2020.03.24 / 営業管理・顧客管理 

新規顧客を獲得する4つのステップと
コスト削減のコツとは

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新規顧客の獲得はビジネスにおいて欠かせない要素。しかし、顧客をゼロから開拓するにはコスト負担が多く、頭を悩ませている方も多いかもしれません。新規顧客を獲得するための4つのステップと、コスト削減のコツをご紹介します。

1. 新規顧客の獲得にかかる膨大なコスト

新規顧客の獲得には、既存顧客を維持するよりも相当量のコストがかかるのが一般的。限られた資源(人、物、時間、金)で効率良く売上をあげたいと思っても年々獲得難易度が上がっていることも、企業を悩ませています。

1-1. 「1対5の法則」と「5対25の法則」

新規顧客を獲得するためには、既存顧客の5倍のコストがかかると言われています。これを「1対5の法則」と呼び、通常、新規の顧客は既存顧客より利益率が低いと考えられます。

一方、既存顧客の維持において唱えられている法則が「5対25の法則」。顧客離れを5%改善すると、最低でも25%の利益改善が見込めると言われています。いずれの法則も、アメリカの大手コンサル会社、ベイン・アンド・カンパニー社が見出した法則で、様々な経営戦略の場面で使われています。

新規顧客の獲得には相当の予算を確保すること、そして既存顧客の意地にも合わせて取り組むことが重要です。今回は、新規顧客獲得が難しくなった時代背景と獲得のためのステップを順に見ていきましょう。

1-2. 広告費

新規顧客にコストがかかる大きな要因の1つが、広告費。テレビCMや新聞・雑誌・インターネット広告などは、不特定多数の顧客の目に触れる可能性がある一方で、コストもかかるのが実情です。
ダイレクトメールや広報戦略、SEO対策に代表されるWebマーケティングなど、宣伝方法にも様々な種類があるため、自社の顧客に一番効率良くアプローチできる方法を模索する必要があります。

1-3. 商品差別化の難易度が上昇

近年では成熟市場が多く、人口減少も伴い商品の競争激化が起こっています。単なる商品スペックや価格、ブランド力だけで利益を上げることは難しく、その分新規顧客を獲得する難易度も上がっていると考えられています。

また、顧客はインターネットの発達により様々な方法で情報収集が可能に。簡単に多くの情報を取得し、競合と比較できるようになりました。その影響で、単純にCMを流したり飛び込み営業をしたりするだけでは新規顧客の獲得が難しくなってきました。

2. 新規顧客を獲得する4ステップ

それでは、実際に新規顧客を獲得するためには何をしたらよいのでしょうか?一般的に必要な4つのステップをご紹介します。

2-1. リサーチ、顧客を探す

まずは顧客の特定。リーチする業界や規模を決め、会社情報を集める必要があります。自社商品を必要とする業界を探し、どの会社・顧客にアプローチするかを決めましょう。強い競合との付き合いがあり成約可能性が低い顧客は優先順位を下げる等、費用対効果を鑑みながらルールを設けて顧客を決めていくと、効率良い営業が可能となります。

2-2. 顧客にアプローチする

顧客へのアプローチ方法は、飛び込み営業やテレアポ、マーケティングオートメーションなどのツールを活用したマーケティングがあります。自社の予算や顧客の特徴に合わせて、複合的にアプローチする事が新規顧客の獲得率を上げる秘訣です。

2-3. 購買意欲を高める

一度話しただけで購入を決定してくれる顧客は少ないもの。定期訪問やアポイント後の営業メールなど、継続的なアプローチを通して顧客の購買意欲を高めましょう。アポイント時に顧客のニーズや悩みを把握し、営業色の強い情報だけでなく顧客が欲しい情報を送ると顧客が関心を持つきっかけにすることができます。

2-4. クロージング

購買意欲を高め、金額や細かい条件等を詰めて受注に至ります。営業担当者にここで引き継ぐ場合は、今まで得た顧客情報を細かに渡すことが重要です。せっかく購買意欲が高まったのに、「以前言ったことが共有されていない」等の理由で顧客のモチベーションを下げてしまうと失注リスクになることも。

3. 今注目!新規顧客獲得の効率を高めるマーケティングオートメーション

インターネットの発達により、顧客は営業の訪問前にインターネットで情報収集を行うように。営業も膨大な顧客情報を得ることができ、その分新規顧客獲得の際にやるべき作業も増えてきました。そこで今注目されているのが、「マーケティングオートメーションツール」です。

3-1. マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーションとは、新規顧客獲得において必要とされるマーケティング活動を自動化させ、効率的な営業活動を支援するツールです。見込顧客の発見から育成、選別までを行います。

2016年のマーケティングオートメーション市場規模を約245億円と算定されています。2018年には390億円規模に急成長中し、企業の注目を集めています(矢野経済研究所調べ)。

マーケティングオートメーションツールを利用すれば、自社のWebサイトに来訪している企業の情報を確認したり、メールやプッシュ通知などで各顧客に対して興味・関心に即した適切なコンテンツを提供したりすることが可能になります。

3-2. ランディングページ作成、登録フォーム作成

マーケティングオートメーションツールでできることの1つとして、ランディングページの作成や登録フォームの作成が挙げられます。ランディングページとは、商品情報・特性を掲載しアクション動線を持ったWebページのこと。新規顧客との接点を作ることができます。

3-3. IP解析によるアンノウン顧客の解析

企業のIPアドレスを解析すると、自社のWebサイトを閲覧しているのがどのような企業なのか、把握することが可能に。アンノウン顧客とは、メールアドレスなどの登録がなされていない訪問者のことを指します。自社とすでに接点がある顧客に関心が高い顧客なのか、アンノウン顧客なのか、その割合や傾向を分析できます。

3-4. 見込顧客のランク分け

顧客になり得る見込み顧客の関心度合い、顧客の企業規模等でランク分けを行います。マーケティングオートメーションツールであればスコアリング等で視覚的に分かりやすく把握することが可能。優先順位をつけることで効率的な新規顧客獲得へと繋がります。

4. 新規顧客獲得におけるコストを削減するポイント

新規顧客を獲得するのに様々なコストがかかるとは言え、できるだけコストは削減したいもの。どのようなことに気をつけたら良いのでしょうか。

4-1. 精度の高いターゲティングを行う

顧客を羅列したリストを片端からアタックすると、獲得の確率が低い顧客へのアプローチに時間を要してしまいます。まずは顧客情報を分析し、自社との相性が良い顧客に精度高くアプローチすることが重要です。

4-2. 情報を一元化して管理する

顧客情報や顧客にアプローチした際の記録がバラバラになっていると、営業担当がいざ顧客先に訪問する際に様々な情報を集める手間が発生します。また、同じ業界の顧客情報を参考にするのにも、情報が一元化されていないと非効率的。マーケティングオートメーションなどをうまく活用して顧客情報を管理しましょう。

4-3. 営業の作業時間を減らす

各担当者がそれぞれ情報収集したり、Excelや日報に入力したりする作業に時間を取られると、アプローチできる顧客が限られてしまいます。情報を一元化し作業しやすいツールを使用することで、作業時間を減らし、より多く、より獲得しやすい顧客に接触することが可能になります。

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MAJIN 新規顧客

 

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