BtoB企業向けのおすすめCRM5選！活用メリットから導入ポイントまで徹底解説

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BtoB企業のマーケティング施策を展開している企業で、課題を感じている事例は少なくありません。ある調査によると、企業全体の9割以上が「BtoBマーケティングが重要」と回答しており、マーケティングに課題があると答えた企業は半数いたと報告されています。

この課題の内訳として、もっとも多くの割合を占めた課題が「顧客データベースがない」など、管理の仕組み化ができていない点です。

そのようなBtoB企業の課題を解決するツールとして、近年では顧客情報を一元管理できる「CRM」が人気を集めています。

この記事では、CRMの概要からBtoB企業におすすめなCRMを5選紹介します。活用メリットから導入ポイントまでをわかりやすく解説しますので、最後までご一読ください。

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BtoB企業にCRMが必要な理由とは？

BtoBマーケを行う企業では、販売している商品価格が高くなるにつれて、社内稟議などが必要でリードタイムが長くなる傾向にあります。その影響から顧客情報も長期的に管理しなければならず、一度に管理する顧客情報量も膨大です。

そのため、BtoB企業では以下のような課題を抱えているケースが多くなっています。ここでは、BtoB企業でCRMツールが必要な理由について、課題と共に解説します。

• 顧客情報の共有ができていない
• 顧客情報の有効活用ができていない

顧客情報の共有ができていない

BtoB企業では、各企業に対してそれぞれ専任の営業担当者がつくケースが多い一方で、管理情報の共有ができていない事例も多くなっています。顧客情報が担当者ごとに属人化してしまうと、「不在時に顧客対応ができない」「スムーズな引き継ぎや連携ができない」などの問題があるのも事実です。

場合によっては、顧客とのトラブルに発展し、信頼を損なってしまう可能性もあります。

BtoB企業向けのCRMツールで、顧客情報や対応歴を共有できていれば、顧客情報の属人化を防ぐことが可能です。社内全体で確認できるようにすれば、担当者が不在でもスムーズな顧客対応を実現できます。

顧客情報の有効活用ができていない

BtoB企業では、マーケティング施策で獲得した顧客情報をもとに架電やメールなどでアプローチするケースが多くなっています。その際、アプローチに対する実際の温度感は顧客によってさまざまです。

見込み顧客になりえない企業などに労力を割いていては、企業成長も見込めません。そのような顧客分析を行うためには、CRMツールを通して顧客情報や属性を一元管理するのがベストです。

CRMツールを活用すれば過去の対応履歴を一元管理できるほか、「情報収集段階」「比較検討段階」など各企業の状況に応じてフェーズごとに管理できます。顧客分析に繋げられるため、各企業に合わせた適切なアプローチを実現しやすくなります。

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BtoB企業におけるCRM活用の3つのメリット

BtoB企業ではさまざまな会社の業種や規模、問い合わせ履歴や担当者、部署など細かい顧客データを管理する必要があります。そのうえ、リードタイムを踏まえると時系列で顧客情報を保存する必要もあり、管理の仕組み化ができていなければ工数に手間が掛かるのも事実です。

そこでBtoB企業向けのCRMツールを利用すれば3つのメリットを得られます。ここでは、BtoB企業におけるCRMツールを活用するメリットについて解説します。

顧客情報を管理しやすい

BtoB企業がCRMツールを利用するメリットに「顧客情報が管理しやすい」点があげられます。顧客情報を一元管理すれば、営業担当者や他部門との連携も円滑になり、顧客満足度の向上や営業活動の効率化につながります。

BtoB企業の営業活動では、顧客との信頼関係の構築が重要です。そのためには、顧客のニーズや課題を的確に把握し、それに応える提案を行う必要があります。しかし、顧客情報が分散していると顧客のニーズや課題を把握しにくいため、適切な提案が難しくなるのも事実です。

そこで、BtoB企業向けのCRMを活用すれば、顧客情報を一元管理できます。顧客の基本情報や商談履歴、購買履歴などを一目で確認できるようになるため、顧客情報を管理する手間を抑えられるのがメリットです。

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ニーズの分析ができる

BtoB企業がCRMツールを利用するメリットに「ニーズの分析ができる」点があげられます。CRMを活用すれば、過去の傾向をもとに分析できるため、顧客ニーズや課題の分析結果を営業活動に活かせるのがメリットです。

例えば、顧客のニーズや課題を分析した結果に基づいて、営業ターゲットを絞り込めます。そのうえで、営業トークや資料を作成したり、適切なアプローチに繋げやすかったりと、顧客の関心を引きやすくなるメリットがあります。

ニーズの分析はBtoB企業マーケティングにおいて非常に大切なため、顧客情報の管理に頭を悩ませている場合は、CRMツールでデータを一元管理するのがおすすめです。

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営業の効率化が可能

BtoB企業がCRMツールを利用するメリットに「営業の効率化ができる」点があげられます。BtoB企業の営業活動は、多くの時間と労力を要します。また、営業担当者によって営業活動の進め方が異なる場合もあり、営業活動の効率化が難しい点も課題です。

CRMを活用すれば、営業活動の進捗状況や成果を可視化できます。既存の営業活動においてどのような課題があるのかを把握しやすくなり、改善しやすいのもメリットです。

また、営業担当者間で営業活動の情報共有を容易にすれば、ノウハウの共有も可能になり、顧客ごとに対応力が変わってしまうような状況も避けられます。また、CRMツールには進捗管理などができるシステムもあり、上長の承認フローなどマネジメントをスムーズに行えるのもメリットのひとつです。

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BtoB企業向けのCRM導入ポイント

BtoB企業がCRMを導入する際は、「費用対効果を発揮できるか」「顧客満足度を向上できるか」「営業活動を効率化できるか」などの点に着目する必要があります。そのうえで、BtoB企業向けのCRMツールを導入するときは以下のポイントを押さえましょう。

1. 自社のニーズに合った製品を選ぶ
2. 導入後の運用を計画する

特に、自社のニーズを可視化して運用計画を立てることは大切です。CRMツールには「顧客分析をグラフィカルに行えるツール」「データを細かく蓄積できるツール」などさまざまな種類があり、自社の課題を解決できるかどうかに着目する必要があります。

一口にCRMツールといっても、場合によっては自社の課題を想定よりも解決できず、導入費用だけがかさんでしまう可能性も。また、ツールの費用が高いからといって、自社には必要ない機能まで搭載した製品は費用対効果が悪くなってしまうのも事実です。

何をどのように管理していき、どのように活用したいのか、自社のニーズにマッチした機能をスポット採用できるCRMツールなら、費用対効果を最大限に発揮しやすくなります。

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BtoB企業向けのおすすめCRM5選

BtoB企業向けとしてCRMツールを導入するときは、「自社のニーズに合っている製品」を選ぶのがおすすめです。とはいえ、実際にツールを活用するのは現場担当者のため、どれだけニーズにマッチしたCRMツールでも操作性の悪さなどで敬遠されてしまっては元も子もありません。

そのため、BtoB企業向けのCRMツールを選ぶときは、「操作性」「機能性」「サポート体制」などの違いに着目するのもポイントです。現場に定着して初めて業務を効率化できるため、使い勝手の良さもしっかりと比較検討するのをおすすめします。

ここでは、BtoB企業向けのおすすめCRM5選を紹介します。

Sales Cloud

Sales Cloudはセールスフォース社が提供しているクラウド型のCRMツールです。多くの法人営業に利用されており、実績と信頼がCRMツールのなかでも高く評価されています。

BtoB企業では名刺交換が頻繁に行われ、その名刺の管理をどうしたら良いのかという課題を抱える企業も多いでしょう。Sales Cloudなら、スマホで写真撮影するだけで名刺管理ができるなどの機能性も整っています。

一方で、価格帯がほかのCRMツールよりも高めに設定されています。また、機能が多く搭載されているため、現場に定着するまで時間が必要です。

Sales Cloudは、顧客情報の管理や営業活動の分析を高度に行う必要がある企業、カスタマイズや拡張性にこだわる企業など、比較的予算を投下できる大企業などのエンタープライズ級に向いているCRMツールです。

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GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRMは、BtoB企業の営業活動を支援するクラウド型のCRMツールです。使いやすさ、価格のリーズナブルさ、カスタマイズ性の高さが魅力です。

他社製品と比べると、導入費用は1/3程度で、コストパフォーマンスに優れています。またドラッグ＆ドロップ操作で見たい顧客情報を変更できるため、デジタルツールに不慣れな方でも直感的に操作できる使い勝手の良さも魅力です。

さらに、定着率99％を誇る実績も魅力のひとつ。「操作がわからない」「自社のITスキルに不安がある」などの場合でもCRMツールを活用できるよう、手厚いサポート体制が構築されているため、導入前後に不安を抱えている方にもおすすめのCRMツールです。

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株式会社FLIGHTS様の事例

ドローン事業に特化したスタートアップ企業「株式会社FLIGHTS」様では、2017年からGENIEE SFA/CRMをご導入いただいております。従来活用していたCRMツールでは、営業活動の効率アップなどの導入効果が感じられず、改善できるツールを探していたとのこと。

そこで、GENIEE SFA/CRMをご導入いただきました。使い心地の良さや、導入から運用までのハードルが低いのも魅力だと高く評価していただいております。現在では、運用をインターンの学生に任せられるほど、作業の効率化を実現できたと嬉しいお声が寄せられています。

導入や運用が簡単で、手厚いサポートが魅力｜株式会社FLIGHTS

Knowledge Suite

Knowledge Suiteはブルーテック株式会社が提供するクラウド型のCRMツールです。マルチデバイスに対応しており、営業担当者が外出先でも、顧客情報のデータをリアルタイムで更新できます。

ビジネスシーンで必要なスケジュールやワークフロー、ファイル共有機能などがデフォルトで搭載されているのも特徴のひとつ。加えて、デフォルトセット以外で必要な機能があれば、オプションで機能を追加できるため、それぞれの企業の運用に合わせたSFA/CRMを構築できます。

また、利用ユーザー数が無制限なのもKnowledge Suiteの特徴です。「必要な時に必要な分だけ」とデータの蓄積量に応じて利用分を支払う従量課金制を採用しています。

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HubSpot CRM

HubSpot CRMは、4つあるHubSpotシリーズのひとつで、CRMツールだけでも他製品との連携も可能です。なかでもHubSpot CRMの特徴は、無料で利用できる範囲の広さです。

顧客情報から商談、取引内容などのステータスの管理もでき、メール開封、アクセス情報などのWeb上の動きまでの機能を搭載しています。無料使用できるため、CRMツールを試してみたいBtoB企業にはおすすめのCRMツールです。

4つのHubSpotツールでデータの一元管理や全社での共有もできるものの、海外製品のため、ITリソースが少ないと導入期間が少し長くなってしまうデメリットもあります。

HubSpot CRMの使い方まとめ！営業活動を効率化しよう

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eセールスマネージャーRemix

eセールスマネージャーRemixは「シングルインプット」「マルチアウトプット」が特徴のCRMツールです。シングルインプットとマルチアウトプットとは、1度の報告情報の入力で全ツールに情報が反映されるシステムのこと。

例えば、その日の営業活動を入力するだけで、顧客情報はもちろんのことダッシュボードや予実管理表、スケジュール、excelでの管理表にも情報が反映されます。

また、社内のチャットなどのタイムラインにも反映される仕組みも存在します。営業活動をリアルタイムで共有できるようになるため、顧客の商談状況などをスピーディに把握できるなど、営業活動の効率化につながります。

eセールスマネージャーRemixについてはこちら

eセールスマネージャーRemixを徹底解剖！基本情報から評判まで

BtoB企業向けのおすすめCRMまとめ

BtoB企業では、マーケティング施策で得た顧客情報の有効活用が欠かせません。CRMツールで顧客情報を一元管理すれば、担当者が不在でも顧客の対応ができたり、情報を属人化させず顧客の分析ができたりなどさまざまなメリットを得られます。

また、近年では営業活動を効率化するために、インサイドセールスを導入している企業も増加傾向です。今後インサイドセールスを導入する予定のある企業は、CRMツールの導入は必要不可欠とも言えます。

CRMツールを活用すれば、インサイドセールスの効率化・改善が図れるだけでなく、営業活動の可視化が進み、営業力の向上にもつながります。BtoB企業の営業活動を成功させるためにも、この機会にぜひCRMツールを有効活用してみてはいかがでしょうか。

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