2020.02.12 / ツール紹介 

Sansan、NTTコミュニケーションズが導入の営業支援機能「セールス・イネーブルメント」とは?

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Sansanや、NTTコミュニケーションズといった日本企業が導入している「セールス・イネーブルメント」。
これは、総合的な営業支援機能で、欧米を中心に導入する企業が増えつつあるのです。

これまでは個人能力に依存した人材育成がよく見られてきましたが、時代は、「感覚」「才能」といった個人の能力に依存しない組織づくりが主流に。
各営業パーソンのノウハウの取得だけでなく、営業部門やチーム内での営業プロセスやナレッジの共有も行われています。

さて、「セールス・イネーブルメント」とはどのような機能なのでしょう。詳しく紹介します。

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「セールスイネーブルメント」とは?

セールス・イネーブルメント

(参考:https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000257.000011466.html

 

最近、営業界隈でトレンドとなりつつある「セールス・イネーブルメント」という言葉をご存知でしょうか。
これは欧米を中心に注目を集める総合的な営業支援機能のことです。
書籍『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』(かんき出版)でも詳しく紹介されており、Sansanや、NTTコミュニケーションズといった日本企業の事例もあります。

同システムを一言で説明すると、「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」

これまで日本の企業では、個人能力に依存した人材育成が主でした。仕事ができる現場担当者に依存し、一部の人が権限をもって組織を引っ張るという構図でした。

しかし、海外だとそうはいきません。アマゾン、セールスフォース、マイクロソフト、ツイッター、SAP SEといった欧米の一流企業では、「感覚」「才能」といった個人の能力に依存しない組織づくりが主流となっているのです。
各営業パーソンのノウハウの取得だけでなく、営業部門やチーム内での営業プロセスやナレッジの共有も行われています。 営業研修や営業ツールの開発・導入、営業プロセスの管理・分析、こういったジャンルを現場任せにしていては、いつまでたっても個人に依存したままです。

同システムでは、これらの改善施策を設計し、目標の達成状況や各施策の成果への貢献度などを数値化。
それだけでなく分析も入れることで、営業活動の効率を上げるのです。 これまで曖昧だったことが明確になるというイメージです。

例えば、営業研修を行った際に、それがどれだけ営業成果につながったか、または、仕事ができる人がどのように営業活動をしているのか、そのスタイルの可視化がされるのです。

セールス・イネーブルメントとは、「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」。そこから、下記のような様々なメリットが得られます。
■育成のPDCAサイクルが確立される
■ラーニングカルチャー(学習する文化)が社内に醸成される
■育成の投資対効果が検証できるようになる

取り組みは下記の通りです。

 

①営業成果・行動・知識/スキルを一気通貫でつなげる

成果を起点としたPDCAサイクルが回るシステムを、社内につくります。

 

②顧客視点の営業プロセスの整備

営業を支援する同システムですが、その前提となる営業プロセスやその先の顧客管理がわかっていないと、的外れの育成プログラムとなってしまいます。

 

③セールス・イネーブルメントの仕組みを整備

②の顧客の意思決定プロセスが前進するための育成プログラムを提供します。

こういった営業支援機能の導入は、デジタルの時代において無視できないテーマです。経営者は新しい時代に合わせて、会社の舵取りをしなければなりません。

勘や経験に頼るのではなく、収益性の高い重要な顧客を見極め、戦略的に営業活動を行う必要があります。その助けとなるサービスがいくつも登場しており、SFAもそのうちの1つといえるでしょう。

 

セールス・イネーブルメントで活用すべきツール

ここまでご紹介してきたとおり、セールス・イネーブルメントとは、営業組織を強化・改善するための取り組みのことです。セールス・イネーブルメントでは、営業研修から営業ツールの導入・開発、営業管理・分析といったあらゆる施策をトータルに設計し、目標達成の状況や成果への貢献度を数値化。その後、数値を分析し、営業活動の最適化・効率化を目指しますが、一連の流れをすべて人の手で行うことは不可能でしょう。そこで役立つツールがSFAツールです。

ここからは、セールス・イネーブルメントとSFA(営業支援)ツールの関係や、導入のメリット、おすすめのSFAツールについてご紹介します。

 

SFA(営業支援)ツールとは?

SFAとは、Sales Force Automaitionの略で、営業支援ツールのことです。主に営業業務を効率化するためのツールで、営業活動を可視化して管理できます。 

従来は、営業担当者が個別に自分の顧客や案件を管理していました。少ない数の案件であれば問題はありませんでしたが、個人で管理できる件数には限界があり、案件数が増えたときに管理しきれなくなるという問題がありました。 

管理が漏れてしまうと機会損失が起こり、売上に大きなダメージを与えるばかりか、顧客からの信頼も失ってしまいます。そこで、SFAツールを導入すれば、見込み客が顧客になるまでの流れを整理・記録し、情報を可視化して機会損失を防ぐことができます。 

SFAツールは、スケジュール管理や案件の進捗情報も把握でき、売上の見込みが把握しやすくなるのが特徴です。マーケティング部門が獲得した見込み客は確実に顧客にしたいところです。しかし、見込み客を顧客化するには、長期にわたってフォローをしていかなければならない場合もあります。そのような見込み客は、マーケティング部門に戻してナーチャリングを行い、確度を高めてから再度営業に戻すといった臨機応変な対応が必要ですが、SFAツールはそんな対応も可能にします。

 

このように、SFAで案件の進捗を管理できることで、興味関心の高さはどのくらいか、次に取るべきアクションが何かなどが分かり、マーケティング部門と営業部門との連携をスムーズにしてくれるのです。

 

SFA(営業支援)ツールを導入するメリット

セールス・イネーブルメントは、テクノロジーの導入や研修制度の充実化・整備を行うことで組織を育てていくものです。SFAツールの導入は、このテクノロジーの導入にあたります。

では、セールス・イネーブルメントにおいて、SFA(営業支援)ツールを導入するメリットには何があるのかを確認していきましょう。

 

情報を一元管理できる

顧客・営業のデータ化をSFAツールで行うことで、売上や受注率のデータはもとより、顧客との交渉の履歴や、営業研修の実施履歴などもデータ化・一元管理できます。 

営業活動に関わる情報をデータ化して集約することは、営業チーム全体の営業状況を把握できるうえに、営業組織を強化するための評価基準にもなり、その後の改善や教育プランに活かすのにも役立ちます。データを蓄積することで、分析もより細密にできるので、これまで行ってきた教育や営業方針の方向性が確認しやすくなるのです。そのため、成果が上がっている施策はより強化し、成果の出ていないプランは再検討するという判断ができるようになります。 

このように、データの分析と営業活動の再構築を行えるのは、SFAツールを導入したセールス・イネーブルメントにおいて大きなメリットとなります。

 

ナレッジを共有できる

SFAによってこれまでの訪問記録や提案内容、交渉情報といった情報を共有することで、顧客の状況をより的確に把握できて、効果的なアプローチが可能になります。 

また、SFAツールを使って営業のノウハウを共有すれば、トップセールスを行う人がどのように営業しているかが可視化され、会社全体の営業組織の強化を行うことができます。特に新人の営業マンにおいてベテラン営業マンのスタイルを見れることは、より効果的な教育につながるのです。 

このようなナレッジの共有は、わざわざナレッジ用に資料を作り直すとなると非常に工数のかかる作業です。しかし、SFAツールを活用することで、日常の活動を記録しながら同時にナレッジ化が進められるので、効率的にセールス・イネーブルメントが推進できます。

 

ミス・トラブルを防ぐことができる

SFAツールには、顧客の詳細情報を管理する機能があり、社名、電話番号、担当者などの基本情報から、顧客との交渉履歴などの情報も管理します。基本情報を記録する際、名刺の自動取り込みができるSFAや名刺管理ツールと連携可能なSFAを選ぶことで、入力する手間がなくなり、正確にミスなく情報を管理できます。 

また、担当者が不在の時に顧客から急ぎの連絡が入った場合、状況が確認できず誰も対応できないといった事態に陥ることがあります。しかし、SFAツールで顧客管理を行っていれば、担当者本人でなくとも履歴を確認することで顧客対応をスムーズに行うことが可能です。 

さらに、営業マンが個々人で顧客情報を持っている場合、担当が移動や退職などがあったときに情報が引き継がれず、顧客が離れてしまったり、トラブルに発展してしまったりするケースがあります。これもSFAツールで顧客管理をしていれば、引き継ぎにかける工数を削減し、引継ぎ漏れによるトラブルのリスクを最低限に留めることが可能です。そして、SFAで一括管理することで、ミスが起こったとしても原因を追求しやすいメリットがあります。

 

おすすめのSFA(営業支援)ツール

SFAツールを活用することで、営業プロセスや進捗状況を管理し、営業活動の効率化を図ることができます。ここでは、おすすめのSFA(営業支援)ツールとして「ちきゅう」をご紹介します。 

ちきゅうは株式会社ジーニーが開発・提供しているSFAです。シンプルで誰でも使いやすいインターフェースを追求し、G SuiteやSlackなどとの連携も可能なので、入力工数を最低限に抑えることができます。 

料金プランは、使える機能に応じた4つのプランが用意されていますので、自社に合った最適なプランを選ぶことができます。なお、すべてのプランでWebフォーム連携、モバイルアプリ利用、Slack/Chatwork連携ができます。4つのプランの月額料金は以下のとおりです。 

ライト:¥1,480/月
スタンダード:¥2,980/月
プロ:¥4,980/月
エンタープライズ:¥9,800/月 

ちきゅうには、15日間無料で試せるトライアル期間が設けられています。また、トライアル期間中でも不明な点を質問できるサポートを利用することが可能です。 

営業管理ツールの導入を検討している方やセールス・イネーブルメントを効率的に進めていきたい方は、ぜひちきゅうの無料トライアルを試してみてはいかがでしょうか。

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