お悩み 01「売上見込管理が属人的」

解説

このケースでは「専門の営業職がいない」ということですから、本来ならば統括して行われるべき営業管理が各プロデューサーに委ねられており、それが情報共有の妨げとなっているのではないかと思われます。ですが売り上げの見込管理や進捗管理が正確に共有されていないと、下の図に示したようなサイクルがうまく回らず、全体的な営業活動計画を立てられません。

その結果として安定した営業成果を生むことができず、経営にも悪影響を与えます。ですから、まずは個々で行っていた営業管理を一元化する仕組みを導入することが重要です。

そのためのツールとして、エクセルは非常に広く使われています。導入しやすいというメリットはありますが、リアルタイムでの情報共有、時間軸を含んだ進捗管理、データ抽出などに難があります。ですからツールを使うならば、最初からSFAやCRMと呼ばれる専門ツールを導入したほうが良いでしょう。

専門ツールにはいろいろな種類があり、機能も使い勝手もそれぞれです。ですが商談の進捗状況を段階ごとに管理したり、各担当者がどのような提案を行っているのかを確認したりという機能は、各担当者がどのような提案を行っているのかを確認したりという機能は、どのツールにも共通しています。この機能を使えば営業に関する活動と状況のすべてが可視化され、しかもリアルタイムで共有することができるのです。

こうして共有された情報をもとに各担当者が連携したり、今後の活動について話し合ったりしながら業務を進めれば、営業効率をより高めることにつながるでしょう。

営業管理ツールは、会社の規模によって要不要が変わるものではありません。たとえ営業マンがひとりしかいなくても、導入することによる経営的なメリットは大きいといえます。