お悩み 01「売上見込管理が属人的」

2016.12.18 / ビジネス戦略 

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ちきゅうのちえぶくろ  悩み01

Q

15人ほどのデザイン会社を経営しています。専門職はおらず、3人のプロデューサーと私とで営業業務を担当しています。売り上げの見込み管理が属人的になりがちで、それぞれの状況も週一回の定例会議での口頭報告のため、細部までの把握ができません。ここをきちんと管理できれば業績の安定にもつながると思うのですが、どのように改善するのがいいでしょうか?

A

まずは属人的な情報管理をやめ、正確な情報をリアルタイムで共有できるようにすることです。これで各案件の時間軸も含めた詳細を可視化することができ、さらに全体を俯瞰することもできますから、業務進行や営業活動の調整に役立て、業績の安定化につなげることができます。

解説

このケースでは「専門の営業職がいない」ということですから、本来ならば統括して行われるべき営業管理が各プロデューサーに委ねられており、それが情報共有の妨げとなっているのではないかと思われます。ですが売り上げの見込管理や進捗管理が正確に共有されていないと、下の図に示したようなサイクルがうまく回らず、全体的な営業活動計画を立てられません。

営業成果につながるメカニズム

その結果として安定した営業成果を生むことができず、経営にも悪影響を与えます。ですから、まずは個々で行っていた営業管理を一元化する仕組みを導入することが重要です。

そのためのツールとして、エクセルは非常に広く使われています。導入しやすいというメリットはありますが、リアルタイムでの情報共有、時間軸を含んだ進捗管理、データ抽出などに難があります。ですからツールを使うならば、最初からSFACRMと呼ばれる専門ツールを導入したほうが良いでしょう。

専門ツールにはいろいろな種類があり、機能も使い勝手もそれぞれです。ですが商談の進捗状況を段階ごとに管理したり、各担当者がどのような提案を行っているのかを確認したりという機能は、各担当者がどのような提案を行っているのかを確認したりという機能は、どのツールにも共通しています。この機能を使えば営業に関する活動と状況のすべてが可視化され、しかもリアルタイムで共有することができるのです。

こうして共有された情報をもとに各担当者が連携したり、今後の活動について話し合ったりしながら業務を進めれば、営業効率をより高めることにつながるでしょう。

営業管理ツールは、会社の規模によって要不要が変わるものではありません。たとえ営業マンがひとりしかいなくても、導入することによる経営的なメリットは大きいといえます。

 

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