2020.02.12 / ツール紹介 

Sansan、NTTコミュニケーションズが導入の営業支援機能「セールス・イネーブルメント」とは?

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Sansanや、NTTコミュニケーションズといった日本企業が導入している「セールス・イネーブルメント」。
これは、総合的な営業支援機能で、欧米を中心に導入する企業が増えつつあるのです。

これまでは個人能力に依存した人材育成がよく見られてきましたが、時代は、「感覚」「才能」といった個人の能力に依存しない組織づくりが主流に。
各営業パーソンのノウハウの取得だけでなく、営業部門やチーム内での営業プロセスやナレッジの共有も行われています。

さて、「セールス・イネーブルメント」とはどのような機能なのでしょう。詳しく紹介します。

1.「セールスイネーブルメント」とは?

最近、営業界隈でトレンドとなりつつある「セールス・イネーブルメント」という言葉をご存知でしょうか。
これは欧米を中心に注目を集める総合的な営業支援機能のことです。
書籍『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』(かんき出版)でも詳しく紹介されており、Sansanや、NTTコミュニケーションズといった日本企業の事例もあります。

同システムを一言で説明すると、「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」

これまで日本の企業では、個人能力に依存した人材育成が主でした。仕事ができる現場担当者に依存し、一部の人が権限をもって組織を引っ張るという構図でした。

しかし、海外だとそうはいきません。アマゾン、セールスフォース、マイクロソフト、ツイッター、SAP SEといった欧米の一流企業では、「感覚」「才能」といった個人の能力に依存しない組織づくりが主流となっているのです。
各営業パーソンのノウハウの取得だけでなく、営業部門やチーム内での営業プロセスやナレッジの共有も行われています。 営業研修や営業ツールの開発・導入、営業プロセスの管理・分析、こういったジャンルを現場任せにしていては、いつまでたっても個人に依存したままです。

同システムでは、これらの改善施策を設計し、目標の達成状況や各施策の成果への貢献度などを数値化。
それだけでなく分析も入れることで、営業活動の効率を上げるのです。 これまで曖昧だったことが明確になるというイメージです。

例えば、営業研修を行った際に、それがどれだけ営業成果につながったか、または、仕事ができる人がどのように営業活動をしているのか、そのスタイルの可視化がされるのです。

セールス・イネーブルメントとは、「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」。そこから、下記のような様々なメリットが得られます。
■育成のPDCAサイクルが確立される
■ラーニングカルチャー(学習する文化)が社内に醸成される
■育成の投資対効果が検証できるようになる
セールス・イネーブルメント(参考:https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000257.000011466.html
取り組みは上記の通りです。

①営業成果・行動・知識/スキルを一気通貫でつなげる

成果を起点としたPDCAサイクルが回るシステムを、社内につくります。

②顧客視点の営業プロセスの整備

営業を支援する同システムですが、その前提となる営業プロセスやその先の顧客管理がわかっていないと、的外れの育成プログラムとなってしまいます。

③セールス・イネーブルメントの仕組みを整備

②の顧客の意思決定プロセスが前進するための育成プログラムを提供します。

こういった営業支援機能の導入は、デジタルの時代において無視できないテーマです。経営者は新しい時代に合わせて、会社の舵取りをしなければなりません。

勘や経験に頼るのではなく、収益性の高い重要な顧客を見極め、戦略的に営業活動を行う必要があります。その助けとなるサービスがいくつも登場しており、SFAもそのうちの1つといえるでしょう。

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