お悩み14 「受注確度を上げていくためにどうすればいいか」

2017.05.31 / ビジネス戦略 

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ちきゅうのちえぶくろ  悩み14

Q

営業効率がいまひとつ良くないと感じています。お問い合わせから受注にいたるまでの間で取りこぼしてしまうケースがしばしばあり、しかも共通する原因が絞り込めない状況です。この状況で受注確度を上げていくための取り組みとしては、どのような方法がありますか?

A

自社の営業プロセスを標準化していないのではないでしょうか? もしそうならば、まずは営業部門として「自社の営業プロセス」を明確にすることをお勧めします。こうしておくと営業上の課題に対する策が立てやすくなるだけでなく、チームとしての成績向上やメンバーの出入りにともなう変動が小さくて済むなど、さまざまなメリットが生まれます。

解説

見込み顧客からの問い合わせにどのように対応し、商談を進め、成約(クロージング)に導いていくか。こうした時間軸に沿った「自社の営業プロセス」を、営業歴の長いメンバーが中心になって構築しておくことが重要です。なお、成約までを何段階に区切るかは、それぞれの企業ごとに異なるでしょう。

あまりに大ざっぱでは役に立ちませんが、細かすぎても管理がたいへんです。問い合わせに対する自社のアクションとして「事前準備・ヒアリング・提案・クロージング・アフターフォロー」くらいに分けておき、必要に応じて後から増減させれば良いでしょう。

各段階における目的や行動課題、使用するツールなども明確にしておき、メンバー全員で共有するようにします。つまりベテランも新人も、同じプロセスに乗って商談を進めていくというわけです。

こうしておくと、取りこぼしが起こりやすいポイントが明確になり、対策を打ちやすくなります。また全員が同じ目的と課題を持ち、共通のツールを使うことで、属人性を排除でき、チームとしての成績向上に役立ちます。

さらに営業メンバーが増えた場合にも、すぐに「自社スタイルの営業」が可能になりますから、メンバーの出入りにともなう成績の変動が少なく、数字の見通しを立てやすくなります。

もちろんこの営業プロセスは「一度決めたら終わり」というものではありません。定期的に問題点や改善できる余地を探り、磨き上げていくことが大切です。そうすることで営業チーム全体の底上げが可能になります。

 

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