チームの意欲を引き出す売上予測はどのように立てるのか

2016.10.25 / ビジネス戦略 

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営業では、月々の契約数や売上が非常に重視され、その達成が大きなミッションとなります。目標通りに売上が推移しているのなら、現状のプロセスには問題はありません。ですが、目標に対してギャップがあるなら、目標値の設定や営業プロセスに問題がないか検証する必要があります。では、最適な売上予測をどのように立てるのでしょうか?

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適切な売上予測の立て方

適切な売上予測の立て方

売上予測とは、過去の売上データなどの記録から分析を行い、今後の売上を予想することを指します。売上予測をしっかり行えていないと、会社の在庫管理や資金繰りに問題が生じてしまいます。

では、具体的にはどのように売上予測を立てていけば良いのでしょうか。適切な売上予測の立て方は、「進行中の商談を確度で仕分ける」と「売上履歴データをもとにする」の2つの方法があります。ここでは、これらの2つの方法について解説していきます。

 

進行中の商談を確度で仕分ける

売上予測の計算方法の基本は、まず進行中の商談の件数とそれぞれ見込みとなる売上数字、進捗状況、さらに「確度」を割り出すことです。取れるかどうかはっきりしない売上はあてにすることはできませんから、その確実性の高低ごとに、数値を予測していくことになります。

この確度の設定は企業ごとに違いますので、一概に「ここで区切ればいい」ということはいえません。業界によっても違ってくるでしょう。

1つのやり方として、確度を「A・B・C」の3段階に分類する方法があります。

確度Aは最も確実性の高いグループで、すでに相手先から申込書を受け取っているなど、契約確実なグループです。この先、話が無くなる心配はほとんどなく、売上にそのまま組み入れても問題ないと思われるものです。

確度Bはまだ申込書をいただいていない、あるいは相手先の社内で最終的な決定に至ってはいない案件です。ですが担当者からはすでに内諾をもらっており、あとは決裁者の決定を待つだけという状態のものです。確実とまではいえませんが、売上としてはほぼ当てにして良い案件といえるでしょう。

そして確度Cは、そこまでの内諾も受け取っておらず、この先どうなるかはっきりと予測がつかないグループです。これからどのような課題が持ち上がるか不透明なため、契約に至るかどうか、どう転がるかわかりません。売上に算入するのは、もう少し確度が上がってからのほうが無難です。

このように、進行中の案件とその金額に対して、それぞれに確度を設定することで、より正確な売上予測が可能になります。

 

売上履歴データをもとにする

売上履歴データをもとに、売上予測を立てるには2つの方法があります。 

1つ目は、売上履歴から売上予測を立てる方法です。この計算式はシンプルで、1年前の売上利益データに成長率(年間平均成長率)を掛けることで算出することができます。その他に、季節要因や解約金額を加味したり、更新に至る割合を加えたりすることで全体の売上をより正確に予測できます。 

2つ目は、営業ファネルから売上予測を立てる方法です。営業ファネルとは、潜在顧客が見込み客、顧客へと絞り込まれる様子を漏斗に例えたもので、営業フェーズごとの進捗率を把握するために使われます。営業ファネルから予測する場合は、潜在顧客の何%が見込み客化し、さらに受注に至った割合と金額を算出して統計を取ることで予測受注金額が分かります。また、目標から逆算して獲得すべき顧客数や目指すべき顧客単価を割り出すことも可能です。 

これら2つの売上予測を立てる方法を紹介しましたが、実際の運用では、どちらか一方だけではなく、2つを組み合わせるのがベストです。さらに、各担当者の決められた期限内での進捗率を考えてデータを入力・分析すれば、より正確な売上予測を立てられるでしょう。

 

商談のあらゆる要素を集約できる「ちきゅう」

SFA/CRMの「ちきゅう」では、売上予測に関するこれらの要素を「商談管理」の機能に集約し、そこで確認することができます。前項でお話しした案件の確度についても、確度ごとの金額を算出できるので、上下へのブレも含めた正確な予測を立てられます。場合によっては「確度D」などと選択肢を増やすこともできますし、データを蓄積していけば「確度Bの成約率は平均○○%」などといった、目安となるラインも見えてくるでしょう。

そして、こうして蓄積した情報をさまざまな切り口で抽出し、視覚的に表示できるのが「ちきゅう」の特徴です。全体の売上予測とともに個別の案件の内容についてもたやすくチェックでき、目標に対する現状の数値や進捗までもわかりやすくグラフ化することができるので、予測に基づいて計画を立てる作業も容易になります。

ちなみに、この「見やすく、わかりやすい」という点は、ツールを選ぶ上で大切な要素です。

営業支援ツール(SFA)は現場のセールスマンやマネージャー、多くのスタッフで使うものですから、誰でもすぐに状況が把握できるものがベストです。さらに使い勝手が良く、操作性が高ければ、ストレスを感じることなく使い続けることができるでしょう。

現在流通している営業支援ツールの多くは、必要にして充分な機能が実装されています。ですが使い勝手の良さや見やすさ、分かりやすさという点では千差万別で、評価もまちまちのようです。

ちきゅうの公式サイトでは、製品資料を無料でダウンロードすることができます。ぜひ、チェックしてみてください。

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Excelは営業支援のサポートツールとしてなら活用できる

さまざまなところでお話ししていることですが、営業支援ツールとしてExcelに代表されるスプレッドシートをお使いの企業は多いようです。

確かにスプレッドシートは数字に強く、関数を組み合わせれば複雑な計算も可能です。数値化が可能な要素をすべて入れ込んだひな形を作っておけば、あとは数値を入力するだけで目的の結果が得られます。

テキストも扱えますから、情報を文字として記録しておくのも簡単ですし、誰でも使えるというのも大きなメリットです。

ですが、スプレッドシートはあくまでも「表計算ソフト」です。さまざまな情報を記録として保管しておくことはできても、それをいろいろな切り口で抽出するということは得意ではありません。その点では「ちきゅう」のような専用ツールとは、比較にならないのです。

そのため「長らくExcelを使ってきたが、さすがに限界」「マクロを組むことが仕事になってしまっている」などの理由で、Excelから「ちきゅう」に乗り換える方が続出しています。

世の中に出回っているソフトウェアには、それぞれに得意分野があります。Excelについて言うならば、それ自体を営業支援ツールとして使うのではなく、「ちきゅう」をさらに支援するサポートツールとして使う、という方法があるでしょう。

例えば、売上予測について、「ちきゅう」によって抽出された数値をExcelに入れ込み、確度を反映したうえで平均単価を割り出し、「今月の目標売上はこの5社で達成しよう」などというような、より明確で具体的な形にしていくやり方です。

適材適所といいますが、ビジネスツールにもその特性を発揮できる使い方があります。ツールの特性を理解し、有効に組み合わせることができれば、営業業務の負荷をよりいっそう軽くするとともに、正確な売上予測にも貢献することができるのです。

 

ExcelよりもSFA/CRMが優れている点

ExcelよりもSFA/CRMが優れている点には、「リアルタイムで情報を更新できる」「分析がしやすい」「スマホ・タブレットでも確認しやすい」「他ツールと連携できる」「セキュリティ面で安心」の5つがあります。次にこれら5点について解説していきます。

 

リアルタイムで情報を更新できる

Excelでデータ管理していると、情報の書き換えがいつ行われたかが分かりづらく、現状が最新の状態なのかが分からなくなってしまいがちです。 

一方、SFA/CRMの機能を利用することで、営業チーム全体のデータが一元管理されるので、更新した情報をリアルタイムに共有ができます。そのため、リアルタイムに進捗状況や目標達成率、達成状況を把握できるようになります。 

また、スマホやタブレットからも利用できるため、時間や場所を問わずすぐに情報を入力することができます。更新した情報は瞬時に管理者側に伝わるので、状況報告のために会社に戻ることや、上司やチーム全員のスケジュールを合わせて報告するためのミーティング時間を作るなどの手間がなくなります。

 

分析がしやすい

一般的にSFA/CRMは、営業担当別やチーム別、商材別、案件別、業種別などさまざまな角度からデータを集計・分析ができます。今必要なデータをグラフや表などの見やすい形で表示できるので、比較・分析がしやすいです。そのため、的確かつタイムリーな営業判断ができるようになります。 

ちきゅうでは、売上実績や着地見込み、予算に対する達成率などを、棒グラフや円グラフなどで直感的に把握することが可能です。また、予実管理やリードソース、営業メンバー別の進捗率・受注率などの分析も直感的に行うことができます。 

さらに、ちきゅうは登録したデータを任意の項目と条件で抽出して出力します。そして、設定した項目や条件を保存しておくことができるので、定期的に確認したいデータをすぐに出力することが可能です。

 

スマホ・タブレットでも確認しやすい

スマホ・タブレットを使ってExcelを確認・編集したりする場合、表示領域が小さく、セルの選択がタッチ操作では行いづらい点がデメリットです。 

一方、SFA/CRMでは、日報・週報やスケジュール管理、顧客・商談情報の入力もスマホやタブレットから簡単な操作で行えます。画面サイズも各端末に合うように設計されているため、どんなデバイスで表示しても快適に使用できるのです。

また、マルチデバイスに対応していることで、営業マネージャーはいつでもどこでも部下からの報告を確認したり、ワークフローを承認したりすることができ、コミュニケーションが円滑に進みます。

なお、ちきゅうでは専用のアプリをインストールすることで、ちきゅう内の情報の閲覧や更新の操作が行えます。

 

他ツールと連携できる

ちきゅうでは、チャットツール・Gmail・カレンダー・GoogleMapなどと連携ができます。 

チャットツールでは、SlackやChatworkに連携可能で、ちきゅう内で商談の状況が更新されたり、見込み客を獲得したりした際に、SlackやChatworkにカスタマイズした通知を送ることができます。これにより、ちきゅうを開いていない時でもすぐに最新情報をキャッチすることができます。 

また、Gmailでは顧客とのGmailでのやりとりをクリックするだけで、活動履歴としてちきゅう内にデータとして取り込むことができます。GoogleMapでは、登録した会社の場所をGoogleMap上に表示。したがって、わざわざ住所で検索して地図を表示させる必要がなく、スムーズに取引先企業の場所を把握することが可能です。 

さらに、カレンダーとの連携機能では、ちきゅうで登録したタスク情報をGoogleカレンダー/Office365カレンダーに自動で予定に組み込むことができます。これにより、わざわざカレンダーを開いて予定を書き込む手間が削減され、日時の記入ミスによる思わぬドタキャンを防ぐことができるでしょう。

 

セキュリティ面で安心

Excelにもファイルにパスワードをかける機能はありますが、閲覧するセルを制限する機能はないため、セキュリティ面でやや不安が残ります。また、ファイルをコピーすれば簡単に持ち出せてしまいます。 

一方、ちきゅうでは操作権限や閲覧権限などを自由に設定できるので、役職や部署に合わせて情報へのアクセス制限をかけることが可能です。そのため、内部からの情報漏洩対策を施すことができます。 

さらに、業界トップクラスのAWS環境を採用し、定期的にネットワークやシステムの脆弱性診断を実施しているので、セキュリティには万全の体制が整っています。

 

PDCAを回して高精度・高効率の業務を実現

PDCAを回して高精度・高効率の業務を実現

算出された売上予測は、チーム全体で常に共有しておくことが必須ですが、SFAやCRMツールを使えば、この点はたやすくクリアできます。そして、共有している情報については定期的に確認しておくことも大事です。

例えば、売上予測についていうなら、当初の予測と現実の結果とがあまりにかけ離れているようでは、その予測の仕方に問題がある、ということになります。もしかしたら確度の設定が適切でなかったのかもしれません。あるいは、進捗度合いを読み間違えてしまったのかもしれません。いずれにせよ、なぜそうなったのかを関係者で検証し、今後に活かしていくプロセスは必要です。

毎月の営業目標を達成していくためには、PDCAサイクルを回していくことです。それには目標値と案件の進捗度合い、金額とスケジュールの現状を、チームとしてあるいは個人として、リアルタイムで把握しておくことが欠かせません。

チーム会議などで状況を共有し、足りない分があればそれ埋めるためにどうするか、アクションを決定する。それを期限つきで設定して議事録に残す。進捗状況を随時確認しながらアクションを進めていき、期限までにどれほどの結果を出せたか検証し、必要ならば改善を施す。

こうしたサイクルを繰り返すことで業務の精度は高まり、同時に効率をより高めることにもつながっていきます。そのための手段の1つとして、「ちきゅう」を活用してみてはいかがでしょうか? 30日間の無料トライアルも対応していますので、この機会にぜひ導入されることをおすすめします。

 

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