SFAの市場規模が伸び続けるのはなぜ？SFA導入のメリットや注意点を解説

更新日：2024.02.22　/　SFA

営業に関連する業種で導入が拡大しているツールのひとつがSFAです。こちらでは、SFAの市場規模の変遷や、今日の評価につながった理由を解説します。

非効率的な営業活動に対して、ソリューションを探しているご担当者様は、ぜひ参考にしてください。

SFAの市場規模

ツールやシステムの浸透度を推し量るうえで注目したいのが市場規模です。SFAの市場規模はどのように推移しているのでしょうか。

結論をいうと、SFAの国内市場規模は成長を続けています。矢野経済研究所が発表した調査結果では、2012年のアンケートでCRM/SFAを導入している企業が9%だったのに対し、2018年には28%と大幅な伸びを見せました。調査母数が少ないことを考えると、この4倍弱の変化は確実な成長といえるでしょう。

日本でSFAが普及しはじめたのは、2016年ごろです。当時の市場規模は1,297億円にとどまっていました。2022年には、約4780億円まで拡大する見込みです。

また、クラウド型とオンプレミス型のシェア率でも興味深い結果が見られます。オンプレミス型への信頼は根強く、長らくクラウド型のシェアを上回っていました。しかし、2021年には、オンプレミス型をクラウド型のシェアが逆転する見込みです。かつて懸念されていたクラウド型のセキュリティ面の信頼性が評価され、金融・保険・証券などのシビアな業界で採用されるようになったことによる影響が大きいといえるでしょう。

この急速な市場成長には、スマートフォンをはじめとしたモバイルデバイスの普及や消費者の購買意識の変化が理由としてあると考えられています。

かつて、消費者が購入の際に参照する情報は、テレビや新聞で目に入る情報が中心でした。しかし現在は、スマートフォンの普及により能動的に調べるハードルが下がり、インターネットでの

情報が参照されます。こうした行動の変化に対し、効率的にアプローチできるMA・CRM・SFAといったツールが求められるようになってきたのです。

また、以前よりも顧客とのコミュニケーションを重視する動きも見られています。コミュニケーションは工数がかかる業務であり、ツールによる効率化をしていかなければ現実的ではありません。多くの企業がツールによって顧客とのコミュニケーションを強化し、ロイヤルティの向上に成功しています。

SFA単体に注目すると、BtoB領域において、より効率的な営業が求められるようになったことが普及の背景として考えられます。営業リストを作成し、物量で勝負するような方法はコストパフォーマンスが良くありません。営業業務においても働き方改革の重要性が叫ばれており、SFAで確度の高い見込み顧客から優先的にアプローチをかけていく手法が広まっています。

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営業支援ツール（SFA・CRM・MA）の活躍

ビジネスで利用されている営業支援ツールの代表格といえるのが、SFA・CRM・MAです。それぞれの概要と、営業支援のフィールドでどのように活躍するのかご紹介します。

SFA

SFAは「Sales Force Automation」の略であり、「営業支援システム」を意味します。営業活動の自動化・効率化を実現するもので、細かな仕様はシステムによって異なりますが、以下は代表的な機能です。

顧客管理機能
案件管理機能
行動（営業日報）管理機能
見込案件管理機能
営業活動分析機能

実際の営業活動では、各プロセスをシームレスにつなぎ効率化するほか、活動を可視化するシステムとして活躍します。

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CRM

CRMは「Customer Relationship Management」の略です。顧客管理システムと呼ばれることもあります。「営業活動を効率化するためのツール」という点ではSFAと同じですが、CRMはより顧客情報の管理にフォーカスしているツールです。

基本的な情報だけではなく、購買傾向・ニーズ・予算といった情報も取り込み、属性分けや分析を行います。見込み顧客から、優良顧客へと丁寧に育てていくために活躍するツールです。

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MA

MAは「Markating Automation」の略です。「Automation」は「自動化」という意味のため、つまり、マーケティングを自動化すること、および自動化のためのツールを指します。キャンペーン広告、メール配信といったマーケティングを自動で実施できます。顧客情報も管理しており、各顧客のスコアリングに基づいてマーケティングを実施する条件を設定することも可能です。

近年では、販売チャネルの増加により、顧客にアプローチする機会が増加しています。また、インターネットによって単純にアプローチ可能な顧客の数が増加している状況です。しかし、すべての顧客との接点を管理するのは現実的ではありません。ある程度の育成までは自動化できると効率的です。

MAは営業担当へ引き渡すレベルまで顧客の見込み度を自動で育成するためのツールとして活躍します。

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SFAの導入における7つのメリット

SFAは、多くのメリットが評価され市場規模が拡大しているツールです。以下では、SFA導入によって得られる具体的なメリットをご紹介します。

【メリット1】営業活動の見える化

規模が大きい営業部門ほど、各営業担当がどのような活動を行っているのか把握するのが難しくなります。失敗やつまずきがあった場合も、現場の状況を共有したり、上長がフィードバックを提供したりすることが困難です。適切な改善が行われず、成果の出づらい営業活動を続けてしまうことがあります。

SFAを利用すれば、各営業パーソンが行っている活動が明確な形で確認できるようになります。気になるポイントもひと目でわかるため、部内での共有や改善に役立てることも可能です。入力情報の分析や集計もできるため、経営判断を下しやすくなるのもメリットのひとつです。

【メリット2】営業活動の標準化

営業活動は担当者によって成果に差が出るなど、属人化しやすい業務です。また、各担当者がノウハウを持っていたとしても、共有する機会を持たなければ、スキルが偏ったままになってしまいます。多忙な日々の業務のなか、そうした機会を設けるのは難しいでしょう。

SFAには、日々の営業活動の情報が集約されています。そのため、各営業のノウハウを全体のノウハウとして共有することが可能です。SFAをナレッジ蓄積のプラットフォームとして利用できます。

このように、営業活動が標準化される点はSFA導入の大きなメリットです。過去の優れた営業担当のスキルを資産として残すことができます。また、新人営業担当の教育コストを下げることも可能です。

【メリット3】営業活動の効率化

日々の営業活動の完了後は、日報を記入します。従来はExcelやWordで日報を執筆するのが一般的でした。こうしたアプリでの日報は、執筆した後に専用フォルダへのアップロードやメール添付が求められる点が手間になりがちです。

SFAではシステム上で日報を作成し、アップロードできます。確認も共通のシステムからできるため、日報の執筆や閲覧に手間がかかりません。営業担当・マネージャー双方の業務が効率化されます。

クラウド型のSFAであれば、モバイル端末での日報執筆も可能です。顧客を訪問した後の移動中にすぐ執筆することもできます。下書き機能を利用して、スキマ時間に少しずつ執筆して日報を完成させることも可能です。

【メリット4】適正な評価の実現

マーケティングでは、一見すると売上に直結しないと思われる業務が実を結ぶことも多く、適正な評価が困難です。特に、各営業担当の行動を管理できていない場合は、さらに評価が難しくなります。営業担当のモチベーションに関わるため、行動をしっかりと把握して細かく評価することが重要です。

SFAを導入すれば、各営業担当の行動が可視化されるため、評価もしやすくなります。ダイレクトに良い結果を生んだ活動以外も評価できるようになり、すべての営業担当の長所を認められるようになるでしょう。マネジメントの負担軽減につながる点もメリットです。

【メリット5】営業担当とマネージャー間の連携強化

営業担当とマネージャーは、密に連絡を取ることが理想です。マネージャーは営業担当から、商談についてアドバイスを求められることが少なくありません。マネージャーも同様に、商談の進捗を確認しておく必要があります。

一方で、電話やメールによる連携では、タイムラグが生まれがちです。SFAを導入すれば、営業担当とマネージャーによるリアルタイムでの連携が強化されます。特に、マネージャーが各商談に適切な人身を配置できる点や、スピーディーに商談のアドバイスができる点は大きなメリットといえるでしょう。

【メリット6】適切な判断と判断ミスの防止

営業上の適切な判断には、商談の正確で新鮮な情報が必要です。営業担当が多くなればなるほど、正確な情報を管理することは難しくなっていきます。SFAは、見やすく、わかりやすく情報を管理するためのプラットフォームとしても機能します。

また、SFAは単に情報を表示するだけではなく、グラフや表など、わかりやすい形にデータを変換することも可能です。そのため、マネージャーは適切な判断がしやすくなり、判断ミスの防止に繋がります。

【メリット7】イレギュラーな状況への迅速な対応

営業活動では、イレギュラーな状況が発生することもあります。顧客との関係性が悪化するリスクがあるため、迅速な対応が必要です。SFAによるリアルタイムの情報共有は、こうしたイレギュラーな状況への迅速な対応を実現します。反対に、明確な商談の成功要因がわかった場合は営業の積極性を強めるなど、ポジティブな活用もできます。

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現在、多くのベンダーがSFAを提供しています。それぞれ特色があるため、自社にあったものを慎重に選ぶのが導入成功の秘訣です。SFAを選ぶうえでは、以下のようなポイントを意識することをおすすめします。

【ポイント1】サポート

SFAを導入しても、しばらくは運用でつまずくことが多いと予想されます。自社にノウハウが蓄積されていない段階のため、自社だけで解決するのは困難です。ベンダーのサポートを積極的に利用しましょう。

ベンダーがどのようなサポートを実施しているのかは注目です。画面共有で丁寧に教えてくれるサポートがあれば、SFAに慣れていない現場でも安心して利用できます。また、急ぎでサポートを受けたい場合は、電話窓口があるベンダーをおすすめします。

【ポイント2】コスト

SFAは製品によってコストが異なります。原則として、高機能なSFAほど高コストです。また、オンプレミス型は基本的に高コストであり、クラウド型はコストが低い点が特徴です。

いくら優秀であったとしても、使わない機能が多い高コストなSFAを導入するのはおすすめできません。また、導入による業務効率化によって、どの程度の期間でコストを回収できるのかも検討する必要があります。

業務に必要な機能を確認し、自社に合うコストパフォーマンスの高いツールも選択肢に入れてみてはいかがでしょうか。

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【ポイント3】MAとの連動

SFAとMAを連動させることで営業の効率が大きく向上します。MAで顧客を育成し、見込み度が高い顧客のみをSFAでフォローする、といった使い方が一般的です。したがって、SFAを導入する際は、MAとの連動性に注目する必要があります。SFAとMAのマッチングを確認しましょう。

SFAとMAの関係性について詳しくはこちら

【ポイント4】導入実績

現在は多数のSFAが提供されていますが、信頼に足る製品を選びたい場合は導入実績があるものからチョイスするのが安心です。多くのベンダーの公式サイトでは、導入件数や導入企業が公開されています。単純に導入件数が多ければそれだけ信頼されている製品と考えられるでしょう。また、自社と同業種の企業の導入実績が多い場合は、自社とのマッチングが良い製品だと予想されます。

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【ポイント5】操作性

SFAを導入すると、さまざまなリテラシーの職員が操作することになります。そのため、誰でも簡単に使えるかどうか、操作性に注目して選びましょう。具体的には、UIやUXがわかりやすいか、任意の画面への推移が遅くないか、といった点に注目します。資料ではわからないことが多いため、無料トライアルなどを積極的に利用することをおすすめします。

【ポイント6】機能

SFAは多機能であれば良いというわけではありません。使わない機能はむしろ邪魔になることもあります。また、上述したとおり多機能な製品ほどコストが高いため、機能に過不足がない製品が理想です。自社の課題解決のために必要な機能だけが搭載されているSFAを探しましょう。

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【ポイント7】柔軟性

SFAを導入してしばらく経過すると、入力したい項目が増えたり、入力方法を変えたくなったりなど、導入当初には想定していなかった要望が出てきます。しかし、そこから、新しいSFAを導入する場合、また契約手続きや教育コストなどが発生してしまう点が問題です。将来発生する要求に対応できるように、柔軟性の高いSFAを選びましょう。