2020.06.12　/　営業管理のコツ　

製造業で営業管理ができていないと起こり得る問題とは？
正しい管理方法もご紹介！

製造業では製品の品質向上に注力する一方、営業部門のスケジュール管理や社員教育などが十分に実施できていない企業が少なくないようです。この記事では、製造業界で営業管理を行うべき理由と、適切な営業管理が行えていないと起こりうる問題について解説していきます。

おすすめのシステムツールに関しても紹介しているため、営業効率の向上を図りたい方は、ぜひご一読ください。

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製造業で営業管理ができていないと発生する課題

製造業において適切な営業管理が行えていないと、会社の売上や社員のモチベーションなどにマイナスの影響を及ぼす恐れがあります。ここでは、どのような課題が発生するのか詳しくご紹介します。

営業管理が属人化している

営業の行い方や商談内容などを社内で共有していない場合、営業担当者がどういったプロセスで業務を進めているか会社側が把握しづらくなります。業務内容に対して適切な評価をすることが難しくなり、業務効率の悪化や社員のモチベーション低下などの問題が起こりやすいため、注意が必要です。また、社内で営業情報を十分に共有していないと、社員が退職する際に十分に情報を引き継げず、会社全体の営業成績が下がる原因にもなります。

属人化が起こる原因は多忙、ミスの隠ぺいなど会社によって異なるものですが、会社単位での売上を伸ばすには属人化が進まないように会社側から施策を講じる必要があります。

営業のヨミがぶれる

営業活動を行う際には、営業部門内で進めている案件の数や進行状況などから売上予測を立て、社内で共有することが重要です。しかし、会社側から売上予測や目標金額を発表していない場合、営業担当者が個別に売上予測を立てて活動する必要が出てきます。社員ごとに異なる目標を立てていると案件の進め方にブレが生じやすく、結果として経営目標に見合った数の案件を確保できない状態を招いてしまいます。

明確な目標が示されていないと社員がモチベーションをキープしづらくなるほか、営業上の課題を把握しづらくなるという恐れも出てきます。

社員によって営業力に差が生じる

社内で営業マニュアルを作成している場合でも、案件の優先順位付けや時間配分などは個人の裁量に任せている企業もあるでしょう。非言語的な分野はマニュアル化が困難であり、勤続年数が同じでも人によって営業力に大きな差が出るというのは珍しくありません。結果として社員教育が進まず、会社全体の売上が伸びないという問題が出てきます。

このように営業ナレッジの共有と活用が適切にできていないと、売上が維持できないといった状況が発生しやすくなります。製造業を営むうえで、営業活動は必須となる業務であり、営業部門の成績が安定しないというのは会社にとって大きなデメリットです。

製造業が行うべき営業管理の方法

製造業において適切に営業管理を実施できていないと、営業部門の売上や社員教育の効率などが伸び悩む原因になります。ここでは、代表的な管理方法とその問題点を併せてご紹介します。

Excel（エクセル）での営業管理

表計算ソフトのExcel（エクセル）は、導入コストをかけずに利用することができるため、営業管理を行う際に活用している企業は多いでしょう。Excelは主に顧客情報や案件の進捗状況などを管理するのに適しており、管理項目の設定やリスト化を適切に行えれば、営業効率の改善に役立つデータを収集・分析できるツールです。

しかし、管理する情報量や社員の数が増えてくるとリストが複雑になり、入力ミスを起こす可能性が大きくなります。加えて、Excelへ都度入力して報告を行うことが社員にとって負担になる可能性も無視できません。結果として、営業管理に必要な情報を十分に収集できない、情報の共有が遅れるなどの問題が出てきます。

近年は営業管理という目的に特化したシステムツールが多数登場しているので、営業管理をExcelで行うことは効率の観点からはおすすめはできません。

Google スプレッドシートでの営業管理

GoogleスプレッドシートはExcelに近い感覚で操作できるツールで、複数人で同時編集でき、リアルタイムで情報を更新できることが特徴です。関数やグラフなどの機能が無料で利用できることから、中小企業から大手企業まで幅広く活用できるツールでしょう。

とはいえ、Googleスプレッドシートは汎用型のツールであり、Excelと同様に営業管理に特化しているわけではありません。顧客リストの作成やデータベースの連携などを行うには多大な時間と手間が必要になるため、営業効率を重視する場面ではおすすめはできないでしょう。

Googleスプレッドシートでも高度な営業リストを構築することは可能です。しかし、入力ミスの予防や修正が難しくなるほか、データ量が増えてくると読み込みに時間もかかります。また、社内で他のシステムを活用している場合、アプリ連携を行う作業に時間がかかることも課題となります。

Googleスプレッドシートは複数人で編集できるという強みはありますが、機能的にはExcelと大きな差はありません。したがって、営業管理用のツールとして用いる場合、顧客管理システム（CRM）や営業支援システム（SFA）などを導入することをおすすめします。

SFA（営業支援）システムでの営業管理

SFAは「Sales Force Automation」の略語で、営業情報を可視化することによって営業効率の向上を図るシステムを指します。顧客情報やスケジュール管理、売上予測の作成などを総合的に行える機能を備えていることから、近年になってSFAを導入する企業は増えつつある状況です。

大手コンサルティングの統計によると、2017年度から2019年度におけるSFA市場は毎年10%超の成長率を維持しています。IT技術の発展に伴い、業務にオンラインツールを導入する企業が増えていることが導入率向上の背景にあると考えられます。

実際にSFAを導入することで営業管理の効率を高めている製造業者は増えていることから、営業管理を行う方法としてSFAはおすすめできるシステムといえるでしょう。次章では、SFAを導入することによるメリットを具体的に解説します。

製造業がSFA（営業支援）システムを導入するメリット

営業情報を可視化できるSFAは、営業活動が重要になる製造業におすすめできるシステムです。SFAを導入することで、営業管理の属人化や業務スキルの偏りを解消し、営業状況の見通しも立てやすくなるなどさまざまなメリットが見込めます。
ここでは、製造業でSFAを導入するメリットに関して、具体的に解説していきます。

情報をまとめて・共有して管理できる

SFAを導入することによって、顧客情報や案件の進捗状況などをひとつのシステムで一元的に管理できるようになります。システム上で更新された情報はリアルタイムで反映されるため、会社内の営業活動を分かりやすい形で可視化できる点がSFAの強みです。

営業管理に役立つ情報を社内で一元的に共有できるため、SFAを導入することによって営業スキルの属人化を防ぎやすくなる効果が見込めます。タスク管理やメール連携といった機能を活用することで情報を可視化しやすくなるので、業務報告にかかる時間を短縮できることも、SFAの強みのひとつでしょう。

加えて、スケジュール管理の方法や営業内容などを社内で共有することによって、製造業の営業部門全体のスキル底上げも図ることもできます。会社の業績を長期的に維持、向上させる方法としてSFAを導入することは非常に有効な手段です。

入力ミスを減らすことができる

SFAはさまざまなメーカーから提供されており、扱いやすさに特化した製品がほとんどです。近年は、操作性の良さに特化したSFAが増えつつあり、大規模なデータベースでも社内で管理する体制を構築しやすくなっています。

SFAでは複数人でひとつのシステムを同時に閲覧、編集できるため、入力項目の不足やミスなどを複数人で確認できる社内体制を構築しやすいことが強みです。営業責任者の観点に立って見ると、SFAを導入することによって社員の営業管理の状況をより的確に把握できるようになります。

SFAツールによっては、スマートフォンやタブレットといった携帯端末からデータ入力を行えるのため、営業担当者は移動中や営業現場などから業務報告を行えるようになります。現場から会社まで報告のためだけに戻る交通費や時間を省くこともでき、会社、従業員の双方がコストの低減や生産性の向上など、さまざまなメリットを感じることができるでしょう。

さらに、システム上で加筆、変更された情報はリアルタイムで反映されるため、営業社員のスケジュールや進捗に合わせた指示を出しやすい職場環境を構築することが可能です。結果として、業務上のミスを起こすリスクを低減し、受注率の底上げを図ることができます。

営業情報を分析しやすい

社内の営業活動を一元管理できるSFAを導入することで、営業部門内における業務状況を把握しやすくなります。蓄積したデータを分析すれば、業務管理上のムダな点を発見したり、業務効率の改善に役立つ情報を共有したりすることができます。

加えて、SFAを導入すると社員ごとの稼働状況を1つの画面上で閲覧することが可能です。結果として、営業責任者は従業員に対して適切な評価を行いやすくなるというメリットが得られます。SFA上で蓄積されたデータと現時点の状況を比較分析して、現状に見合ったアドバイスを的確に行うことが可能です。

さらに、仕事のスケジュール管理や商談内容などをリスト形式で確認できることもSFAの特徴です。会社の業績アップに役立つ情報を効率的に収集しやすくなるため、経営戦略の改善や業務効率の向上などのメリットが見込めます。

製造業におすすめの SFA（営業支援）システム『ちきゅう』

クラウド型のSFA/CRMシステムの「ちきゅう」は、営業管理に必要なデータを効率良く、継続的に蓄積できる機能を備えています。

ここでは、製造業向けのSFA/CRMシステム「ちきゅう」の特徴について解説していきます。

ちきゅうの特徴

新規顧客リスト、案件リスト、売上予測に関するデータ表示機能など、「ちきゅう」には営業管理の効率化に必要な機能がシンプルにまとめられています。一度登録したデータはレポート形式で確認できるようになっているので、営業活動にかかる工数を削減しながら売上アップが見込めることが特徴です。

料金プランは4種類用意されており、社員数や必要とする機能に応じて契約するプランを選べるようになっています。いずれも他社のSFAと比較してリーズナブルな月額料金で利用できることができ、最初に導入するSFAとしておすすめでしょう。また、多くの予算を確保することが難しいという中小企業にも、ぜひ導入してほしいツールとなっています。

操作画面はシンプルで機能的な仕様となっており、ITツールに詳しくない方でも、直感的に使いやすいように設計されています。SFAの導入に不安を感じている企業は「操作が難しそう」、「営業分析が難しそう」といった理由で導入を迷っている場合もあるでしょう。しかし、「ちきゅう」は営業管理に必要な機能を一通り揃えており、扱いやすさに特化したツールとしてさまざまな企業に導入されている実績があります。

今後SFAの導入を検討されている製造業にとって、「ちきゅう」はおすすめできるSFAツールです。