お悩み05 「KPIはどのように設定すればいいのか？」

解説

事前準備からクロージング、アフターフォローまで。営業活動にはいくつかのプロセスがあります。ですがそれぞれのプロセスにおいて何を目的とし、何を行うか、どんなツールを使うかが営業メンバーごとにバラバラでは、正確な指標設定はできません。

ですからまず営業の基本パターンを作り、そのうえでクロージング件数に対して必要なプレゼン件数やアポ取りの件数などを定義するのです。あとは前述の基本パターン通り、指標となる項目を追跡できるデータベースを作るだけです。こうすればSFA上に不要な入力項目を増やさずに済みますから、現場での入力作業の負荷を小さくできますし、その後のカスタマイズもしやすくなります。こうした使い方をするには、戦略に合わせて自由に変化させられる柔軟性を持ったツールが最適でしょう。

また営業の基本パターンを作っておくと、効率化という点でも有益です。

たとえば使用するツールについても、皆が同じものを使っていれば「ヒアリングシートのここが使いづらい」「プレゼンシートの受けがイマイチだから、少し変えよう」などと、皆で意見を出しながらブラッシュアップすることができ、組織としての成果につながります。

つまり「営業のしくみ」ができあがっていれば、極端な話、素人集団でもそれなりの成果を期待できるということになるのです。一方、こうしたしくみがなく属人的な営業を行っていると、高い能力を持つ営業マンを採用し続け、会社に居続けてもらわなければ、業績を高め、維持することができません。

どちらが効率的か、一目瞭然というものです。