2018.01.15 / ビジネス戦略 

ビジネスの意思決定に重要! プロダクトの本質を見極める

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私たちは毎日、公私ともに多くの意思決定を迫られています。そして、ビジネスシーンでの意思決定には、その大小に関わらず、確固とした根拠が必要です。
では「根拠ある意思決定」のためには、何が必要なのでしょうか?また、根拠なき意思決定によって、何が起こるのでしょうか?
プロダクトと企業の関係性についてご紹介します。

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まず、自社が提供する価値を定義する

「意思決定」は、あらゆる場面、あらゆるレベルで行われています。

判断基準は多々ありますが、全ての意思決定は「自社の戦略にマッチしているかどうか」という一貫性がなくてはなりません。そして、それを判断するには明確な自社の戦略、さらには「自社はどんな価値を市場に提供するのか」を定義する必要があります。

例として、弊社のプロダクトSFA/CRM「ちきゅう」の場合をお話ししましょう。

SFAツールやCRMツールには多くの製品がありますが、「ちきゅう」は中小の企業や組織にフィットするというポリシーを持っています。そのため、あらゆる点で、10名以上の組織から、数百人程度の組織が使いやすい様に設計されています。それが「ちきゅう」の提供する価値です。

相性の良い組織が「ちきゅう」を導入すると、「これは使いやすいね」と感じていただけます。つまり、顧客の使用体験の質が上がります。

それによって弊社は営業成果が上がり、同時に「ちきゅう」というブランド力が強化されます。このサイクルを回していくことが弊社の戦略のベースであり、それを踏まえた上で意思決定を行っています。

自社あるいはプロダクトの本源的な価値を定義して、全ての意思決定をそこに集約させる。こうした一貫性が重要なのです。

 

「本源的な価値」から外れた意思決定は迷走を招く

一貫性を欠いた意思決定をしてしまうと、自社やプロダクトが本来の目的とは違う方向に向かってしまい、やがて迷走する危険性が高まります。再び「ちきゅう」を例にとりましょう。

「ちきゅう」はSFA/CRMツールですので、常にブラッシュアップし、機能追加やマイナーチェンジを行っています。また、顧客の方々からも「こんな機能を追加してほしい」というご要望を数多くいただきます。そしてその都度、機能追加すべきかどうかという意思決定を行っています。

そんな時、追加したい機能が「ちきゅう」というプロダクトの本質に合致しているかどうかが、基礎的且つ最大の判断基準となります。

「要望が多いから」「便利だから」という理由で機能を追加していくと、結果として余計な機能が増え、ユーザーにとっては使用体験の質が低下してしまいます。これは弊社の戦略に合致しません。

プロダクトそのものを考えても、余計な機能を追加する度に「中小の組織にフィットする」という焦点がぼやけ、最終的には「あれこれできるけれども、特徴が薄い」という代物が出来上がってしまいます。

目の前の売上がほしい、この1件を決めれば目標値に届く…。こうしたことは営業の現場で当たり前のように起こっていることです。しかし、数字のためだけに意思決定してしまうと、本来の目的から外れた方向に向かいかねません。

自社あるいはプロダクトの本質に沿った売上を積み重ねて業績を伸ばしていく。意思決定においては、それが重要な基準となります。

 

構造を明らかにし、その中に合致する意思決定を

前項の「本質に合致した意思決定」について、さらに踏み込んでお話ししましょう。

ある決定が、自社の本質に合致しているかどうか。明確に分かることもあれば、はっきりしないという場合もあるはずです。しかし、自社の提供する商品なりサービスなりの価値を構造として理解しておくと、実にすっきりと判断できます。

上記に挙げたのは、企業が抱えている課題や改善によって得られる結果を構造化したもので、「ちきゅう」が提供する価値でもあります。

こうした形にまとまっていると、あるアクションに対して、どのような目的があるのかがはっきりしますし、「ちきゅう」によって何がどのように改善できるのかがわかります。

そして、「ちきゅう」に新機能を追加するときにも「その機能は、このマップのどこに位置付けられるのか」を考え、どこにも位置付けられない機能は「ちきゅう」の構造を変えてしまうのでいらないという判断ができます。

あらゆる事象には、こうした構造があります。この構造を認識できると、それぞれの行動がひとつながりのストーリーに沿ったアクションとして見えてきます。どこが強く、どこが弱いかというバランスも分かるでしょう。

ストーリーから外れることなく、弱点を補い強みを鍛えていく。それが意思決定において重要なことです。

 

より本質的な意思決定をするために…

ストーリーから外れることのない本質的な意思決定をするためには、SFA/CRMツールの活用がおすすめです。ここからは、SFA/CRMツールの違いとコラム内でも登場した弊社が提供する「ちきゅう」についてご紹介します。

 

SFA/CRMツールとは?

SFA/CRM市場は拡大傾向にあり、導入している企業も少なくありません。すでに便利なツールとして名前を聞いたことのある方も多いのではないでしょうか。両方とも顧客情報管理を主体としたシステムという点では同じですが、顧客情報のアウトプットが異なります。

 SFAは、「セールス・フォース・オートメーション」の略語で、営業活動自動化のことです。SFAは営業活動を効率化するシステムやツールのことを指し、営業ノウハウを蓄積したり、営業を効率化したりする目的があります。このことから、SFAは営業のためのシステムと呼ばれます。

CRMとはカスタマー・リレーションシップ・マネジメントの略語で、顧客関係管理のことです。CRMは概念であり、それを実現するためのシステムを指すこともあります。CRMシステムを用いて顧客情報を一か所に統合することで、顧客の状態を可視化し、事業戦略を立てていくために使われます。データベース上であらゆる顧客情報を管理するため、情報の共有性や業務の効率化に優れているのが利点です。CRMを上手く使いこなすことで効率的な利益向上が見込めることから、CRMは経営のためのシステムと呼ばれます。

 

SFA/CRMツールで本質的な意思決定ができる?

SFAツールはテクノロジーを利用して、営業活動の生産性を高めるツールです。具体的には、スタッフが持っている顧客情報や顧客へのアプローチの進捗状況をデータベース化し共有することで、営業活動を効率化します。営業が商談する過程で得た顧客情報を記録していくことで、意思決定を促します。

一方、CRMツールは顧客の基本情報や購買履歴といった顧客データを一元管理するツールです。そのため、顧客データを確認することで最適なタイミングで顧客にキャンペーン情報やクーポンなどを送信することができます。一元管理することで顧客へのアプローチをスムーズに行えるうえに、アクティブユーザーの把握が容易となることから、長期的な経営方針を組み立てるのに役立つでしょう。

SFA/CRMツールはどちらも営業状況を具体化するツールです。営業活動に上手く取り入れることで、より正しい意思決定ができるようになります。

 

おすすめSFA/CRMツール「ちきゅう」

SFA/CRMツールは営業活動を大きくサポートします。今回は、コラムの中でも登場したSFA/CRMツール「ちきゅう」を詳しくご紹介します。

 

「ちきゅう」の特徴

SFA/CRMツール「ちきゅう」は、株式会社ジーニーが開発、提供しています。シンプルで誰でも使えるインターフェースに定評があるツールです。 

使いやすさにこだわり、SlackやG Surteなど外部ツールと連携することで、入力の手間を最小限に抑えられます。ちきゅうのトップページなどインターフェースは直感的に把握しやすいデザインなので、分析が苦手なメンバーでも簡単に扱えます。また、ちきゅうのアプリを使えば名刺をスキャンするだけで自動的に名刺データが作成可能です。 

営業情報を管理する手間から解放されて、分析機能によって資料作成が簡単に行えるようになれば、浮いた時間は今後の営業施策の検討に充てることができます。

さらに、ちきゅうは顧客情報の管理をクラウド上で行います。そのため、外出先や出張先でも最新情報を取得することが可能です。インターネット環境があれば即座に欲しい情報に辿りつけることは、営業活動を強力かつスピーディーにサポートしてくれるでしょう。

 

「ちきゅう」の機能

ちきゅうの最大の特徴は、シンプルで使いやすいインターフェースです。少ないクリック数で目的のデータに辿り着くことのできる「商談管理ビュー機能」や、LINEやチャットのようにリアルタイムで社内コミュニケーションを図れる「ディスカッション機能」を活用することで、報告や連絡の手間を省くことができます。

「グラフ作成機能」は売上実績や着地見込み、予算への達成率を円グラフや棒グラフに置き換えることができ、直感的なデータの把握が可能です。リードソースや営業の進捗率、受注率の管理に役立ちます。 

ちきゅうには、管理するデータを任意の項目や条件で抽出し、エクスポートできる「レポート機能」があります。任意の項目などは保存しておけるため、定期的に同じ条件でデータを確認したいときに便利な機能です。

さらに、顧客や営業担当者ごとにタスクを登録し可視化することができる「タスク管理機能」があります。管理職が部下のタスクを把握することで、アクションの改善やマネージメントを実行することができます。

 

「ちきゅう」の導入事例

株式会社アッションは、Webマーケティング事業を展開する企業として、Webサイト最適化ツールやSEO対策サービス事業を展開しています。 

顧客データに紐付けて商談の規模や進捗の情報を「ちきゅう」で管理し、現場スタッフと経営層ごとに可視化する情報や活用法を使い分けているそうです。 

経営者側は、キャンパス上で月ごとの粗利やソース別の粗利金額などのデータを管理しつつ、進捗状況や売上の予実を管理して良質なリードを獲得するための分析に活用。さらに、より成約率が高く質の高いリードに結びつくキーワード広告を集中的に投下する際にも、ちきゅうのデータを判断材料にしています。

現場では目標の進捗をはじめ、商談ステージやリード件数などの可視化に活用。各営業メンバーがいつでもチェックできることで、毎日行う朝会でも情報共有に役立ちます。また、ToDoリストを作成して行動予定を明確にしたり、業務の納期管理に活用したりしています。 

ちきゅうを導入したことで、「経営判断のスピードアップ」「業務の効率化と平準化」「現場の意識改革」の3つの効果があったそうです。 

数あるツールのなかでちきゅうを導入した理由は、クラウド化されているため、利用を停止しても他のサービスにスイッチが容易にできること、初期費用が不要で利用コストが低いことの2つが大きなポイントでした。また、余計な機能がないため使い勝手がよく、サポートも早いので安心して使い続けることができると考え、採用を決めたそうです。

 

まとめ

今回はビジネスの意思決定に役立つSFA/CRMツールの概要についてご紹介しました。SFAやCRMは膨大な顧客データを管理したり、データを可視化したりするには最適なツールです。現在はさまざまなツールがありますが、ご紹介した「ちきゅう」はユーザーインターフェースに優れ、誰でも簡単に扱えるツールです。

ちきゅうは30日間の無料トライアルもあるため、ぜひお気軽にお申込みください。

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