お悩み04 「SFAが定着しない」

2017.05.19 / ビジネス戦略 

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ちきゅうのちえぶくろ  悩み04

Q

40人ほどの広告制作会社の管理職です。1年前からSFA を導入して、営業日報や売上管理をツール上で集約しようとしていますが、なかなか定着しません。現場の営業からは「入力している時間がない」「工数がかかるのでなんとかしてほしい」と不満やクレームもたびたび上がってきます。どうしたらいいのでしょうか?

A

SFAツールは導入よりも運用が大事です。そして運用において大切なのは、営業メンバーによる情報入力もさることながら、その情報がきちんと活用されているかどうかです。これはリーダーあるいはマネージャーの仕事になります。一連の運用をうまく回していければ、入力作業にかかる手間や時間についての不満は自然と消えていくはずです。

解説

SFAの運用がうまくいかないケースはしばしば見られます。その要因はいくつかありますが、ひとつには「入力した情報が有効に活用されていない」ということが挙げられます。

現場の情報をリアルタイムで入力したとしても、それを分析して意思決定につなげなければ、現場のメンバーにとって情報入力が「余計な作業」に思えてしまいます。手間と時間を使って多くの項目を入力しても、それが活かされないのでは、入力を怠る者も出てくるでしょう。

入力項目が多すぎるのも問題です。ひとつでも多くの情報を入力すれば、情報の数に応じてさまざまな角度からの分析が可能になりますが、入力作業の負担は重くなるばかり。ですから必要な項目を絞って設定することが肝要といえます。

SFAは、営業メンバー全員が常に情報を入力し続けることがまず必要です。つまりマンパワーをかけ続けることになるのですが、それだけでは大きな成果を生みません。しかしパワーをかけた上で分析結果を意思決定に反映させると、急速に効果を発揮し始めます。パワーと効果のバランスについて、以下の図のような曲線をたどるのです。

スライド1

また、あえてPDCAに反映させず、SFAの効果を低いところに設定する……たとえば業務の進捗状況と金額だけわかればよい、という運用のしかたも、うまくいきやすいものです。

いずれにせよ、SFAは導入後の運用が重要です。ですから導入直後は数字の管理だけから始め、慣れてきたところで入力項目を増やしていく、というのも一法でしょう。

 

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