の必要アポ数や進捗状況を出したいのです。

A

スタートをアポ取り、ゴールを売上額に設定するなら、ゴール地点から逆算して「一定額の売り上げを得るために何件のアポ取りが必要か」という数値を導けばOKです。このシートはエクセルで簡単に作れますが、SFA上で行えば、営業部門全体にとって非常に有益なものとすることができます。

解説

たとえば目標とする売上額が500万円で、1受注あたりの売上額が50万円であれば、10件の受注で目標額に達します。さらに逆算して、訪問からの受注率が20%であれば、10社から1件ずつの受注を得るためには50社を訪問する必要があります。さらに、テレアポから訪問につながるアポ率が5%とすると、1000件の電話が必要になります。

つまり「月間500万円の売り上げを得るには、月間1000件の電話を入れる必要がある」ということになります。

過去の情報……たとえば月報などを元にして、このような一定の売上額に対する各プロセスの目標数値を入れ込んだ進捗表は、エクセルで簡単に作れます。ですから自分の部署内だけで使うのであれば、エクセルのシートで管理しても良いでしょう。

ですが同じことをSFAツール上で行うと、ひとつながりの営業活動のデータを、すべてのメンバーで共有し、それぞれの業務に活かすことができます。

営業管理は業務の進捗を数値で管理することができますし、個々の営業メンバーは自分の業務状況を確認し、顧客対応の漏れなどがないかチェックすることができます。リーダーやマネージャーは部門全体の状況に基づいた営業戦略を練ることが可能になります。

 

同じようなデータを使い、似たようなツールを各部門で作って、それぞれ別々に活用している……。こうした例は意外なほどに多いのではないでしょうか。それはそれで構わないのですが、SFAというプラットフォームに一元化すれば、部門全体の省力化と効率化を図ることができます。これもまたSFAのメリットのひとつです。

 

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